コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その11～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回は①事実認識と②課題認識です。

◆ありたい姿に相違はありませんか？◆

前述しましたが、”その9”までのお話を踏まえると考慮したいポイントが幾つか見えてきます。
企業で語られるありたい姿は、必ずしも全員が一致しているわけではないということです。

情報は欠落しがちなお話ししました。また、その情報を受け止めた方によって解釈が違いますというお話もしましたね。”その8”
そうなんです、ありたい姿もそれを受け止めた方によって解釈が異なり、組織全員の方々が、同じありたい姿を求めてたりしないケースがあり得るのです。

更に、時間軸をそこに加えていくと・・・・
1年後にありたい姿と、2年後にありたい姿、そして3年後にありたい姿。。。。もう皆さんバラバラです（苦笑）

私たちは、お客様のありたい姿を実現するために何某かのサービスや商品を提供するにもかかわらず、お客様のありたい姿がバラバラになってしまったら。。。

クライアントから提示されるありたい姿、その担当者が思う話なのか、組織的にしっかりとオーソライズされたのか、はたまた？？？？
シッカリと、質問をして再確認が必要です。

ありたい姿が違っていれば、当然、課題認識にずれが生じてしまいます。
そうなると、解決へ向けた施策も異なってしまいますね。