ドメイン未経験者でもきっとハマる！Shippioのセールスが楽しい3つの理由
こんにちは。Shippioセールスディレクターの竹原(@kousuke__7)です。
2021年5月に入社して以降、セールス担当からセールスマネージャーを経験し、現在は2つのサービスのフィールドセールスと1つのサービスのエクスパンションセールスを管轄しています。
今回のnoteでは、今のShippioのフェーズだからこそ感じることが出来るセールスの楽しさ / 面白さについて書いていきたいと思います。
前回のnoteで、サプライチェーン領域の面白さについて書いておりますので、ぜひコチラも読んでいただけると嬉しいです。
はじめに
私たちShippioは貿易を行う商社や製造業などのお客さまに、Shippioの貿易SaaSを通してサプライチェーンの可視化 / 業務効率化 / データ活用による経営改善を支援しています。
また、私自身の今までのセールス経験は、メガバンクと会計SaaSの2社です。
私の経歴や入社エントリーnoteはコチラからぜひご覧ください。
銀行や会計SaaSのセールスも楽しく、モチベーション高く活動できていたことは間違いないのですが、Shippioでのセールスは比較できないくらいに楽しく、無心でコトに向かえている自信があります！
ぜひ少しでも私の感じている楽しさや、Shippioのセールスの面白さが伝わると嬉しいです。
Shippioのセールスって？
Shippioのお客さまは、輸入や輸出をしている商社や製造業です。
これらのお客さまに対し、現在は2つのサービスを提案しています！
①デジタルフォワーディング：物流サービス + SaaS
②Any Cargo：SaaSのみ
この2つのサービスで提供できる現在の価値は以下の3つです！
1）貿易業務の効率化
2）国際物流の可視化
3）輸送データを活用した経営改善
また、ShippioはThe Model型の体制を採用している為、セールスは初回商談から担当します。
デジタルフォワーディングに関しては、獲得後のエクスパンションもセールスが担当しています。
Shippioのセールスが楽しい3つの理由
①バーティカルSaaSに見えて、実は超ホリゾンタルなところ
ご存知の通り、日本は島国ですので、ほとんどの商社や製造業が船や飛行機などの国際物流で貿易を行っているといっても過言ではありません。
なので、お客さまのターゲット層は広く、売上規模は数十億円のSMBから何兆円のエンタープライズまで様々いらっしゃいます。
実際に、エンタープライズ規模では、総合商社の豊田通商さまや双日さま、製造業では京セラさまや明治さま、アイリスオーヤマさまとお取引があります！
一方で、スタートアップのWHILLさまともお取引があります。
1つの企業で、スタートアップ・SMB・超エンプラ企業までがターゲットになるサービスは珍しいと思っています。
また、どんな企業でも貿易を行っていれば Shippioのお客さまになり得るので、セールス先の業界も様々です。
Shippioのお客さまが取り扱っている商品は、機械や食品、家具家電、化学品など、多岐に渡ります。
普段私たちが小売店で見かける商品や何気なく使っている商品の貿易に関わっているケースもあり、個人的にはやりがいを感じる点でもあります。
Shippioのセールスが楽しい理由の1つ目は、
お客さまは「ホリゾンタル」かつ「スタートアップ～SMB～エンプラ規模」まで幅広い層がターゲットになり、セールスとして多くのお客さまにアプローチできる点です！
②心の底から大好きなプロダクトを売れること
どんな企業に所属していても、セールスとして何より幸せなのは、「自信を持って自社プロダクトを売れること」だと思っています。
セールスが自信を持って売ることができるプロダクトとは・・・・
・お客さまからWow!!を引き出せるUI / UX
・お客さまの実務のかゆい所に手が届く機能
・競合他社と差別化しやすいユースケース
・そして何よりも業界やお客さまが求めているか
これらの要素が挙げられます。
Shippioのサービスは、現時点では全てを兼ねそろえていると思っています。
なので、展示会では「5分」でお客さまを魅了することができます！
Shippioのプロダクトの良さだけでnoteが3本くらい書けそうなので、実際のデモンストレーションを見たい方はぜひお気軽にお声掛けください。
また、今のShippioのフェーズでは、自社プロダクトの様々なユースケースが増えています。
お客さまによってサプライチェーンに関する課題は様々。これまでなかったユースケースでも、お客様のHPやIR資料からサプライチェーンに関する課題の仮説を立てて、新しいユースケースを増やしていくことができます
（サプライチェーンの特徴はコチラで詳細を記載してます）
つまり、セールスとしてユースケースをどんどん考えることができ、すぐにお客さまに提案することができます！
実際に、BCP対策のツールとしての活用や品質管理部署での活用、データを活用したイレギュラー対応の削減などなど、日々日々新しいユースケースが生まれています！
（あー、このプロダクトは可能性しかない！！）
そのユースケースで出てきた機能不足などは、プロダクトチームにダイレクトにフィードバックできる環境になっているので、セールスとしてもプロダクト開発に関わることができております！
Shippioのセールスが楽しい理由の2つ目は、
自信を持って売れるプロダクトの開発にも関わることができ、今後もユースケース / 提供価値を進化させられる点です！
3カ月前の商談で提案していた価値が恥ずかしくなるスピード感で動いています！
③巨大な伝統的な業界を大きく動かせる可能性があること
3つ目は業界の変化です。
国際物流業界は、長らくテクノロジーによるイノベーションが起きていなかったため、エンタープライズ規模の会社でさえ、いまだにExcel / メール / 電話でのオペレーションが当たり前です。
個人的には、「イノベーションが起きていなかった」ではなく、「イノベーションを起こさなくても問題が起きなかった」が、正しい表現だと思っています。
ただ、コロナ渦でその「問題」が明るみに出てきたため、今後は国際物流領域においても様々なイノベーションが必要になってきています。具体的には、船のスケジュールなどを含めた案件管理やコミュニケーションのDX化です。
実際に、Shippioのお客さまである大手製造業 / 総合商社も動き始めております。
そのような業界背景もある中、現時点ではShippioはどこよりも優れている自社プロダクトを提供している自負があります。
なぜかというと、Shippioのお客さま自身が、実際に大きく変化し始めているからです！
Shippioを利用していただいたお客さまが効果を実感し、自ら関連部署や外部企業の活用を推進していただいたり、社内の他のメンバー／部門に勧めてくれている事例も増えています。
■Shippioの導入事例
①株式会社 明治フードマテリア
倉庫・海貨業者・自社の三者間でのやりとりを「Shippio」で完結。 貿易業務の可視化で物流業務の作業効率50%削減に成功！
②双日株式会社
「Shippio」で管理業務工数が1件につき約30分削減！ 貿易業務の見える化で効率化と情報共有が叶う
③豊田通商株式会社
「デジタルフォワーディング」と「Any Cargo」で貿易実務全体の効率化・可視化を推進
Shippioのセールスが楽しい理由の3つ目は、
島国である日本では無くならない国際物流領域において、業界変革の機運にのって日本中のメーカー / 商社がターゲットになる巨大な産業を変えられる可能性があることです！！
Shippioのセールスの難しさ
ここまでは、ポジティブな楽しさに触れてきましたが、もちろん難しさの方が大きいのが現状です。
その1つが「お客さまは基本的に予算が無い状況からスタートすること」です！
先ほど記載した通り、大手企業でさえ貿易／サプライチェーン／国際物流に関する情報管理や業務にExcelを利用している為、Shippioのプロダクトのリプレイス元は大半がExcelです。
つまり、商談窓口の目線では、大きなコストをかけていない状況から、Shippioを導入する予算を確保する必要があります。
比較対象が無い中での費用対効果を理解してもらい、関係者全員に納得していただく必要があります。
それに対して、いかにセールスとして伴走できるか、ここは各担当の腕の見せ所です。
2つ目は、楽しさの裏返しでもありますが、「新しい価値訴求の追及を継続できるか」です。
「仮説 -> ユースケース立案 -> 提案 -> 修正 -> 再提案」を継続した先にしか、「新しい価値訴求」は無いと思っています。
具体的には、ある会社では、当初のShippio導入目的は「業務効率化」でしたが、Any Cargo（SaaS）をリリースしたことで、「サプライチェーンの可視化」や「データ活用」のユースケースも訴求することが出来ております。
可視化やデータ活用をもとに、コスト削減や業務標準化などの提案にも繋がっています！
言葉で言うのはカンタンですが、このサイクルを諦めずに継続できる人は少ないと思います。
3つ目は、「ドメイン知識の取得」です！
相手は貿易のプロですので、プロ相手にしっかりと業界の話が出来る必要があります。Shippioでは他業界からの転職者が全体の半数以上です。貿易に関する知識がほぼ0の状況から、お客さまの貿易に関わる複雑な課題を理解し、ソリューションを提案しなければなりません。そのためには自身で業界知識を習得することが求められます。
ただ、社内には物流・港湾・サプライチェーンなどのドメイン出身者(ドメインエキスパート)が数多くいるので、その人たちにどんどん知識をインプットしてもらったり、社内のドキュメント・ナレッジを参照していくことができます。
例えば、Shippioでは不定期で開催している「物流偏差値向上委員会」という企画があり、ドメインエキスパートが特定のテーマに基づいて社内勉強会を開いてくれます。ここでのインプットを足がかりに、自分でどんどん興味を持って知識を深めていくことも業界知識を習得する上で非常に役に立ちます。
今回のnoteでShippioのセールスの楽しさが少しでも伝わると嬉しいです！
何より、私が2年以上ずっと高いモチベーションを維持できていることが「証明」だと思いますので、ご興味ある方は是非ともカジュアル面談でお話させてください！
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