どちらも恵まれた環境デス！

先日、合同提案というものに参加しました。

CRM｜SFAのSaaSツールと、うちの会社のインサイドセールス支援がタッグを組み、リードジェン、ナーチャ施策をデジタル+アナログ+リソースの三面から支援しますという提案。

※洒落た横文字ですが、おたくの足りない部分を仕組みと人で補いますから、お金くださいと言う提案のこと(笑)

SaaSツールと弊社サービスとの相性（親和性）はよく、業界の友人も多数いるため、合同提案をさせて頂く機会をもらいます。

SaaSツールの営業は、前職からお世話になっている元同僚。
某社のお客さまはデジタル×OOHのマーケティング部長さん。

前半30分は、元同僚のCRM｜SFAの提案。
後半30分は、私のパート。

元同僚の営業を観て、サブスクリプションサービスと、ソリューション営業の違いをいくつか紹介しようと思い投稿しました。

提案書について

元同僚の提案書は完璧にまとめられています。デザインのプロが作成しているので、初回提案用の資料として綻びがない。詳しく聞いてみると、何度もブラッシュアップして今の提案書に仕上がったらしく、初回提案からの商談率は〇〇%伸びたらしい。

一方、弊社の提案書はフォーマットはあるが、お客さまの状況によって事例や提案内容を変える、いわゆる「お手製」である。お客さまの業界、商材、ターゲットを諸々教えてもらったり、調査したりで十数年蓄積された事例から提案書を作成する。

元同僚は毎回、既定の提案書。
私は提案書作成に1時間かける。

事前準備について

元同僚は事前準備に時間をかけない。何せ新規の提案は1日に少なくても4~5件。事前準備にかける時間は捻出できないため、現在のスタンスに仕上がったらしい。事前準備はせずとも何百、何千と新規提案をしているため、バッチリ「型」ができている。

一方、弊社の事前準備は最低でも30分かける。何せ新規の提案は1日に多くて2件ほど。打ち合わせ前にお会いする人の情報から、ニュースリリースや商材、取引先やら利用ツール、更には決算情報など細かに調べる。初回提案時にはもちろん全てを使うことは無い。話題になるとしても2割程度だが、調査する時間の確保ができている。

元同僚は事前準備をせずとも「型」がある。
私は時間をかけて当日使われない情報を集める。

営業の裁量について

元同僚のサービスはSaaSのため、営業の裁量は一切ない。安くもならないし機能も限定されている。API連携や機能追加が必要であればお抱えのSIerを紹介する。出来る｜出来ないはハッキリと伝える。

一方、弊社の裁量は「赤」にならなければ、幾らでも形を変えられる。リソースを利用した労働集約型なので、要望と変更された仕様により、適任者とリソースを組み合わせて最適な提案をする。パッケージ料金はあるが、出来る｜出来ないは営業の脳みそ次第。出来ない場合は、知り合いのパートナーに利鞘無しでぶん投げる。

元同僚は出来る｜出来ないをハッキリと伝える。
私は「出来るが、それなりに金がかかる」と説明。

体制について

元同僚の会社はThe Modelを採用している。Mktg、IS（BDR｜SDR）、FS、CSの4段活用で、お客さまのフェーズによって担当が変わる。元同僚はISとFSを統括する横断マネージャだが、受注後はCSが手厚くお客さまをフォローするため、営業活動のみに専念できる。

一方、弊社の体制は営業が一気通貫でお客さまをフォローする。ゆりかごから墓場まで全て営業が担当する。スーパーバイザーと言う懐刀があるが、営業は全てを経験するため、お客さまと直接やりとりするのは営業である。聞こえは良いがリソース不足は否めない。

元同僚はThe Modelの分業体制。
私は独立独歩。聞こえをよくすれば一気通貫体制？

年齢について　※番外編

元同僚は30代前半。その他営業のプレイヤーは20代~30代がメイン。
勢いがあって、元気があって活動量の多い若人集団。とても感心するし、応援したくなる。

一方、弊社の平均年齢は40代後半。薪をくべなければ、勢いも無く元気もでない。酒は翌々日まで抜けず、頭は常に痛い。駅のエスカレーターは左側で待ち、電車は空いていれば座席に腰を掛ける。いつ体力を使うか分からないが温存する。営業の高齢化が問題だ。

元同僚は勢いのある若人集団。
私はおじさん集団。

2人の違いが見え隠れする中、1時間の提案が終了しました。

お客さまも内容をご理解いただき、次回提案時に役員同席で具体的な提案に移る予定です。

無いものねだりは意味がありません。
互いの良い面を活かすことも営業の役目。

私（おじさん）が生き残りを考えるとしたら、若手の勢い+おじさん提案の「Two man cell」で地上戦をこなすことが重要と感じました。

「若い人には負けん！」なんて同じ土俵で闘おうとせず
「一緒にやらせてください！」というの話。

今週で仕事納め！ラストスパートも、ほどほどに頑張ります♪