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With/AfterコロナでWeb制作会社がすべき11のこと

新型コロナウィルスによる緊急事態宣言の延期も決定され、ますます先行きが読めない状況になっています。

Web制作の領域では、問い合わせが増えた会社と減った会社と明暗が分かれている状況のようです。しかし、ナチュラルボーンビビりな私からすると「中長期的には全ての制作会社がダウントレンド」といういう風に思っておこう。と考えています。

しんどいと思っていたら意外と楽だった。方が良いですしね笑

その中で、僭越ながらこれまでの金融業と制作会社の知見を組み合わせて
・今すべきこと
・将来のためにできること
をピックアップしてみました。

「大そう偉そうなことを言って、自分のところはどうなんだ」という声が聞こえてきそうですが、自分のところも基本この原則に沿って動いています。しかし、今後の先行きは見通せません。(そもそも見通せたら苦労してない)そのため「今できることをピックアップして、全力でやる」という以外にないと思っています。

今すべきこと

個人的に今すぐに着手すべきだと思っているのは下記の4点です。
・既存顧客のサポート
・キャッシュポジションの最大化
・キャッシュフローの健全化
・案件ポートフォリオの多角化
つまり「たくさん現金を持つ体制にして、リスクを分散をしよう」という発想です。

今すべきこと⓪:既存顧客のサポート

これは「前提」として記載するため0番目としました。

最も最優先すべきは、すでにお付き合いのある既存顧客のサポートだと思います。少し主旨としては離れてしまいますが、Web制作会社だからこそ、これまでお世話になっている会社に「今こそ役に立てる」のではないかと思っています。Webシフトが進んでいる今、Web制作会社の貢献余地は大きいのではないでしょうか。

逆に、少しドライな言い方になりますが、実務的には安定収益を産んでくれている既存顧客が離脱してしまうのが最もコストがかかります。

リピート案件や運用案件は営業コストがかかりません。そのため既存顧客を失った分を取り戻すには倍のコストがかかります(営業コストやディレクションコスト)。

まずはすべての取引先を見直し
・サポート提案
・(余地があれば)追加提案
が最優先と考えます。

今すべきこと①:キャッシュポジション(CP)の最大化

ここからが①です。

私は、有事には赤字でも何でもいいので「現ナマが大事」派です。

別に赤字を出しまくっても、現金があれば潰れません。
逆に現金がなければ、潰れます。マーケだとオンラインだの云々の前にまずはキャッシュポジション(CP)とバーンレートを正確に把握するところからだと思っています。

その上で現金をたくさん集めるのが最優先です。

CPの最大化:借入・増資

資金調達方法として最も先に挙がるのは借入と増資です。

Web制作会社はキャッシュフローが比較的健全なモデルなので借入に向いているかと思います。設備投資がないため運転資金分しか借りられないかと思いますが、それでも相応の資金は調達できると思います。

ちなみに借り入れする際は
・正確かつコンサバティブな事業計画
・足元の営業数値
を丁寧に見せて「多少しんどくなってもしっかり返済できる目処がある」ことをアピールするのが大事だと思ってます。金融機関は「この人に貸して、はたして返ってくるのか?」の視点で見るわけなので、それに対するアンサーが必要です。

CPの最大化:補助金・助成金

借入・増資ほどの金額は入らないかもしれませんが、活用できる補助金や助成金はたくさんあると思います。

ざっと調べても下記のようなものが出てきます。
持続化給付金
働き方改革推進支援助成金
テレワーク助成金

この辺は顧問税理士さんに確認すれば大丈夫かと思います。
素人が動いても時間がかかるので税理士さんなどのプロにお任せした方が早そうです。

CPの最大化:未入金の案件確認

・納品は終わったが代金が振り込まれていない
・そもそも請求書を出し忘れている
というものがないか再チェックしても良いかもしれません。

特に経理に弱い・外部委託していて未入金のアラートをあげてもらっていない制作会社は要チェックです。

後にもでてきますが、取引先が小口化すればするほど、入金の遅れや支払い漏れが増えます。少額だからとそのままにしておくと「ちりつも」です。

個人的にはこれまで、3~4ヶ月に一回程度まとめてチェックしていたのですが、今はより細かくチェックするようにしています。(大きな金額の場合はすぐに連絡した方が良いです)

今すべきこと②:キャッシュフロー(CF)の健全化

キャッシュポジションの最大化と合わせて行いたいのが、入金・出金の流れです。

CF健全化施策:入金サイトの短期化

基本的には制作会社の場合
・納品月末締め・翌月末支払い
の請求書を出されているかと思います。

クライアントによっては翌々月末支払いの会社もあるので、そういう会社には入金サイトの短期化ができないか相談してみても良いかもしれません。

また相応規模の案件の場合はマイルストーンをおいて、マイルストーンごとに請求する形もオススメです。
・ワイヤフレームを成果物として納品
・デザインカンプを成果物として納品
などと、特定の資料を成果物にしても良いですし、フェーズごとに料金をもらう形でも良いと思います。

CF健全化:着手金の回収

会社によって異なりますが、着手金の回収はリスクヘッジの手段となります。多いのは案件総額の3~5割程度でしょうか。

7割近く回収される制作会社さんを見たことがありますが、さすがにクライアントの不信感を買っていました…常識的な範囲での回収が好ましいです。

CF健全化施策:固定費の最小化

個人的には「縮小均衡」は最後の手段だと思っています。
Webの知識があれば、空いた時間でコンテンツを作れます。空き稼働を将来の集客のために投資ができます。

そのため、ここではあまり詳細は記載しませんが、インパクトが大きいのは当然、人件費と家賃になるでしょうから、大きく削るとしたらそこになるのかなと思います。オフィス解約しているベンチャーも増えて来てますね…

今すべきこと③:案件ポートフォリオの多角化・分散化

これは賛否両論あるかもしれませんが、多くのBtoBのセールスで下記のような傾向が見られます。
・予算の変更・消滅
・意思決定フローの長期化
・オンライン化による営業難易度UP

そのため、個人的には回転率を重視し、少額の案件でも高速でまわしつつ、ホームランを虎視眈々と狙っていくスタイルととると思います。

案件ポートフォリオ:案件小口化

上記のように、きちっとした会社さんであればあるほど、その足取りは鈍くなります。規模の大きな会社さんも同様です。

また大型のプロジェクトになると進捗遅延などの入金インパクトも大きいです。1,000万円の案件よりも100万円の案件×10件の方がリスクが分散されます。(その分工数は上がり・利益率は下がります)

もちろん全ての案件を少額にというわけではなく、社員の稼働分の固定費は少額案件でまかなえるようにするなど一定の基準を設けるのが良いかなと思います。

ただし「どの単価まで、許容するのか」は非常に重要なポイントです。案件に取り組む直接工数を原価(変動費)とした時に、限界利益ギリギリはどの単価なのか?を見極める必要があります。

※制作会社は稼働商売なので原価(人件費)は変動費ではなく、実質固定費であることにも注意が必要です。

上場企業の予算修正などはすでに行われていますが、本格的な波が来るにはタイムラグがあるはずで、まだ来ていないのではないかと思っています。

案件ポートフォリオ:トレンドに合わせた案件獲得

一方で、需要が増している領域も明確に存在します。

・食品関連EC
・BtoB系のDX関連
・「超」小型のHP
など需要が増えている領域をは営業余地がありますね。

弊社で運営しているWeb幹事でも特定層の問い合わせが増えています。(まだ正確には計測できてませんが…)

下記にて業界レポートも発表されているので、参考になるかと思います。
新型コロナ業界影響AI予測レポート

制作の業界ではないですが、知人の経営者の方が「業界ごとに提案資料を作ってinfoから送りつけていた」という話を聞いて「なるほど!」と思いました。業界テーマを決めてアタックするのは有効な手段ですね。

将来のためにできること

ここからはAfterコロナに向けての施策です。
「コンテンツの作成」はあえて記載しません。すでに多くの方が言ってるので…笑

とはいえ、コンテンツって何するんじゃい。という方に個人的なコンテンツづくりのすすめという形で2つ施策をあげてみました。

将来のためにできること①:クリエイティブ・制作フローの見直し

これはどこでも言われていますが「オンライン商談」の機会が格段に増えると思います。

当社が運営しているWeb幹事でも、特に地方のお客様の「ビデオ会議」への理解が急激に進んだように感じます。

ここからは地方の案件を東京が・東京の案件を地方がやる機会が格段に増えます。どちらが有利という話ではなく、どちらにとっても機会があるフラットな状態だと思っています。

オンライン商談で必要なクリエイティブは全く変わります。
これまでのパンフレットはPCの画面で見ると小さいでしょうし、面談後に企業サイトを見る頻度は格段に上がることが予想されます。

オンラインで成約するまでのフローがそもそも変わるので、その時に必要になるクリエイティブ(営業資料)も変わるはずです。

個人的には「企業サイト」と「提案書」のアップデートが必要になると思っています。

将来のためにできること②:コンテンツデリバリー経路の確保

一部で「コロナ後はよりコンテンツの時代。今作っておく必要がある」という話を耳にしますが、まさにそう感じています。

ただし、コンテンツマーケティングは相応成熟しているなかで「良いコンテンツ」を作っても埋もれてしまう可能性は非常に高いです。

結局はたくさんのインプレッションを取れる人や会社が強いんです。そのために良質なコンテンツが必要なだけです。

そのため、コンテンツそのものはもちろん、そのコンテンツを広げるための手段が必要になります。

おもなデリバリー経路は下記の通りです。
・SEO(検索)
・SNS
・YouTube(動画)

それぞれのチャネルで当然コンテンツの種類・経路も変わるので、どこを重点的に行うかを考えて取り組むべきだと思います。

個人的には3つ同時に取り組むより、どこか1チャネルで突き抜けてから他のチャネルに展開した方が効率が良いと感じています。

今やるなら定石はSNS(Twitter)だと思いますが、動画やInstagramも面白そうです。うちはSEOからでしたが…笑(割と大変ですw)

まとめ

ここまで読んでくださり、有り難うございます。

正直自分なんかがこんな偉そうな話をして良いのか悩んだのですが、少しでも業界のお役に立てればと思いnoteにしてみました。

自分の会社も安定していない中で、「自分のことは棚にあげて…」感が強いですが、、、胸を張ってお伝えできるように自分自身も精進していきたい次第です。

Web幹事」「動画幹事」と制作の領域で、「良いクライアントと良い制作会社をマッチングする」というコンセプトで展開していきます。引き続き何卒宜しくお願い致します。

さいごに

先日の「コロナショックはウェブ制作をどう変えるか」の最後に株式会社ベイジの枌谷社長が

「我々の業界は明るい。これからも希望を持って進んでいきましょう」的な話をされていたのが非常に印象的でした。

Webの活用はこれから本格化しそうです。その時にその需要にきちっと答えられるように、制作会社の方々と難局を切り抜けられるよう尽力していきます。

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株式会社ユーティルで、Web業界のポータルサイト「Web幹事(https://web-kanji.com/)」をやっています。 『BtoBの相談窓口を作る』をビジョンに BtoB領域のポータルサイトを作っていきます。

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