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展示会に出展して5〜6年後の費用対効果とか案件の状況は一体どうなっているのか?解説しよう。

展示会は費用対効果がでるマーケティングチャネル

個人的には、B2Bマーケティングにおいて、展示会のチャネルは絶対に費用対効果を出せる手法だと思っています。ギャンブル性が少ないので大化けはしませんが、運用を的確に行えれば、確実に結果を残せます。

結構、謎のベールに包まれている出展してから4〜5年経過した展示会の費用対効果とか、案件状況がどうなっているのかを改めて調べてみました。

小さい小間数で出展している事例になりますので、多くの皆さんの参考になるのではないかなあと思い、記事化しました!

私たちは、毎年10回弱の展示会に出展しています。

毎回、B2Bマーケティングや営業現場で活用できる自社製品のCRMクラウドサービスサスケを出展しています。

MAやインサイドセールス、展示会後のフォローアップに使えるシステムなので展示会で費用対効果を私たちが出せていなければ説得力ゼロになってしまいますね。

安心してください!

費用対効果は驚異の11289%出てました!

解説していきます。

【第1回 営業支援EXPO2014】 5年6ヶ月後まで定点観測**

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・10ヶ月で投資費用を回収
・2年3ヶ月で471%の費用対効果を計上
・5年6ヶ月で881%の費用対効果を計上

展示会概要

営業支援EXPOは初開催から出展しています。2014年7月9日(水)~11日(木)の3日間にて東京ビッグサイトで開催されました。いくつかの展示会との同時開催で集客力があり、「営業支援EXPO」という事だけあって様々な営業上の課題をもった方々が、会場に来場され、賑わいを見せていました。

投入費用と、リード獲得詳細と、回収費用は下記のような感じです。

投入

・出展/ 装飾/運搬等の投資費用:¥893,500

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5名(3日間拘束)

効果

・リード獲得数:370

(Aランク…11 、Bランク…25、Cランク…116、Dランク…126、記載なし…92)

出展後10ヶ月経過 投資効果:104%

・成約数:2件

・回収費用:¥933,120

・投資効果:104%

出展後2年3ヶ月経過 投資効果:471%

・成約数:6件

・回収費用:¥4,212,108

・投資効果:471%

5年6ヶ月経過 投資効果:881%

・成約数:3件

・回収費用:¥7,878,208

・投資効果:881%

約6年経った2020年2月現在、3件解約はありましたが半分の3/6がまだ既契約なので、契約継続率がサスケはいい!プロダクトが良いということですね(自画自賛)

さて、次々行きます!

【2015 Japan IT Week春 第6回クラウドコンピューティングEXPO】 4年8ヶ月後まで定点観測

・費用対効果は1年5ヶ月で10423%を記録
・費用対効果は4年8ヶ月で26638%を記録

展示会概要

言わずと知れたIT製品の展示会では最大級規模の展示会です。2015年5月13日~15日の3日間で開催されました。たぶん我々としては3回目くらいの出展でしたね。

ブース自体は最小スペースでの出展です。

リードナーチャリングやリードデータ管理の分野においてはプロフェッショナルとしての信用や自社のノウハウを、うまくプロモーション(表現)できた展示会であったと思います。

投入

・出展/装飾/運搬等の投資費用:¥915,000

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5名(3日間拘束)

効果

・獲得リード数:396

(Aランク…13 、Bランク…37、Cランク…121、Dランク…127、記載なし…102)

出展1年5ヶ月経過 10423%

・契約数:7件

・回収費用:¥95,378,220

・投資効果:10423%

出展4年8ヶ月経過 26638%

・契約数:2件

・回収費用:¥243,742,970    

・投資効果:26638%

大化けはしないと前段で書いたものの、自社ながらこの費用対効果はすごいですね!大口の受注が1つここから出まして、それで数字が跳ね上がっています。

大口受注はホームランなので、少し分析のノイズにもなるので、除外して計算しますね。それでも、その他案件だけで、回収費用:¥8,933,220、投資効果:976%程度は算出できています。

展示会のマーケティングチャネルは5〜6年スパンで見れば、900%くらいの費用対効果はアベレージで出せそうな結果です。サブスクリプション型のビジネスモデルやSaas系のサービスとの相性はとても良いと思ってます。

ここまでの展示会出展の考察。リードデータの受注までのルートを知ろう!

わかりやすく展示会1つの費用対効果で切り出して数字を算出していってますが、

実は、この前にお問い合わせをもらっていたり、別の展示会に来てくれていたり、セミナーに来てくれていたり、別の箇所で何回か接点を持って、受注まで辿り着いているケースもかなりあります。

ひとつの展示会での効果分析も良いのですが、今までに出展した展示会全体や、Web、セミナー、問い合わせなど複数のリードチャネルと合わせて解析するとリードデータの繋がりが見えてきます。

最初の接触から、どういう接点をもって、受注まで辿り着いたか。

というルートですね。

前回の展示会にも来てくれていて、今回ご紹介した展示会も経由して、別に出展した展示会に再来場頂いて契約を頂いている例なんかも結構あります。

受注までのバント効果なんかも展示会にはあるので色々活用できます。

リードデータを俯瞰してみて、自社の勝ちパターンを見つけるのもおもしろいと思います。このあたりのリードデータマージテクノロジー(名寄せですね)が我々の得意分野なのでお困りなら、ぜひ私へご相談ください!

さあ続けましょう。次はもう少しさかのぼります。

【マーケティングテクノロジーフェア2014】 6年経過後を観察

・費用対効果は2年8ヶ月で2077%を計上
・費用対効果は6年で4174%を計上

展示会概要

マーケティングテクノロジーフェアは毎年出展していて、その第1回目です。2014年1月29日(水)と30日(木)の2日間に東京ビッグサイトで開催されました。

私の所感も入りますが、マニアックな展示会とか、第1回目の展示会は、とても大好きで必ずといっていいほど出展しています。営業支援EXPOも1回目から出展していますね。

なぜかというと、展示会って集客力だけが目安じゃなくて、集客層がかなり重要です。まだまだこれからの製品や、ニッチなサービスは、まずイノベーターとかアーリーアダプタの層をつかまなきゃいけないので、そういった方々と出会う必要があります。

なのでニッチな展示会とは、集客層との相性がとても良いのです。

(プロダクトの普及曲線のマーケティングキャズム理論は下記のような感じです)

有名な展示会でないという事は、情報感度が高い人でないと開催自体を知らないんですよね。という事は、会場やブースに来場されている時点で情報感度の高い「新しいサービスに興味のある方々」いわゆるイノベーターとか、アーリーアダプタが集まりやすいんです。

という理由です。

話それました。戻します。

投入

・出展/装飾/運搬等の投資費用:¥667,000

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5名

効果

・リード獲得総数:340

( Aランク…10、 Bランク…44、 Cランク…119、Dランク…78、Eランク…70、 未登録…6)

出展2年8ヶ月経過 2077%

・契約数:5件(7件中2 件解約)

・回収費用:¥13,854,950

・投資効果:2077%

出展6年経過 4174% 

・契約数:4件

・回収費用:¥27,842,200

・投資効果:4174%

6年経過後でも4/7がまだ既契約のお客様。これはすごい!

プロダクトに自信があればチャーンレート(解約率)も低いので、展示会効果はボディーブローのように長期に渡って効いてきますね。

3つの展示会の合計費用対効果は?

・投入費用:¥2,475,500

・回収費用:¥279,463,378

・費用対効果:11289%

改めて計測してみると、マンガみたいなウソみたいな費用対効果!が出てました!

大口案件が1件含まれているので、それを除外すると、投入費用:¥2,475,500に対して、回収費用が¥36,775,420。それでも費用対効果は1485%程度は算出できていますね。

この数字の後追いができるのも、うちのクラウドサービスサスケのおかげです。自社ツールながらすごい。マーケティングは仮説立てて、検証して、また仮説立てての繰り返しなのでこういう振り返りは大事ですね。

展示会出展で大事なこと

ペルソナ設定があって、展示会の選定があって、当日の運営効率があって、展示会後のフォローアップ。これが展示会活用のリードナーチャリング一通りのステップです。

で、展示会で効果の出せていない企業のほとんどが、展示会後のフォローアップの徹底ができてないんですよね。

展示会終わった直後もそうなのですが、月単位、年単位の長期スパンでもしっかりと定期的にフォローアップを行っていく事が大事になってきます。

我々も、インサイドセールスで追い続けて6年越しの契約とかありますもんね。

フォローアップといってもそんなに特殊な事はなく、電話でも、メールでも、SNSでも、手紙でも、商談でも、手法はなんでもよいので接点を持ち続けるという活動をするだけですね。

もうシンプルに○×つくまで追いかける。△は時期を決めて○×つくまで追いかける。これだけです。

小難しい話もたくさんありますけど、たぶんMAも、インサイドセールスも目的はこれなんですよね。追いかけるためにツールとか学術があるだけなので、使えるものは使おうくらいの話で考えると良いと思ってます。

ああ、MAは集客もあるので少し縮小解釈かもしれません。すいません。わかりやすくするために盛ってしまいました。

今回の話を総括すると、自社の展示会出展を振り返るとめっちゃ費用対効果出てました。わからない事あったら私に聞いてくださいね。という内容でした。

需要あればまた別の展示会の費用対効果も分析してみますね。

最後までお読み頂き、ありがとうございました!

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インターパーク社の取締役とCOO/クラウドサービスサスケのCMO/ベンチャー企業や大手企業の数社さん顧問をさせてもらってます/バドミントン選手として日本一を目指してます/TAGOKENオンラインサロン運営してます/アートとかSDGsとか寄付とか非営利のプロダクト開発もやってます/
コメント (2)
素晴らしい取り組みですね!
一定期間経過後の効果検証はほとんどの出展者ができていません。展示会をビジネスの「プロセス」として、正しく活用できているから効果が出ているのだと思います。
ありがとうございます!そうなんですよね!リードナーチャリングは長期でやると本当結果くるのでおすすめしたいです
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