あなたの年収は幾らですか？

そりゃ誰も答えてくれませんよ。

本日は転職や結婚の話では無く「初手でやたらとBANTは聞くな」の話。

「あたり前田のクラッカー」と思いますが、念のため解説。

イベント来場者の申込みフォームアンケート、LP問合せ、新規のテレアポなんてのもそうですが、マーケティング・セールス畑に長年いらっしゃる方なら、アンケートやヒアリングでBANT確認した経験があるかと存じます。

 「“初手”で売れそうな客かふるいにかける」

 BANTを聞き取り、スコアの高いリードからアプローチしたい。

 BANTは皆さまご存知だと思いますが「売れる条件」の必要情報を聴取すること。（MEDDICなんてのもありますが）

B （Budget）       ：予算はあるの？
A （Authority）  ：決済権はあるの？
N （Needs）       ：ニーズ（需要）あるの？
T （Time frame）：いつ導入するの？いつ検討するの？

プロダクトのセールス（FS）は、どんな規模の企業であれリソースは限られております。少ないリソースで「売れる条件」が整っているお客さまへ優先的にアクションする。

営業効率を上げるためにBANTを確認することは確かに大切です。

でもね…。

【BANTは万能なのか？】

【初手でBANTは聞けるのか？】 

BtoB業界で働いて15年間、延べ百数十社、千以上のプロダクトセールス、マーケティング支援をさせてもらった経験から「あたり前田のクラッカー」を少しだけ解説します。

 

【BANTは万能なのか？】 

万能ではありません！

BANTって超絶失礼な言い方をすると、あなた（の会社）は「鴨ですか？」「葱背負っていますか？」「鍋抱えていますか？」「味噌付いていますか？」「食べごろですか？」と聞くようなもの(笑)

例えば…「予算ある」「決済権ある」「ニーズある」「年内導入する」

BANT全てのスコアが整っていても、いざ営業をかけたときに、「他所の会社に任せている」「既に導入製品が決まっている」など入る余地が無いなんて経験されたことがあるかもしれません。

鴨が葱背負って、鍋抱えて、味噌まで付けているが、よくよく鴨の首元を見たら「他社さま予約済み」と札が付いている…(笑)。

BANTが揃った時点で、「他所（競合）のお世話になっている可能性が高い」わけです。（コンペに加わることができれば良いですが）

実際、弊社のクライアント様で、BANT確認をされることもございますが、重要視されているのは、意思決定のプロセスに関わる（最終承認者でなくてOK）人であり、かつその人が課題やニーズの案内（説明）に対し「同意」しているか？くらいです。

つまり…BANTにこだわり過ぎちゃダメって話。

 

【初手でBANTは聞けるものか？】

ここで、タイトルに戻ります。

想像してください。

あなたは独身です。これから結婚を考えているが相手がいません。

そんな中、突然メールが届きました、もしくは知らない番号から突然電話がかかってきました。どうやら結婚マッチングサービスの営業らしいです。

メールのアンケート、もしくは電話でこんなことを聞いてきました。 

「あなたの年収は幾らですか？」
「貯蓄は幾らありますか？」
「現在パートナーはいますか？」
「現在のパートナーに満足されていますか？」
「家族や親戚、また友人付き合いに問題を抱えていませんか？」
「結婚に対しご家族の承認を取ることは難しいですか？」
「いつ結婚したいですか？」

初めて届いたメール、もしくは見ず知らずの人にいくつ答えられますか？ 

ちなみに私は一つも答えられません。答えたくありません。

もし、必須のアンケートでしたら「嘘」を答えるかもしれません。

 

結婚願望があったとしても、答えられるはずがありません。

年収や貯蓄って個人の「超」機密情報ですよ！

家族、親戚、友人のことなど、気心知れた間柄ならともかく教えたくありません。

 

「結婚したくても、いきなりそんなことを聞くヤツの世話になんかならねぇ！」

これが、「初手でやたらとBANTは聞くな」のもう一つの理由です。

 

会社に置き換えてください。

BANT情報は全て、企業のアキレス腱でもある機密情報です。

そのような情報は、全従業員が理解しているわけでもありませんし、得意先や付き合いの長い代理店にも滅多に教えません。（国の機関だったら別ですが） 

聞かれる立場で考えてください。

必要性があったとしても答えられない or 答えたくないのがBANTです。

 

初手でBANTは聞けるものか？の答えは…お分かりいただけたと思います。

 

 

【じゃあどうするの？】

教えてくれないのであれば、こちらが調べるまでです。

個人と法人で違うところは、「ある程度の情報が公開されている」ところです。

・役員情報｜組織図
・サービス｜商材｜パートナー
・従業員数（増減）
・増（減）収｜増（減）益
・純利益｜利益剰余金｜総資産
・銀行｜VCからの投資
・採用｜増床｜移転｜新店舗
・ニュースリリース
・イベント出展｜リスティング｜SNS活用｜動画
・Webサイトのタグ

 BANTが無くても公開されている情報を元に、「売れる条件」の会社か？は幾らでも調べられます。（専門の調査会社もありますが、簡単に調べられる世の中です）

 

 BANTを聞く前に「お客さまの信用｜信頼を勝ち取れ」

BANTは仲良くなってから☆彡

これはあくまでも、個人の経験による「持論」でしかございません。

「いや！実は初手でもこんな聞き方でBANT獲れるぞ！」と秘技がございましたら教えてください。

 

それこそ、機密情報なので教えられないと思いますが(笑)