「成果」を出す為の工程その① 「お願い」

今回から4回にわたり「目標達成」へのプロセスを分離して考える例を私の本職の「営業」という視点でご説明します。

営業の仕事をしている方はぜひ参考にしてみてください。

まずはその①
「お願いをする」についてです。

ちなみにこの工程は比較的私の得意分野です。

まず、ここで言う「お願い」というのは成約とは全く関係がない事を先に述べておきます。

しかし成約のために最も重要な工程だと私は思っています。

と言うのも相手の方が話を聞いてくれる状況に持っていくまでのこの工程で大抵の方がメンタルを崩し、挫折してしまう現実があるからです。

では、何から考え、何を「お願い」すればいいのでしょうか。

○相手の状況を自分に置き換えてみる

まずはこの相手の状況を自分に置き換えてみるとイメージが湧くでしょう。

例えば

あなたは一週間とても忙しい業務に追われながら１日１日と乗り越えて、やっと訪れた休日。家事、子供の世話などを全部済ませてやっと出来たあなたの時間。

家のお気に入りの場所で好きな音楽を聴きながらココアを飲んでいました。まったりとくつろいでいると、、

ピンポ〜ン

誰かがチャイムを家を訪れたようです。

インターホンを覗くと、あきらかに営業しに来たと言わんばかりの人が写っています。

私はこの場合、、
「うわっ、、めんどくせ〜」
と思ってしまいますww

でもこれってとーぜんですよね。

だって自分の大切な「時間」を侵害されるのですから

だからこそちゃんと「お時間を頂く」ためのお願いをする事が必要となるのです。

○その場で契約する人の気が知れない（笑）

ファーストコンタクトで断られることがどれだけ「当たり前」かと言う事。
上の例えでご理解頂けましたか。

そして、出てきてくれるだけ(話を聞いてくれるだけ)って事がどれだけ「有難い」かと言う事を理解しましょう。

私は話を聞いてくれるだけでその人の事を「なんていい人なんだ」と思ってしまいます。

だって私だったら凄くめんどくさいなぁ〜って思ってしまうからww

企業営業も同じです。

仕事中、暇で暇でしょうがないって事なら違うでしょうが（笑）

大抵営業を受ける立場の方は忙しくしている方が大半です。

１日は24時間。コレは誰しもが一緒です。

その貴重な時間をあなたのためにその方は割いてくれたのです。

もちろん、いくらお願いをしたって見ず知らずのあなたのために時間を割いてくれる人はそうそういません。

皆、少しでも時間に余裕を持ちたくて目の前の仕事を片付けています。

そんな中でなんの前触れもなく訪れたあなた。

そんなあなたを邪険にしたくなるのは至極当然の話しなのです。

むしろ私は、いきなりの訪問者として訪れた私の話を快く聞き、ましてや検討、契約する人の気持ちが良く分かりません（笑）

○契約をあなたからしなくてはいけない理由はない

今度は逆に営業された側の時の話でご説明します。

私は営業の仕事しているからかもしれませんが、私の家に来た、突然の営業訪問はいかなる場合も一度目は丁寧にお断りします。

そして、その反応を見るようにしています。

どんなに興味がある商品だとしても大抵の場合「契約」はたった一度しかしません。

どうしても気になる商材があるなら自分から赴けばいいだけの話。

なので、目の前の営業マンじゃなくてはいけない理由など本来何一つないのです。

目の前の営業マンが私の貴重な時間を割くことについてどう思っているかは、早期のお断り文句へのリアクションでなんとなく分かります。

中には

何回も繰り返し練習したであろう決められた切り返しトークを不自然な笑顔で大根芝居のように言ってくる営業マン。

あからさまに感情が表情に出てしまう営業マン。

私は到底このような方々を信用は出来ません。

誰しもがこんな人から契約したいとは、残念ながら思わないのではないでしょうか？

むしろ「私を信用してください！」と言ってくれた方がいくらかマシです（笑）

「お願いです！私に少しだけお話を聞くお時間を下さい！！」って切実に言える方ならその後の対応もいささか期待が持てそうな気がしませんか？

大切なのはどこまで自然体で素直な「お願い」が出来るかが肝心なのです。

○「お願い」をする目的

ここまで説明すると「お願い」をする事は至極当然の事のように感じませんか？

それなのに

大した誠意もなく、ましてや「お願い」や「感謝」をする事もなく、ただただ結果だけ自分は悪くないと思っている人が多いと言うのが現状なのです。

しかし、世の中いくら誠意を持ってお願いをしたって相手に伝わるかは分かりません。

だって赤の他人なのですから

だから断られるのは当たり前の話。
むしろ私は時間を割いてくれる人の方が
「どんだけいい人なんww」ってところから私はスタートしています。

あと、とても重要なのが

「お願い」の目的は「話を聞いてもらう事」だけに絞る事です。

相手は断る気99%くらいであなたの前に現れます。ですから、この時点で契約を匂わす事を言ってしまったら相手の思うツボ。

またにウチに来る営業マンにも最初から契約を匂わす方がいますが、とても断りやすくて助かるわぁ〜とすら思います（笑）

〇「残念な人」は無視するにかぎる

あと、ごく稀に

あからさまな敵意を持ってお断りしてくる人もいますよね。
皆平等であるはずの時間に追われ、狭い視野で自分のとこしか見えなくなってしまった残念な方々。

でもこれもいたしかたないのです。

皆、必死で生きようとしているのだから…

この様な方にこそ何かの役に立てるのでは！？

と思い、迷惑は承知の上でやはり話だけ聞いてほしい！と「お願い」はちゃんとしましょう。(この場合は「切り返し」というべきでしょうか)

でも逆に

「コイツの役になんか立ちたくない！」と思ってしまうくらいの相手には「お前など、こちらから願い下げだ！」ってくらいの気持ちでこちらから断ってしまいましょう。
下賤な方に合わせる必要など百害あって一利なし。

そういう方には理不尽なくらいの笑顔で
「そうでしたか。貴重なお時間、ありがとうございました😊」

と言って去るのが一番効果的おすすめです。

そして「嗚呼…残念な人だな…」と思いながら、むしろこちらから断っているという感覚でいいのです。

じゃないとコレって凄く腹立たしくないですか？

そんな「かわいそうな人」の影響で私のメンタルが揺さぶられるのは甚だおかしな話。

イライラしたり、凹んだりする時点で自分も目の前の「かわいそうな人」と同レベルと認めたも同然となってしまいます。

「私のお願いをむげにする人のなどの為に私のメンタルを揺さぶらせる事など決して許さない！」

と上から目線で思ってらしまってもいいのですw

そんなムダとも、言える人に焦点を当てるのであれば、例え100人に一人でも「お願いに対して誠意で答えてくれる人」をしっかり覚えて大切にしていきましょう！

〇継続とイメージが何より大事

この「お願いをする」という工程は何よりも大切なのがより多く「数」をこなせるかということです。

そして数をこなすためにメンタルを維持しなければいけません。

そこで重要となってくるのがデータを取るという事です。

要は自分の過去データから成約率を割り出しておく事が大切です。

例えば
「〇〇件誠意を持って飛び込み訪問すると、〇〇件中□□件が案件化し、案件□□中△△件が成約する。」という具合に。

私はこのデータ取りを毎月必ず行なっていました。(と言うか、会社のルールで何件回ったか報告しなくてはいけなかったので、せっかくならとその報告データを分析しました)

データ取りと言ってもメモ程度の簡単なものです。
しかし数字は決して裏切る事はありません。

だから、今の自分の成約率さえ知っておけば、焦ったり、凹んだり、ましてイライラしたりなどとは無縁なのです。

のほほ〜ん🎶としながら上の例で言う〇〇件の飛び込み訪問をやれば、どーせ成約が取れるってだけなのです。

でも、成約率を出したとき上記で言う〇〇件の飛び込み営業が到底こなせる数ではないとなってしまう方は対応の「質」を上げる必要があるでしょう。

しかし

不思議と無心で誠意を持って「数」さえこなす事が出来れば不思議と成約率は極端なパーセンテージが出る事はありません。新人のビギナーズラックが正にコレです！

本来、成約を取ることに何ら難しいスキルなど必要ないはずなのです。

スキルとはこの成約率をより効率の良いものにしたくて後から付いてくるものです。
その為、数をこなすスキルを持ち合わせない方はスキルが身につくということは決してありません。

※ビギナーの域を超えてしまった方はイメージ力が必要となりますがコレはまた後日説明します。

データ取りの必要性をご理解いただけましたでしょうか。
まずは３日間だけでも自分の行動データを取ってみてください。
そうやって俯瞰で見る事で感じられる事もあります！
そして、日々更新しながらご自分の正確な成約率をだす習慣をつけましょう。

いかがでしたでしょうか。

次回は、その②「聞き取り」についての投稿をします！

あなたの何かお役に立てれば幸いです^_^