売上にフォーカスしないから売上が上がる

昨日の記事に反応いただき、思っていたより多くの方にご覧いただけていると知りました。

その嬉しさと、未熟な文章への恥ずかしさもありますが、書き続ける勇気になります、ありがとうございます。

タイトル、何言ってんだと思いますよね。これから、昨日の記事より踏み込んでセールスについて書いていきます。

一部、今後の活動のために今後、有料に変更するかもしれませんが、いま見てくださっている方のために、当面無料で書きます。

昨日セールスとは、問題解決とお伝えしました。

具体的には、問題解決を数値化したものが売上です。

セールスとお金は、実に密接です。

セールスをする側が、お金への誤った見方をしていれば、お客様にとって違和感になります。これが本日のテーマです。

具体的に説明します。

トレーナー以外の方もわかりやすいと思うので、トレーニングを例にします。

トレーニングに対して、もともと日本人はお金を払いません。

日本人は「普通に生活できていること＝健康」と考えている方が多いので、運動自体価値のあるものだと思っていませんでした。

しかも何より運動はトレーナーをつけなくても自分でできるもの、だと認識しています（し、それは間違いではないとも思います）。

そんな中、RIZAPがトレーニングを商品にして、少し価値が変わりました。

それからおよそ５年後のいま、健康や美容を意識してトレーニングを行う日本人も増えました。（昔は一部のランナーを除いて、海外旅行でしか運動している人をほとんど見かけませんでした）

一般的なものになってきていることもありますから、パーソナルトレーニングで考えてみましょう。

まず、前提から。

相手は何をしたくて店に来ているのでしょうか。

「トレーニングがしたい」

果たして、本当にそうでしょうか。

女性は特に、運動に苦手意識のある人は多いと思います。学生時代を振り返ると女子は嫌がってしましたね。走るの疲れる、しんどい。

女子と限定しましたが、運動嫌いな男子もいれば、運動が好きな女子もいます。では、トレーニング、運動、スポーツが好きな人はどうでしょうか。

こちらは大抵、自分でトレーニングしますね。調べたり、仲間同士一緒にしたり。

そう思うと、ほとんどのケースでトレーニングを買いにきているのではないことがわかります。

では、何のためにきているのでしょうか。

パーソナルトレーニングを受けたことがない方もいらっしゃるかと思いますので、簡単に現在の相場感をお伝えします。

大体８,０００円〜１０,０００円が相場です。時間は大体５０分から６０分です。

RIZAPが大体１８,０００円（過去と変わりなければ、さらに増税もありましたから変わっているかもしれません）こちらは５０分です。

私は訪問で行っているので１３,５００円いただいています。メンテナンスやヒアリングを含めて７５〜９０分です。

廉価なところで４,０００円のところもありますね。

価格は異なるものの、およそ１時間に対してこの値段を支払うということを考えてみてください。

４,０００円でも払わないわ！という方もいれば、１８,０００円で妥当に感じる方もいるでしょう。

これらは、何に対しての価格でしょうか？

トレーニングを買いに来ているのではないとしたら、何にお金を支払っているのでしょうか。

あなたに会いに？→ファンである
お話ししに？→楽しく健康になりたい
パーソナルトレーニング受けている私？→ステータス
このお店に来た私？→インスタ映え
身体を変えに？→今まさに流行のボディメイクですね
生活習慣を変えに？→いずれかは自分でやりたい
健康になりたい？→病気や怪我を良くしたい
綺麗になるため？→モデルさんもトレーニングしている方多いですよね

いろんな答えがありましたね、ほかにもあるかもしれません。

とすると、人によってそれを欲しがる「理由が異なる」ということです。

だから（高額商品では特に）、ヒアリングが重視されているんです。

お客様に対して、お客様の悩みも聞かずに商品の良さを伝えることは、「ああ、売りたいだけなんだな」と、感じさせます。

一方、お客様がどんなな悩みを持っていて、どんなことに困っているのか、類似品を買ったことはないか、買ったならなぜそこではダメで他の店を探しているのか。

それを聴けると、自分がそのお客様に対してどんな問題を解決できるのか、お客様の悩みに完全にフォーカスした提案が自ずと浮かんでくるはずです。

その問題解決ができるから、商品になる。

これが、良いセールスだと定義しています。

相手に１００％フォーカスして、聞き込み、親身になり、最終的に「うちでならそれを叶えられます！」を伝える。

その解決策をあなたが持っているから結果、購入になり、お客様のその問題を解決した分だけ売上となる。

だから、問題解決を数値化したもの＝売上という構図が成り立つ。

以上の理由から、セールスはwin-winだと伝えています。

これを実践するには、まず同じ商品でも、「選ぶ理由は人ぞれぞれ。」ということを知っておく必要があります。

それと、最初にお伝えした

セールスをする側が、お金への誤った見方をしていれば、お客様にとって違和感になります。

最初にお伝えしました、これが今日のテーマです。

私たちがフォーカスすべきは、お客様の問題解決であり、お金ではありません。

「仕事はお金じゃない！」なんて、そんな甘いことをいうつもりも毛頭ありません。お金は大切です。

価値のある仕事こそ、正当な対価をいただくべきだと思っています。（だからセールスについてこんなに熱弁しています。）

私が伝えたいのは、順番です。お客様の問題解決に全勢力でフォーカスするから問題解決（＝売上）になるんです。

お金にフォーカスしてはいけません。

お客様にフォーカスすれば、必ず結果（＝売上）はついてきます。お客様の問題解決より先に自分の得を考えるから、お客様にとって違和感になる。

この場合、売るためのセールスになり、売り込まれた（と感じる）側も気分が悪いのです。

セールスをする側が、どれだけ相手の問題解決にフォーカスできるかで、セールスをいいものにするか悪いものにするかが決まります。

お金にフォーカスしても、残念ながら売れません。

逆に自分の悪評を売り、売り上げを下げ、誰も幸せにならないのです。

いいセールスができる人は、相手を観察し、気持ちに寄り添い、一緒に考えることができる高度な能力の持ち主だと思っています。

だからこそ、これからの時代でも食いっぱぐれないと言っています。

心理戦のことも多いですから、決して簡単ではないのです。どの業界でも言えることだと思っています。

私みたいに喋るのが苦手で、コミュニケーションの資質が上位になくても（ストレングスファインダー参照）お客様に寄り添えばセールスという仕事はできます。（スポーツをしてきたので決して根暗ではないですよ！笑）

次回は、私がしているセールスの練習についてか、自分自身のことを少し書きたいと思います。私がいま気に入っているストレングスファインダーについてもいずれ書くことができたらなと思っています。

トレーナー×キャリアコンサルタント　shiori