アライアンスという働き方
最近ではAfterコロナの世界だなんて話で、
どのマーケットも色んな意味で変わってしまいましたよね
御託にもれず、私の会社、周りにも大きく変化がありました。
たぶん、ベルフェイスの最近の変化についてお話すると面白いんだろうと思いますが、今日はそうではなく
「アライアンス」という話に触れたいです。
それから先に書きますが
ベルフェイスみたいなクレイジーな会社で
アライアンスだなんて、超楽しいことやっているので
私もやってみたいという人、ぜひ連絡ください。
日本一のアライアンスチームを作るので、
正直、超狭き門で採用していますが、
bellFaceを使って新しいことを生み出したい人に集まって欲しいです。ぜひご一緒しましょう。(´・ω・｀) ｷﾃﾎｼｲﾖﾈｰ
そして、現時点で「超イケてるメンバーが集まりつつあります」
チームメンバーで会社作れるレベルの人員が集まってきた。
ということで「アライアンス」について話をしていきます。
アライアンスがはじまった、2020年4月
私自身のビジネスキャリアは営業やったり、エンジニアだったり、マーケターだったり、時には経営陣だったりと様々なのですが、
一貫していたのは「事業企画」「事業開発」というアクションでした。
アライアンスとか事業企画ってみんな憧れるヒト多いけど実際のところ結構難しい。
だって「事業を企画」「事業を開発」するんだから事業を自分でやったことがない人に考えるのは難しいんですよね
そもそも最終的にはbellFaceを売るんですが、入り口は売るのではなく経営資源をどうやって他から持ってきて非連続なことするか、ってことなので
経営的な発想も必要になります。パートナーや周りをリソースをうまーく組み合わせて成果の最大化を行うため、結構幅広い知識や経験が伴うわけです。
そんな中、
ベルフェイスもアライアンスを進めるということになり、私が責任者をさせていただくことになったわけです。
経験則ですが、アライアンスという領域は
・なんとなく成長が鈍化してきたな、、、
・もう一歩変化がほしい、、、
・自社だけではもう拡販できない、、、
そんな状態のときにやることが多いのですが
ベルフェイスは真逆で
「直販ゴリゴリ、最盛期」でのアライアンス展開は珍しい
つまり、落ち着いたときにやっていない、
いままさに成長するぜ、のタイミングでやっている=さらに弾道を上げるぜ、って話です。
２倍、３倍に事業計画を組み替えることが
できるような動きが必要なわけです。
ちなみに、PMFが明確でないときに
アライアンスをとることの危険性もあり、
成長タイミングはあまりやらないよね、、、
というイメージが私にはありますが、
ベルフェイスでは改めてPMFが定まってきたこともあり、
アライアンスも良い展開になってきたな、と思っています。
さて、少し、余談ですが、そんな背景もありながら、
私、実は「チーム」で事業企画を立ち上げるのは初めてで、
その初めて作ろうとしているアライアンスチームは
最強の精鋭メンバー10名くらいで作る予定で、ここまでの規模で
アライアンスチームが作れること自体、結構稀有
仲間を大募集（あと数名限定）なので
今後の仲間のことも考え、
私なりのアライアンスに対する考えをアウトプットしていきたい。
※代表の中島さんからの受け売りトークも
多くまぜていますが、ずいぶん参考にして
ここまで考えが煮詰まってきました。
みなさん、アライアンスって何か知っていますか
アライアンスといえば、の本があり、
安田洋史先生著書の本で「新版 アライアンス戦略論」というものがありますがそこには、アライアンス（戦略提携）とは
１．複数の企業が独立したままの状態で合意された目的を追求するために結びつくこと
２．企業同士がその成果を分け合い、かつその運営に対してのコントロールを行うこと
３．企業同士がその重要な戦略的分野（技術・プロダクト）において、継続的な寄与を行うこと
とあります。もう一度端的にまとめると
・独立したまま
・成果を分け合い
・継続的な寄与を行う
ということなわけです。
M&Aとは違い、独立した状態なので
お互いのKPIやミッションがありながらも
成果を分け合い続けることが大切です
たまに「パートナーが売ってきてくれれば良い」的な発想でパートナー展開を考える人がいますが、これは成功しません。
パートナーにとって「こちらのサービスを取り扱うこと」はいくつかある手段の１つでしかなく、一緒に動いてくれることは当たり前ではないからです。
パートナーと一緒に共創し続けることが必要で、パートナーを同じチームとして捉えなければうまくいきません。
手数料を高くしたから売ってきてくれるわけではなく、は大事ですが
私はパートナーが一緒に働くチームでかつ自社の社員だったら、
と考えて対応をするようにしています。
（少しパートナーに甘いかもですが、それくらいでないと信頼がなかなか作れないのも事実です）
これまで圧倒的に儲け・手数料が発生するビジネスもやったことがありますが、「お金がもらえるから」だけではパートナーは動きませんでした。
パートナーという「会社」から見れば「条件や手数料が大事」ですが、動いてくれている「社員やメンバー」からしてみれば、
「手数料以外の関係」で、動いてくれるものです。
その最たる例が「一緒に作っていくビジョン」
私が想うアライアンスとは
「パートナーと一緒に大きな成果を分かち合える夢を創れる」こと
を大切にしています。
本来は、経営的なミッションにおいて
相関性や合理性のあるパートナーを選ぶことが大切なのですが、
それは基本として、それ以上に
パートナーさえも巻き込む「VISION」を
創れるほうが更に巻き込めるわけです。
ミッションの相性がよいからタッグを組める、
だけでは非連続性を確保しきれません。
なので私は採用のときに
夢が語れそうか、夢に熱い気持ちで動けるかを
結構見たりしています。
周りを巻き込んで、大きな成果をシェアしあえる
夢を語ること
**
これがアライアンスの一丁目一番地**なのだと想う (ヾﾉ･∀･`)ｲｲﾊﾅｼﾀﾞﾅｰ
パートナーごとに描く夢、これをもっと考えていきたいですね
（当然当社の夢があってこその話ですが）
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売れるプロダクトに、惹き込まれる世界観を
アライアンスにおいて、夢を語る際に、
どの経営資源を保管しあって世界をつくるか、がポイントでして
１．人的資源の保管
２．販売資源の保管
３．プロダクト連携を含めた技術力や生産力の保管
４．ブランド力やエコシステムを創り合うことでの保管
５．財源の保管
上記の1~5により新しい世界観をつくっていきます。
この5以外は私の領域でやっていきたい。
今回はその中でも私が大切でインパクトが大きいアライアンスでもある「エコシステムを創る」ことについて触れたい。
bellFaceはSales-SaaSだからこそ、システムとしての連携という方針は
必須だし、それにより販売展開の広がりやチャーンの低下、NRRの向上が見込めるためやるべきことだといえます。
ただそのシステム連携がなにのためにやるのか、を
描くことが大切だと捉えています ( ｰ`дｰ´)ｷﾘｯ
そのときに大切な考え方が「エコシステム」
お客さんが自然とこのシステムを滞留することがサクセスにつながる絵を描くことが大切です。
BtoCのオンライン接客の完成からみたときのエコシステムとは
BtoBのオンラインセールスにおける完成形とはなにか
AとBとCというSaaSが出会うことで新しい●●ができあがる
こういった大きな視点から逆算して、
タッグを組むべきパートナーや地道な関係づくりをしていくことが重要だと捉えています。
そこまで描き、事業タッグを組んでいくようなアライアンス。スケールも大きいですが、チャレンジしていきたい。
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プロダクトチャネルフィットという考え方
アライアンスをしていく中で大切なことでいえば、この「プロダクトチャネルフィット」という考え方があります。
英語ですが上記が結構詳しいので参考まで。
セールスにおいても、なんでもかんでも手段を選べばいいわけではなく
サービス・プロダクトにあったチャネルがあります
ちなみに、その逆（チャネルから考えてプロダクトを捉える）はありえません。
（ちなみにセールスって何したら良いかわからないっていう人いますが、
セールスの手法って一定手段の応用編や組み合わせしかないので
実は基本の型を理解すれば、早く売上を上げれたりもします）
では、いまアライアンス展開において販売資源を外部とのタッグで調達したとすると、そのチャネルは「自社のサービス・プロダクト」にフィットしているのか、という点が大切なポイントです。
販売力が強いからタッグを組めばいいわけではなく、チャネルとしてそれがフィットするか、多角的な面から考えて選択しなければいけません
ちなみに間違ったパートナーとタッグを組むと、変にマーケットに色がついたり、他のパートナーと組みにくくなったり、またパートナーに引っ張られたりもします。
このあたりはメンバーと相談しながらやっていかないとなぁと思っている点です。
そのパートナーが正しいですか？
そのパートナーと広げていく販促手段もそれが正しいですか？
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ベルフェイスの世界展開にはアライアンスが必要
と、私自身も強く思っています ( ｰ`дｰ´)ｷﾘｯ
ベルフェイスがいま日本から世界に羽ばたくためには
ZOOM、Dropbox、Salesforce、Slack、pipedriveなど様々な世界展開をみても、いくつかあるグローバル展開戦略の中でもアライアンス展開は外せないです。
確実に各国の中間点にブランチ拠点をたて、自分たちで攻めるのは一定当然ですが、現地のパートナーとタッグを組んでいくことは必須となるでしょう。
だってそうでないと、また違う国で一から実績を積み上げ、国内での信頼を勝ち得ていくのはかなりしんどい。文化も法律も違うし。
個人的にはこの法律が違うのがしんどいと思ってる。
情報を扱うサービスだからこそ、法的にもそのまま世界展開はヘビーなのでやっぱりそのあたりを熟知したパートナーとの共創は必要だよなぁ、だなんて（勝手ながら）想うわけです。
そう、世界展開にはアライアンスで成功していることが重要です。
そして、
アライアンスパートナーが成功し、サクセスし続けていなければいけません。少なくとも日本国内においてはパートナーサクセス/パートナーイネーブルメントができていてしかるべき。
私達はそこまで足を踏み入れて、
ナレッジを積み重ねていきたい。
そう私達のアライアンスは「カスタマー/パートナーサクセス」「イネーブルメント」が重要となるわけです。
※このあたりの会社の話を詳しく書きすぎると当社の戦略話すぎるので、割愛しております、ご容赦を。あくまで当チームのことだけにフォーカスして書いています
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アライアンスはイネーブルメントに進化する
私、元々ベルフェイスではセールスイネーブルメントの責任者で入社したんですが、いろんな状況からいまでは事業企画をやっています。
で、ここでまた「イネーブルメント」が復活するわけです。
bellFaceとはSales-SaaSではありますが、経営戦略ツールであり、イネーブルメントツールだと私は捉えています。
（↑このあたり説明がしっかりできるとZOOMとかと比べて同じ、だなんて言われることはほぼありません（実際bellFaceとZOOMでは全く違うものだし、世界観が違いすぎる）
で、また話は戻りますが、
セールスにおける永遠の課題ってこれだと思ってるんですよね
１．トップ営業ばかり売上があがりその差が埋まらない
２．やっぱり営業現場はブラックボックス
３．売れる会社と売れてない会社の差が広がり続ける
この３つだと思っていて、bellFaceってこの３つを変えるツールだし、ベルフェイスという会社はそれができる会社なんですよね。
ZOOMじゃ上記の３つ変えられないでしょ？ (´・ω・｀) ｿｳﾀﾞﾖﾈｰ
で、この３つを仕組みで変えるってことで
イネーブルメントなんじゃないかな、って想うわけです。
アライアンスパートナーのサクセス
アライアンスパートナーの先のカスタマーサクセス
が、自社の直販を離れて、世界的に展開していくには、仕組み化やKnowledgeかが大事だし、
すなわち「継続的に有効化している状態＝イネーブルメント」が大事なんだと思うんです。
もちろん、これからもアライアンスとして
大きな企画でどうベルフェイスや社会にインパクトを与えるか、は重要施策であり、注力していきますが
これから下半期にむかって同時並行で
「イネーブルメント」に注力していく必要があるんやな、と思っています
いますでにタッグを組んでいるパートナーが絶対サクセスできるように体制を敷いていかないといけませんね。
またbellFaceのホールプロダクトを構築していく上で、必ずしも自前だけでやる必要はないので、ここは率先して企画を練り、経営側に打診していき、実現させていきたいとも思っています
最後に
あれこれ書きましたが、
私が考えているアライアンスですが、
これが全部できたら確実に日本一のアライアンスチームになります。
この時のアライアンスチームを体験できるのは数名だけです。私たちと一緒に夢を描きませんか。
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