ビジネスブログや自社メディアの大切さを理解してもらうには。
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検索クエリがあれば半永久的に事業成長に貢献する可能性があるビジネスブログ/自社メディア。
実施したいものの成果が出るまで時間がかかるゆえ、導入や開設に踏み切れない企業も多々。
日本企業は営業部門が大きな力を持っており、多くの営業マネージャーは当月の売上予算に対しての数字に目を光らせ、中長期的に数字をあげる活動に力を入れることに二の足を踏むのは割と自然なこと。
また、部門長や、事業責任者などが、デジタルに明るくなく、ビジネスブログや自社メディアに否定的であることは往々にしてあります。
頭から否定的な人をひっくり返す説得はなかなか難しいものですが、導入に積極的でないにしても事業成長に責任を持っている人の気持ちを引く方法はいくつかあります。
それが「指名検索」と「指名検索以外」の割合を明確にし、いつまでにどれくらい「指名検索」を増やすかを明言することです。
指名検索を増やすことに「No」という人はまずいない
指名検索とは、「Nike」や「（トヨタ自動車の）クラウン」のように、ブランドに直結する言葉を検索窓に入力して検索することを指します。
BtoBの企業は、大手消費財メーカーなどと比べれば、誰にも知られていないに等しい状態で、指名検索の数には限りがあります。
採用情報に興味のある人や競合他社を除くと、指名検索してくる人は製品サービスに興味を持っており購買の意欲が高い可能性があります。
それに対して、デジタルに明るくない事業責任者に対して「「フォロワー 増やし方」というビジネス記事を執筆して認知を増やし....」などと、懐疑的な人たちに説得しようものならビジネスブログの導入は難しいです。
難しいどころか、ほぼ無理です。
この表にある様に、「指名検索」の直接的増加につながる一歩手前「検討」段階の見込み客数の増加を第一の目標にし、定量的に説得をすることをオススメします。
指名検索と非指名検索が混ざり合うこの段階のブログ記事などのコンテンツを積極的に発信することで、指名検索が増加していきます。
簡単な方法の一つを紹介
その方法をざっくりと定量的に調べることも比較的簡単です。
Google Analyticsの「行動フロー」などを利用し、「指名検索以外」で訪問数を獲得しているページから、「指名検索」でないと辿り着けないページへの遷移数を%で計算します。
仮に「指名検索以外」が主な検索クエリのページのPV数が月間5,000とし、「指名検索」への遷移流入数が250とした場合、遷移率は5%です。
同等の5,000というPV数のページを3つ作ることに成功したら、新規の「指名検索」数は3倍の750/月ほど増やす見込みが立ちます。
あとは、どれくらいの期間で750ほどの「指名検索」を増やすのかの目星を立てると良いです。ページを作った日付を調べ、あとはGoogle Analyticsを使いどれくらいの勢いで数字が伸びるのか調べれば終わりです。
また、せっかちな事業責任者の場合、増加する「指名検索数」に満足しても、6ヶ月という期間が長すぎると感じ、さらに短い3ヶ月での達成を求めてくることもあるかもしれません。
その場合は、ページ制作から3ヶ月立った時のPV数（3,500）と遷移率（5%）から計算し、新規の「指名検索数」750を獲得するには、何ページ作るべきかを逆算すれば良いということになります。
この「指名検索数」の増加を約束することによって、「非指名検索」コンテンツの制作の強力な理由づけになります。
お気づきだと思いますが、このあとは検討の段階の「非指名検索/指名検索」から認知の「非指名検索」へと、つなげていけば良いということですね。
まとめ
今回説明したアプローチは、ビジネスブログの大切さを理解してもらうための第一歩かつ最も効果的な方法でした（と思います）。
ここ数年でBtoBマーケティング周辺の環境はかなり変わってきたな、と思っています。積極的に新しいことにアウトプット＆インプットする人が増えてきたかな、と。
そんな方たちの後押しになればと思っています。
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