ざっくり解釈！　omataのマーケティング論

皆さんこんにちわ。いつかビックになりたいomataです。

今回は、マーケティングについて私なりの考えを記載したいと思います。
これまで研修や実務、書籍などからマーケティングについて学んできました。
それらを通じて学んだことをざっくりとして解釈でまとめていきます。

結局マーケティングってなに？

マーケティングとは、一言でいうと『売れる仕組みづくり』です。

ここで大切なのは、
『売る仕組みづくり』ではなく『売れる仕組みづくり』だということです。
『売る仕組みづくり』ではマーケティングとは呼べません。
この2つには大きな違いがあります。
それは、商品を購買した相手が主体的かどうかだということです。
「売れる」は相手の意思によって積極的に購買してもらえます。
そのため長期的な売り上げや顧客満足度に繋がります。

だからこそ、マーケティングは『売れる仕組みづくり』であり、
そのための戦略なのです。

では実際のビジネスではどのように『売れるための仕組みづくり』をすれば良いのでしょうか？

それを話す前に、戦略とは何かについて少し話したいと思います。
皆さん、孫氏の「敵を知り己を知れば、百戦危うからず」という言葉を知っていますか？
とても有名な言葉なので知っている人も多いと思います。
これは孫氏の兵法の中で紹介されている言葉で、
「戦う時には敵を知って、自分を知れば最低限負けることはない」
というような意味です。
( 孫氏について詳しく知りたい方はこちらへ↓ )
https://www.youtube.com/watch?v=0kq3IGSM3jQ

孫氏の兵法の中でも言われていますが、
最高の戦略とは「戦わずして勝つ」ことです。

先ほどマーケティングも戦略だと言いました。
つまり、マーケティングにも「戦わずして勝つ」ための王道パターンがあり、
それが『売れる仕組みづくり』につながるのです。

その王道パターンは、この3つです。
①ルールで勝つ
②圧倒的な○○(技術、コスト、方法など)で勝つ
③市場の選択で勝つ

この王道パターンで勝負すれば負けることはないと言われています。
多くの成功している企業を見ると、この３パターンのどれかで勝負しています。
(GAFAはほとんど網羅していますね…)

ではこの王道の３パターンになるためには、
どのようなマーケティングをすればよいのでしょうか？
そのために大切になるのが、皆さん一度は聞いたことがある3Cや4Pなどの
マーケティングフレームワークを活用した分析です。

マーケティングのフレームワークは何をどう使うの？

マーケティングのフレーマーク活用の目的は、
容易にバリュープロポジションを見つけることにあります。
バリュープロポジションとは、
顧客が望み、他社が提供できず、自社が提供できる価値の領域のことを言います。
この目的を達成できれば、どのフレームワークを使っても問題ないですが、
目的を達成するためには3C、5Fのフレームワークを使うことをお勧めします。
ここでは3Cをベースに説明していきます。

先ほど、孫氏の「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」という言葉を紹介しました。フレーワークを活用した分析の手順はこれと全く同じです。
すなわち、敵( 市場・競合 )を知り、己れ( 自社 )を知れば良いということです。
具体的には、以下の手順です。
( ⓪環境分析 PEST)
①市場が望んでいる価値の分析(ターゲット顧客の選定) 
②ターゲット顧客のニーズを調査 
③競合他社が提供できる価値を分析 
④自社が提供できる価値を分析

この分析の先に
バリュープロポジション( 顧客が望み、他社が提供できず、自社が提供できる価値)
を見つけることができます。

そしてバリュープロポジションを実現することが、
『売れるための仕組みづくり』につながるのです。

今の時代に必要なマーケティングは？

これまでの説明で、マーケティングではバリュープロポジションを実現することが大切だと述べました。そして、そのためにフレームワークを活用し『売れるための仕組みづくり』すなわち王道の３パターンを目指すことが必要だと…。

このマーケティングのベースはどの時代でも変わらないと思います。
しかし、この変化の早い現代でマーケティングをする際には、
注意しなければならないことがあります。
それは、カスタマーベネフィットにフォーカスすることです。

カスタマーベネフィットとは、文字通り「顧客にとっての価値」のことです。
Uber Eatsを例にとって考えてみると、
アプリ利用者は商品を買いに行く手間が省けたり、非対面で商品を受け取ることができるといった価値があります。
また販売者では、店舗にお客様が来なくても商品を提供できることや運送費や人件費などのコストを削減できるといった価値があります。
このように「顧客にとっての価値」は無数にありますが、必ず共通していることがあります。
それは、なんらかの"不"を解消しているということです。

すなわち、『顧客にとっての価値＝"不"の解消』なのです。

これまではより良い商品を開発できれば、勝手に売れる時代でした。
つまりマーケティング戦略も『売る仕組みづくり』にフォーカスしていました。
自社の4P(Product, Price, Place, Promotion)ばかりに集中し、
それをより良いものにするためにリソースを消費してきたのです。
しかし、今の時代ではその戦略は使いものになりません。
モノが溢れ顧客の欲求が満たされている現代において、良い商品を開発するだけでは売れないのです。『売れる仕組みづくり』が必要なのです

従って、現代で求められているのは、消費者ベースのマーケティングです。
4C(Customer Benefit, Cost, Convenience, Communication)をベースにした
マーケティング戦略なのです。
顧客にとっての価値、つまり"不"の解消を実現するために
4Cに焦点をあて、バリュープロポジションを実現することが
現代に求められるマーケティング戦略なのです。

おわりに

以上が、私がざっくりと解釈しているマーケティングについてです。
私の個人的な解釈なので、皆さんと認識が異なる箇所があるかも知れません。
一意見として考えていただけると幸いです。
最後に私がこれまでに読んだマーケティングの書籍を紹介しておきます。
ぜひ参考にしてみてください。

いずれにせよ、私もこれを踏まえて顧客の"不"を解消する
新しいソリューションを創出したいものです、、、

それでは皆さん良い1日を！

参考書籍

"MBA必読書50冊を1冊にまとめてみた"　永井孝尚
"「高く売る」ためのマーケティングの教科書"　大崎考徳
"新しい経営学"　三谷宏治
"フィリップ・コトラーの「マーケティング論」がわかる本"　宮崎哲也
"ドリルを売るには穴を売れ"　佐藤義典