これまでのB2Bマーケティングと、これからのB2Bマーケティング（改）を図解で説明しよう。

まさに今日。今週。今。B2Bマーケティングは時代の変わり目です。

やり方を根本から変えないといけない分岐点に来ています。

ブランディングをベースに、マーケティングでリード獲得して、インサイドセールスとセールスで案件化させて受注までもっていく。その後CSに引き継ぐ。これが今までの流れでした。

2020年2月までのB2Bマーケティング全体フローがこちら。

2020年3月に入ってからの流れです。

わずか1ヶ月で、イベント系のマーケティングチャネルが封鎖されて、対面営業もできなくなりました。マーケティング施策も片手落ちです。展示会、セミナー、営業力を活かしたオフラインチャネルが得意な会社にとっては厳しい状態です。

その流れの中で、オンライン展示会とか、ウェビナーも施策として増えてきている印象です。ただ、事業全体で考えると優先的に改善するボトルネックはそこじゃないと思っています。

ボトルネックは”対面営業”です。

出口から考えると、今までできていた対面営業ができない事で、

いくらリードを供給しても、営業力が封殺されている状態では、案件数と受注数が痩せ細っていく状態になります。

あとは、リモートワークが増えた事によって、電話がつながらなくなったり、メールの返信率も落ちたりと、会社経由で顧客へリーチできる確率も減ってきており、インサイドセールスもワークしずらくなってきています。

こんな感じの問題が、この1ヶ月で突如生まれてきた課題です。で、まず潰すべき課題は”対面営業問題”ですね。ここを解決する手段の考え方は下記ですね。

前回、前々回の「明日から新年度。ロックダウンもありえる今、この状況でどう営業活動をするか。」とか「コロナウィルス収束後の世界を考える。働くとマーケティングと営業と。ゲームチェンジ後の新しい世界観を提唱する。」のブログで詳しく書いているんですが、

対面営業ができないのなら、オンライン商談の精度をあげるのが課題解決に一番近いと考えています。

ざくっというと、今まで商談1回1時間だったものを、30分を2回もらうやり方で、商談前後には資料送付や不明点のアンケートを挟みこんで、コミュニケーションの薄さを段取りと準備力でカバーする。１回の商談は1日で終わるものという固定概念を離れて、１回の商談を2〜3日かけて終わる新しい考え方です。

というものなので、よければ上記の前回、前々回のブログご参照ください。

で、残りの問題点は、

・マーケティングチャネルの減少

・リモートワークが増えてきていて、会社経由で担当者にコンタクトがとれない。

この２点です。

対面営業のボトルネックが及第点レベルまで回復させると同時に処理しなければいけない課題です。

マーケティングチャネルの減少は、シンプルにイベントの広告予算をWebの媒体に振り分ければ良くて、

会社経由で担当者にコンタクトがとれない問題は、リード獲得時の入力フォームで携帯電話番号を必須にしたり、Twitterのアカウント名を入れてもらうなど個人へ直接リーチできる方法を考える。

またはインサイドセールスやオンライン商談時にこういった個人情報を必ずもらう事をルール化する。いくつか網を張って少しずつ個人連絡がとれる体制を構築していくとかなり改善できるかなと思っています。

で、図解するとこうなります。

こんな感じです！

あとはリードナーチャリングとかMAの施策は引き続き有効だと思います。「コロナショックの今、なぜB2Bでリードナーチャリングに注目が集まっているのか？4000文字プレゼンレベルで本気で説明していく。」そっち系の話はこちらでまとめているのでお時間あればぜひ見てみてください！

最後にスライドを並べておきますので振り返りでどうぞ！

今の状況なのでお手伝いできる事があれば、案件ベースで何でも入ります。無料相談もお気軽に受け付けてます。この局面で貢献できることありましたら何でもお気軽にお問い合わせください。

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