モノの動きを知ることで経済活動が見えてくる。異業界から転職して気づいた国際物流の魅力

日本初のデジタルフォワーダーとして貿易のDXを推進するShippio。当社には業界内外からさまざまなキャリアの持ち主が続々とジョインしています。今回は大手生保とSaaSスタートアップという両極端の環境でキャリアを積んできたセールス部門のメンバーにインタビュー。仕事のやりがいや入社後わかった意外な一面など赤裸々に語っていただきました。

【Profile】
野山　隼
大学卒業後、大手国内生命保険会社に入社。営業としてキャリアをスタートさせる。新規開拓および既存フォローなどの業務をマスターした後、建築業界のDXを推進するスタートアップへ転職。新規顧客開拓営業として市場リサーチから営業シナリオの作成、カスタマーサクセスまで幅広い業務に従事する。2024年2月、Shippioにジョイン。エンタープライズセールスとして大手企業を対象に「Any Cargo」の提案、導入に取り組んでいる。

社会にどれだけ大きなインパクトを与えられるか

ーこれまでのキャリアについて教えてください

大学卒業後、新卒で大手生命保険会社に営業として入社しました。営業は全てのビジネスの基本と考え、どのようなサービスを展開するにも不可欠な仕事です。最初から営業志望で就活に励んでいました。生保を選んだのは汎用性の高いスキルを身につけるためです。無形商材かつ法人、個人問わずアプローチできますからね。

ーでは営業としての基礎力は生保時代に？

最初は雑居ビルへの飛び込み営業からスタートしたので、もう本当に大変でした。正直、挫折しかけたというか、苦しかったですね。でも数をこなしていくうちに壁を乗り越えることができた。そうなると今度はどうやったらうまくコミュニケーションが図れるか、といったトークの工夫などに意識を向けられるようになり…2年もすればすっかり営業力のベースが身についていました。

ー2社目に建設DXのスタートアップを選んだわけですが

社員数5万人を超える大手から、たった4人で事業も固まっていない状態のベンチャーに飛び込みました。会社の看板で仕事をするのではなく、いましかできないこと、いまだからできることにチャレンジしたかったのが転職の理由です。そこでは営業から雑務までとにかくなんでもやりました。月50万円の事業を1000万円に伸ばしたり、限られたリソースの中で優先順位を付けてアクションをしていきました。頭も体もフルに使いましたね。

ー事業運営のイロハを学べたんですね

とてもいい経験が積めていたのですが、残念なことに会社の事業方針がガラッと変わってしまい成長路線から現状維持に。そのタイミングで、新しいチャレンジのために転職することを決めました。

ー入社の決め手を教えてください

複数のBtoB SaaS企業を見ていたのですが、その中でもShippioはレガシーな産業にメスを入れている点や、市場の大きさに対して未開拓な領域が多いところが魅力的でした。加えてカルチャーや会社の方向性、ビジョンにも惹かれました。

他にもいろいろありますが、最後は「この人たちと働きたい」と思い入社を決めました。選考中に自分の上司となる方と何度か面談させていただいたんですが、入社後に将来何がしたいか、と聞かれて「20億から30億ぐらいの事業をつくりたい」と答えたら、俺も同じことを考えているよって言われて（笑）。メンバーがそういった高い視座を持って働ける環境は、絶対に刺激的だろうと思ったことをいまでも覚えています。

当たり前という思い込みを変えて価値を生む

ー現在のお仕事について教えてください

営業という面では同じなのですが、ひとつ大きく違うのは商談相手の企業規模です。売り上げ1,000億円以上のエンタープライズ企業が中心で、これまでと比較して桁違いにスケールが大きいので、貿易の実務を担当されている方からはじまり課長、部長と合意を取りながら承認をいただくことになります。今までは個人か、法人でも中小企業が中心だったので早い段階で結論まで持っていけましたが、いまはこれまで以上にしっかりとロジックを組んで、長い時間をかけて山に登っていくイメージ。ここが一番の違いです。

ー関わる人が多くなると商談の難易度も上がるわけですね

はい、プロセスを丁寧に踏んでいくことが自分にとっては目下の課題です。ブロッキングファクターと言われる問題点や先方の疑問を一つひとつ潰していくことの重要性を学んでいます。要望に対してもできる・できないではなくて代替案を提案するとか。マネジャークラスの同意は得られながらも実際に運用する現場の反応が芳しくないときの動き方とか。

すごく勉強になっていますし、エンタープライズ企業へのセールスができることはひとつの価値だと思っています。エンタープライズ企業に対してきめ細やかな提案と臨機応変な対応、そして粘り強くアプローチを続けて意思決定まで持っていける人材は、市場価値が高いと思うので。自分のキャリアの中でも得難い経験を積めている実感があります。

ー商談でやりがいを感じるのはどんなところ？

課題が課題として認識されていないことが結構多いんです。それをお客様とコミュニケーションを取る中で課題と気づいてもらえたときにやりがいを感じます。そして当社のサービスがその課題解決に有効な打ち手であると評価いただけたときの喜びはかなり大きいですね。商談中に現場の方から「Shippioを導入したらかなり良くなりそうだね」なんて言っていただけると嬉しいです。

ー逆に難しいなと感じるところは？

やりがいの裏返しになるのですが、やはりお客様が抱えている課題が当たり前のこと、仕方がないことだと思い込んでいる点ですね。この壁を崩すためにお客様の目指す姿をヒアリングしながら、他社事例などを使って具体的な仮説をもとに提案するよう努力しています。もちろんトークだけでなく知識の習得も重要で、専門領域だけでなく世界情勢などもキャッチアップする必要があります。インプットの質と量がパフォーマンスを大きく左右すると考えています。

バーティカルだけどバーティカルじゃない

ー入社前に国際物流の知識はお持ちじゃなかったですよね？

まるっきり未経験です。でもオンボーディングの資料がものすごく充実していて。入社後いちばん最初にびっくりしたのが基礎知識の身につけやすさでした。オンボーディング以降の応用編についてはお客様によって千差万別なので、そこから先は社内にいる国際物流業界出身者に聞いたりしています。もっと言えば思い切ってお客様の懐に飛び込んで直接聞いてしまうのも全然アリなんだと気づきました。

ー社内におけるスキルのパスワークも盛んなんですね

Shippioはデジタルフォワーダーでもあるので、社内にいるフォワーディングの実務担当から話を聞くこともできます。またセールスチームにも国際物流業界出身者が多数いて頼れる存在です。人間関係の良さも入社前の想像を遥かに超えていて、事業部の垣根を超えて仲がいいんです。野球やゴルフなど趣味のコミュニケーションも活発。家族がいる人、子育て中の人もたくさん活躍しています。

ーバーティカルSaaSですから専門性に閉じがちなのでは？

確かに国際物流ってバーティカルに思われますよね。でも実は物流は国内外の血液と言われている領域なので、企業におけるモノの動きや内情をかなり詳しく知ることができるんです。たとえば商談準備ではお客様のIR情報は必ず目を通しますし、有価証券報告書や中期経営計画、決算資料などからその企業がどういう方向性を目指し、何を運んでいるのかがわかります。国際物流という領域に囚われることなく、世の中の動きや経済全体にまでかなり詳しくなれるんです。

ーバーティカルだけど中身は全然バーティカルじゃないという

そこがめちゃめちゃ面白い。まさに醍醐味です。確かに私たちが提案するのは貿易・国際物流サービスですが、企業活動について深く知らなければ商談になりません。経済にも通じなければならないし、財務まで勉強できる。もしかするとこれが入社前後で最も大きく印象が変わったポイントかもしれません。貿易や物流というのは全てとつながっているんですよね。

正解がない世界でいかに試行錯誤を楽しめるか

ーShippioで描いているキャリアビジョンを教えてください

面接の時にも話していた通り、将来的に20億から30億の事業をつくりたいと思っています。それを達成するためにもエンタープライズ企業担当という難易度の高いセールスとして腕を磨き、ビジネスパーソンとしての価値を高めていきたい。目標が高い分、ついつい焦ってしまうこともあって…先日、代表からフィードバックをもらいました。

ー代表から直接アドバイスをもらったんですね

焦らず急げ、というアドバイスをもらいました。5年、10年かけるレベルの長いスパンでビジョンを描くこと。それぐらいじゃないとこの業界は簡単に変わらない。そのためにもまずは自分の目の前の仕事に100％向き合って確実に信頼を得るように、と言われました。自分は中途入社だし、セールスの経験者だけにいち早く成果を出さないと、と焦っていたのですが、結果を出すことだけに囚われてはいけないと気づきました。

ー自分自身を見つめ直すことができたんですね

おかげで頭の中が整理されました。まず現状としてやりたいのはお客様の物流業務の中で負荷がかかっている課題の解決やサービスを通して企業が目指す姿にどのように近づけるかに対して正面から向き合うこと。お客様の課題に寄り添いながら課題の解決に向けて伴走する。そして喜んでいただくという価値を生み出していきたいです。

ー最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

いまのShippioには「これが正解」という確固たるものがありません。だからこそ答えがないものに興味を持ったり、不確定要素の多いところに飛び込んでいける人は魅力的だなと思います。もちろん業界としても確固たる正解がない。選択にも正解がない。ただしその選択をどう正解に近づけていくかは自分たち次第。試行錯誤の連続です。それを楽しみながらアクションできる人ならきっと活躍できるステージだと思います。

ーありがとうございました！

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