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約8年間で4社経験したSaaS営業のキャリアを振り返る

みなさんこんにちは。年の瀬も近づいてまいりました。昨日まで #SaaSビジネスアドベントカレンダー という企画をしておりまして、ご参加いただいた皆さん、記事をお読みいただいた皆さん、ありがとうございました。
皆さんのアツい記事に触発されまして、自分も何か発信できることがないかなと思い早速noteをまとめました。今回は就職、転職などキャリアデザインの話です。僕の属人的な例ではありますが、とりわけ下記のような方々に読んでいただき、何か参考になると嬉しいなと思っています。

20代〜30歳ぐらいまでの
・営業職の方
・SaaS業界の方
・外資系企業にお勤めの方
・経営者や人事、エージェントなど採用業務に関わっている方

よいキャリアとは?

早速ですが、よいキャリアってなんなんですかね?色々な定義があると思いますが、私、大学時代に学部ゼミで組織行動論を専攻してまして、ゼミの恩師である神戸大学経営学部の金井壽宏先生の定義を引用しようと思います。

◇節目がしっかりデザインされているキャリア
わたしがいちばん心配するのは 、たとえば人生の半ばで世の中も大きく変わりつつあるときに 、自分の長期的な生き方 、働き方を吟味しないひとは 、一生それをしないのではないかということだ 。 「いつもデザインを意識してください 」とは言わない 。だけど 、節目というクロスロ ードで進路 、行き先をしっかり考えることなしに 、いいキャリアを歩むことは難しい 。いいキャリアと呼べるためには 、途中いろんなひとのアドバイスや偶然が重なっても 、ここぞという節目には 、自分で選び取っていると思えることが必要不可欠だ

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引用は「働くひとのためのキャリア・デザイン」10年ぶりくらいに読んだらめちゃ刺さった

同書には上記以外の色々な「良いキャリア」の定義があるので、年末年始のお供にぜひ読んでみてください。

節目がしっかりデザインされているとは?

節目がしっかりデザインされているのがいいキャリア、ということですが、いったいどうすれば節目をデザインできるのでしょうか?就職活動、転職活動の際には、自己分析をする、会社選択の軸をみつける のが大事とよく言われると思います。
同書には様々なフレームワークと実践について記載されていますが、本の冒頭エクササイズとしてエドガーシャインの3つの問い が紹介されています。3つの問いについて内省することがキャリアについて考える基盤を提供するとのことです。

■シャインの3つの問い
・自分はなにが得意か。
・自分はいったいなにをやりたいのか。
・どのようなことをやっている自分なら、意味を感じ、社会に役立っていると実感できるのか。

シャインいわく、これらを整理することで、3種類の自己イメージを整理することができるとのことです。

■自己イメージの整理
( 1 )能力 ・才能についての自己イメージ 
→「できること」
( 2 )動機 ・欲求についての自己イメージ
→「やりたいこと」
( 3 )意味 ・価値についての自己イメージ
→「どうしてやりたいかの意味づけ」

ふむ、なるほど、と思う一方で、いざペンを構えて書き出そうとしみても、結構スッと出てくる人は少ないのでしょうか?少なくとも僕はスッとは出てきませんでした。書き出すためには、「自分との対話」が必要だと思います。対話の方法で個人的におすすめなのが、過去の仕事でどのようなことを感じたかを洗い出すことです。
せっかくなので、私自身のこれまでのキャリアについても振り返って見て、3つの問いに答えることができないかなと思いました。正解はありませんが、一つの形として何か参考になれば幸いです。

SaaS営業パーソンだった小松のキャリア振り返り

私は約8年間の社会人生活で4社で働く経験をしています。それぞれについて見ていきます。ざっと外観をまとめると、こんな感じです。

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以後、それぞれ見ていこうと思います。

キャリア① シナジーマーケティング

新卒で入った会社は大阪に本社があるASP、クラウド、SaaSでCRMを提供している会社でした。旧大阪ヘラクレス上場企業。同期にはReproのつーちゃんとか、一個下にはスマートドライブのこがっち、元上司にはmierucaのつっきーさんがいます。当時の社員数200 人くらい。

■なぜ入社したのか

就活は震災のとき。4月からの最終面接ラッシュが一切延期になったので、覚えてる人も多いと思います。実はこのとき、アメリカで行われるビジコンに参加していて、いわゆる大企業の面接を受けることができませんでした。今のように会社が学生に合わせる時代ではなく、この時点で大企業にいくのは諦めており、一切選考は受けていませんでした。
(※そもそも中学卒業後高専に入って大学3年次編入してる時点で相当アウトローなので、まあそんなものかなと思ったりしますが。)
上記理由もあり選考スケジュールが柔軟なITベンチャーを受けていました。マクロミルさんに最終面接までいったのですが落ちてしまい、結局5月ぐらいまで大した就職先候補が見つかっていませんでした。
このままじゃやばいと思い、神大経営金井ゼミの先輩だった谷井さんに相談させていただき、3個上の先輩である松尾さん(現在はシナジーイノベーションズの代表)にも相談に乗ってもらいました。そして6月ごろ内定を辞退した人がいて二次募集をすることになったと連絡をうけ、応募させていただきました。
この時、当時シナジーの人事だった北川さん(今はいろあわせという会社を経営)と出会い、グイッと引き込まれまして、面接も通ることができ、新卒でシナジーに入ることになりました。
*多分、この時期の関西のITベンチャーを受けていた人はかなりの確率で北川さんにお世話になったと思うんですが、僕もその1人です。
谷井さんとお話しする中でなぜ会社をやっているのか質問させていただいたのですが、「いい大人を育てるため」という回答を頂戴しました。事業内容というよりは一緒に働く人に惹かれて入社を決めた形です。

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■どうして辞めたのか

当時、東日本営業部で働いていたのですが、毎日相当長い時間働いていました。その中で
・もっと諸々効率的にできないのかな?
・努力投入量と営業数字のバランスをどうやればとれるのかな?

とか考えてましたが、所詮2年目で、自分の中での解もなく、プロダクト拡大の方向性やとある事象への対応に違和感を覚えたこともあり、退職することに決めました。今こんなnoteをかいていたりしますが、当時は割と追い込まれており、なんとか新しい環境をという思いでした。
シナジー自体はセールスフォースのリセラーだったので、認定アドミンをとるための研修をうけたり、実際に導入とインプリのプロジェクトに営業として携わることができたのは良い経験でした。(force.comそしてシナジーリードというapp exchangeの販売が後半は多かったです)

キャリア②Ginzametrics

知ってる人は知ってるSEOのアナリティクスツールの会社です。今は、Demandmetricsというツール名になってます。一応外資ですが、日本で立ち上げたのと、レイさんがほとんど日本人なので、ほぼ日本の会社ですね。当時日本支社にいたのは4人です。

■なぜ入社したのか

当時のカントリーマネージャーの清水さんとの出会いがきっかけです。清水さんとはシナジーもスポンサードしていた「INBOUND MKTG 2013」のイベントで初めてお会いしました。イベント自体は2013年の2月、転職したのは2014年の3月です。(人生何が起こるかわからないので、気になった人にはちょっとでもコンタクトやコミュニケーションをとっておいたほうがよいですね。)
外資ということで英語使えるかな?と思ったのと、清水さんがシャープだったのでこの人と仕事できると強くなれそうと興味を持ち、名刺交換した際に、いつか営業チーム拡大するときは教えてください、とお願いしました。そして2013年の11月ごろにご連絡をいただき、次の3月に入社したという形です。英語がちょっぴり使えるというのと、人数が少なく裁量があり、自由にやらさせてくれるのが良さそうで決めました。

■清水さんからのメール抜粋(2013年末)
今回3度の面談を通じて、当社でやっていける、まだまだ多いなる努力は必要なものの、成果を出せる能力とメンタルの持ち主だろうと判断させていただきました。
Ginzametricsは、現時点で既に日本ではそれなりのポジションではありますが、圧倒的な位置づけを作り、
グローバルでNo1を目指すため、そのために共に頑張っていければと思います。
また、それが実現できるタイミングでは、小松さん個人としても日本のSaaS界隈で、大なり小なりマーケットから評価を受ける実績を出していることと思います。

この時は一切他社と比較はしておらず、また冒頭共有したシャインの問い、なんかも全然整理できてなくて、清水の舞台から飛び降りる感じの転職でした。

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■どうして辞めたのか

当時いたのは4人、清水さん、茂木さん、野口さん、僕。そこから清水さんが卒業され、カントリーマネージャーは黒瀬さんになりました。基本、皆さん一匹狼系の方々で、働き方は月曜日の定例会議以外フルリモート。今おもうと少数精鋭の立ち上げ屋っぽい集団だったなあと思います。
SEOやコンテンツマーケティングは素人でしたが、比較的自学自習でトライアンドエラーしやすい領域だったので、お客さんにもたくさん教えてもらって、知識を磨きました。今思うと当時2014年ごろの所感としては、①伸びるマーケットにいて、②ソートリーダーシップを発揮している会社だったと思います。
周りの人にたくさん教えてもらうという観点では、コミュニティや飲み会などの集まりごとの幹事をたくさんやりました。

コンテンツマーケ交流会で、FBグループを500人まで成長させ、
・20代、SEOの飲み会で同年代のあつまりをつくり、
・コンテンツマーケティングを支援する人の集まりもやっていました。

今思うと、コミュニティの走りというか、集まりを作って場を提供するということをたくさん繰り返していたと思います。場づくりはかなり好きだし得意なほうなので、これがはまったと思います。根底にあるのは、自分は無知なので、教えてもらうという姿勢、そしてそれらを消化してアウトプットしていくという姿勢。でした。
また自由にやらせてもらえたおかげで、外部で登壇して話すという機会にもたくさん恵まれました。小川卓さんとイベントで共演したり、ヒカラボで話したり、徐々に自己表現もできるようになってきました。
シナジーと一番違っていたのは、自分の考えを外にだしていくことを任せてくれたことかなと思います。(そもそも数人しかいないので任せるしかないという形だったかもしれませんが)
一方で、シナジーの先輩方には提案の型、約束事をやり抜く力、社会人としての基礎力を色んな角度で厳しく激しく指導いただいたので、本当に感謝しています。(卒業後一回もお会いできてませんが、特に石井さんと働けたのは貴重な経験でした)
その他Ginza時代のことは退職ブログにかいているので、リンクを貼っておきます。

http://shoheikomatsu.hatenablog.com/entry/2016/09/09/215138

本題の辞めた理由ですが、一言でいうと、プロダクトの成長が当時止まっていたと感じたからです。(当時の印象なので、最新情報はお問い合わせください)Ginzaは当時は海外で開発を行なっていて、海外チーム側の状況がプロダクト開発に影響していました。自分ではどうすることもできないポイントだったこともあり、新しいチャレンジを探すことにしました。SaaSの営業として、何を売るのかというのはすごく大事ですね。

当時もそこまで目立った転職活動はしていませんでしたが、コミュニティ系のスペシャリストであるSansan日比谷さんを一つのロールモデルにし、転職相談もさせていただきました。当時はコミュニティマネージャーという職種もなく、探し方がわからなかった、というか、なかったです。そんな中でAMAZONのAWSのマーケ職を記念受験しつつ、あの有名な小島さんに面接していただいたりなども経験しました。AWSは結局落ちてしまいましたが、そのあとすごい人だったということを知りました。
そんな中で、LinkedinでDatoramaのBossであったkazukiさんからメッセージをもらいます。2回ほど対話を重ねて、結果的には営業職として選考させていただき、オファーレターにサインしました。

キャリア③Datorama Japan

Datoramaのことについては、当時の入社ブログもあわせてご確認ください。

http://shoheikomatsu.hatenablog.com/entry/join-datorama

■なぜ入社したのか

色々理由として綺麗なことも書いてはいますが、やっぱりKazukiさんのパッションにつきます。40overの上司は人生で初めてでしたが、豊富なご経験と溢れる熱量に圧倒され、「この人の言うことは一回従っておいたほうがいいな」と思ったというのが1番の理由です。コミュニティという軸で新しい仕事を探していましたが、一回その案は捨ててみて、一樹さんのアドバイスを受け入れてみることにしました。
Datoramaは本当に良い環境でした。もちろん立ち上げフェーズですので大変なこともたくさんありましたが、適切なプレッシャーもありつつ、ファンパートも忘れない心もあり、とても良い会社でした。
個人的には、3人のDirectors陣+僕という週次定例MTGがあり、日本支社の組織運営や意思決定周りにも携われた(主に議事録書きとしてですが)のは貴重な経験でした。

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■どうして辞めたのか

買収されたからです。買収完了後、2週間後にDatoramaチームを辞めるかセールスフォースに入社するか判断を求められましたが、特に辞める理由もなかったので、セールスフォースに入社しました。

キャリア④セールスフォース・ドットコム

セールスフォースに入社後は徐々に通常業務(新規営業)をやりつつ、徐々に統合対応の割合も進めていきました。
余談ですが、少なくとも2012年〜2014年にリセールパートナーとして関わっていた時代は、プロダクトにはものすごくよい印象はありましたが、営業の方にはよい印象がなかったです。(アライアンスの方々には良くしていただきました)
なので、組織の一員として働くというのはぶっちゃけ懐疑的でした。。。2016年にDatoramaに転職する際もセールスフォースのマーケティングクラウドチームの採用懇親会は参加していたのですが、ちょっと違うかなと思い、面接には進みませんでした。買収発表はかなり驚きではありましたが、まずはそのまま受け入れて、みんなで乗り越えようという気持ちが一番強かったです。
それからたくさんの変化がありました。買収完了してから2週間後にはSFDCの社員になり、SFDCはどちらかというと子会社は潰して事業部として本体に吸収するスタイルなので、かなりスピード感をもって統合対応する必要がありました。
その当時Datorama Japanで営業していたのは僕とRio-sanだけだったので、プリセールス関係の統合は2人が中心で対応せねばならず、結構大変でした。(僕よりRio-sanの方が10倍大変だったと思いますが)そして、買収後1年たったタイミングで、退職する判断となりました。

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■どうして辞めたのか?

セールスフォースの皆さん自体は、プロとしての能力が非常に高い方々が多く、組織風土としても当初恐れていたほどではありませんでした。(おそらく小出さんが入られて徐々に雰囲気が変わっていったのだと思います)営業のプロの皆さんと様々な案件をご一緒でき、能力を総合的にアップデートできたのは貴重でした。また、1500人を超える大組織で働いたのも初めてだったので、大きな会社がどのように回っているのかを知ることもできたのは、レアだったと思います。統合プロセスにおける、営業オペレーション統合、営業戦略統合、社内教育、仕組み化、に携われたのも貴重な経験でした。
一方で買収された企業を辞めるのは致し方ないと思っています。極論、自分で選んで入社したわけではなく、上から多数の仕事が降ってくる状況において、すべてを自分事化するのは難しかったです。買収されてからの方が業務量がかなり増えたこともあり、一旦休憩するために退職することを決めました。

シャインの問いに答えてみる

以上つらつらと私のキャリアについて書き連ねてみました。(ここまでで約7000文字。長い・・)ここから私なりのシャインの問いに回答してみようと思います。
■自分はなにが得意か。

計画するより、まず行動すること。色々な人と会ってつながりを作ること。幹事など集まりの場を作ること。


■自分はいったいなにをやりたいのか。

まだ価値が伝わりきっていない、見えていないものを見える化する、形作る。新しいものに挑戦する。ゼロから作り上げる。情報をまとめ、体系化する(編集)。それらを伝播させる。


■どのようなことをやっている自分なら、意味を感じ、社会に役立っていると実感できるのか。

人と人をつなげ、相手の役に立つこと、勇気づけること、関わった人がハッピーになること。その中で、自分が介在している理由や価値を感じられること。

ん〜、まだまだ曖昧ではありますが、ちょっとずつ雰囲気が掴めてきたかな?

ちなみに、これからどうするのか

現在無職ですが、まだ、次のチャレンジは決まっていません。シャインの問いを鑑みた場合、なんとなく人軸での転職が自分の傾向としては多いと思っています。シナジーに入ったのも、その組織で働いている人のことを知りたかったから。GinzaやDatoramaに入ったのも、それぞれの組織のリーダーに惹かれたか
人軸にも2種類あって、①だれと働くのか ②だれの課題を解決するのか の2点の整理が必要そうです。
個人的には、
・今までやってきたこと(SaaS営業)が活かせる
・よりお客様の課題を広範囲で解決できるプロダクトがある
・一緒に働く人がイケてる、相性が良い 

にプラスして
・今までやったことがないチャレンジができる
を満たしたお仕事だと最高だなと思います。

すぐ決まるかもしれないし、決まらないかもしれない。ニーズにマッチしているか、タイミングが適切か、僕がやってみたいと思うことか などなど、時の運もあると思います。決まったら、またnoteで案内できればと思います。

以上締まりがあまりありませんが、年末年始に金井先生の本を読みながら、シャインの3つの問い、よかったらぜひやってみてください。

おわり

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IT業界でソフトウェア(SaaS)の営業を8年経験。外資系企業にも過去在籍してました。 ■過去所属企業:シナジーマーケティング/Ginzametrics/Datorama/Salesforce ■専門領域:SaaS全般、営業、SEO、コンテンツマーケ、マーケティングデータまわり