セールスフォースの「Web to リード」はインサイドセールスのスタート地点として使える！

前回に引き続き今回もセールスフォースの話題です。セールスフォースはCRM（顧客管理）クラウドというイメージがあります。実際その通りで「セールスクラウド」は営業がどの顧客に対して、いつ、誰が、どのような活動をしているのかという情報を全社で共有できるツールです。また、その活動を視覚化してリーダーがインサイトを得られる仕組みになっています。

MA（マーケティング・オートメーション）とは

一方でセールスクラウドはリードというオブジェクトも持っています。このリードとはまだ取り引き実績はないけれど、その可能性がある言わば見込み客の事です。

この見込み客を育てて取引先になってもらうまでのプロセスを促し、管理するのがMA（マーケティングオートメーション）ですね。

この分野は様々なべンダーからツールが提供されていますがセールスフォースのMAはPardotという名で、とても優秀なツールのようです。その分、値段も高いのでウチの経営規模だと、おいそれと導入はできないですね。

セールスフォースの「Web to リード」が有能！

・・・と思っているとセールスクラウドに「Web to リード」という機能がある事を知りました。この「Web to リード」を使うとウェブページ上のフォームから入力された情報をこんな感じでリードオブジェクトに取り込めるのです！

これすごく有能じゃないですか？
フォームって大抵はユーザーが記入した情報をメールで管理者に飛ばすだけですが、「Web to リード」を使うと自動でセールスクラウドのリードに取り込んで、リード育成プロセスが始められます。

これでフォームを利用して問い合わせしてきたユーザー、特定の商品をダウンロードしたユーザーなど属性に分けてリードで管理できます。

そしてリードプロセスに応じてステップメールを出せて、順調に行くとリードはそのまま取引先へと引き継がれてCRMの対象となるのです。

これってほぼMAの機能ですよね？

もちろんPardotを使えばもっと細かくシナリオを設計できるのでしょうけど、まずは「Web to リード」を使いこなしてみたいなと思っています。

Pardotとの違い

pardotはフォームやランディングページをテンプレートから作成できるのですが、ウチはWeb制作会社なのでフォームやランディングページはオリジナルデザインで作るのでこの機能は必要なかったりします。

「Web to リード」からはCRMと紐付けるコードを吐いてくれるだけなので、とてもシンプルで余計なCSSもついていません。
こんな感じです。

これをそのままページに貼るわけにいかないので、CSSで今風の入力欄の大きなデザインを施します。ついでにバリデーションをJqueryでつけて見栄えと使い勝手をよくします。

「Web to リード」の「あとは煮るなり焼くなりどうぞ」という清さが小気味いいですね。

フォームはインサイドセールスの起点

そして、「Web to リード」の本当に使えるところはセールスクラウドの「プロセスビルダー」と言う機能と連動して、たとえばプルダウンから特定の項目が選ばれた時には「A」という商品のリードとして登録できて、そのリードリストに日時設定して展示会の案内メールが出せたりなど、ノーコードで業務プログラムができてしまうところです。

同じ仕組みで「Web to ケース」という機能もあって、こちらはユーザーからの問い合わせを「ケース」というオブジェクトに紐付けて、問い合わせ後の管理をスタッフ間で共有できるものです。こちらも使い出がありそうですね。