コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その12～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回も”その11”に続いて、①事実認識と②課題認識です。

◆現状の把握に相違はありませんか？◆

”その10”でお話しした、ありたい姿の相違だけでなく、実は現状把握にも,
それを話す人によって相違が生まれるのが厄介なところです。

なぜか？
その現状を把握する人の立場や背景、キャリアやこれまでのビジネス経験からくる価値観などが影響します。

”その7”でお話した、その人の「枠組み：フレーム」で目にした、耳にした現状を捉えているため、人によって見え方や聞こえ方が変わるのです。

その結果、お客様に起こっていることが、インタビューの回答者によってポジティブにもネガティブにも表現されるケースがあり得るのです。

ポジティブな反応として受け取った情報を用いて、何某かの提案をしたものの、実は上司はネガティブに捉えていたため、提案が全く明後日な方向だった。という笑えないケースもある訳です。

お客様から提供頂く情報に嘘があるという話ではありません。

ただし、提供頂いた情報だけを全て正しいと判断して提案へ進めるのではなく、誰がどの立場でどんな背景から、何を捉えて、どう判断しているのか。他の立場の人はどう判断してるのか、そういった情報を様々な角度から補う必要があります。

事実認識が全ての起点です。
ありたい姿と同様、そこに相違があれば課題認識も違ってきますね。