事業の急成長を目指すスタートアップのPRマーケチームが、大事にしている2つのこと

はじめまして。予実管理クラウド「DIGGLE」という経営管理領域のSaaSを提供する、50名を超えたくらいのスタートアップでPRを担当している嶋田です。

DIGGLEでは、PRとマーケティングがひとつのチームで働いています。急角度の成長曲線を目指すスタートアップにおいて、PR・マーケは入口をつくっていく、まさに成長の要。エキサイティングな環境で、日々試行錯誤を繰り返しています。

今回は、そんなDIGGLEのPRマーケチームが、組織・施策運営において大事にしている2つのことについてお話ししたいと思います。

①顧客起点

DIGGLEは、データドリブンな経営の意思決定を支援する経営管理のプラットフォームです。「経営管理」「予実管理」「管理会計」と言われるような領域のサービスで、導入を主導いただく方はCFOや経営企画職の方などが中心です。

みなさんは「経営管理」「予実管理」「管理会計」業務と聞いて、どんなものかイメージはありますか？
（私はDIGGLEと出会うまでは、言葉自体あまり馴染みがなく、財務会計と管理会計の違いすらよく分かっておらずでした..）

BtoB商材だと、PR/マーケティング職ではドメインに関する知識を事前に持っていない、実務内容やターゲットが抱えている課題についてあまりイメージがない、ということも多いかと思います。

もちろん働く中で、「説明できる」ようにはなっていくのですが、いかにその解像度を高められるかが、施策の質に大きく影響するということは、みなさん日々感じられているところかと思います。

▼DIGGLEでは、PRマーケだけでなく全社的に「顧客起点」のカルチャーが根付いています。その裏側については、創業者ふたりの対談noteをご覧ください。

DIGGLEマーケチームでは、直接お客様の課題を聞きソリューションを提案するセールスや、プロダクトの活用から経営管理業務のアップデートまでお客様の一番近くで支援するCS（カスタマーサクセス）と比べ、顧客の実務から少し遠い位置にいるからこそ、意識的に顧客の解像度を高められるような取り組みを行っています。

取り組み例：

• 顧客ヒアリングや市場調査などを踏まえたペルソナ・カスタマージャーニーマップの作成・活用

• 商談動画や社内資料、CRMの履歴などから顧客事例を学び気づきをシェアする週1のチーム勉強会

• 顧客事例のインタビュー（契約直後、運用定着後どちらも）

運用定着後の顧客事例インタビューについては、入社直後から私が企画・コンテンツ化を担当しています。お客様の導入時の課題やプロダクト活用方法などをインプットして質問票をつくる、実際にお客様が働いている現場に伺ってお客様の言葉でユースケース・感じていただいている価値を聞くというのは、何よりも顧客・自社サービスの解像度を高め、自分の言葉で話せることに繋がると感じます。

また事例はメディア・潜在顧客・見込み顧客・既存顧客などあらゆるターゲットに向けて活用できる最強コンテンツです。
わたしもまだまだ勉強中ですが、「顧客のペイン・ユースケースなどをもっと解像度高く話せるようになりたい」と思う方は、事例取材を担当する or 取材に同席するのをオススメしたいです。

▼事例のメディアアプローチについてとても参考になるnote

②データドリブンで高速にPDCAを回す

PR/マーケティング担当者の悩みとして、「施策をこなすことに手一杯で、実施後の評価が肌感でしかできていない」「本当に効果がある打ち手がどれかわからない」という方も多いのではないでしょうか。

まさに我々が提供しているサービスDIGGLEにも通じるところですが、精度の高い打ち手をとるためには、データに基づいた意思決定が必要で、かつそのPDCAを高速で回していくことが急角度での成長につながります。

DIGGLEでも、以前は前述のような課題感があったのですが、マーケのおふたりを主導に基盤が整えられ、データを元に話ができる環境にどんどんアップデートされています。例えば：

• CRM（HubSpot）の最適化

• マーケティングやPRの効果検証ダッシュボード

• WebサイトのA/Bテスト・検証ツール

▼詳しくは、マーケ（にとどまらない知識で、開発者・広辞苑などの異名を持つ）おふたりの記事をご覧ください。

スピーディに施策を回していくためには、会議体の設計も重要です。現状以下のような形で、データを元に話す・意思決定する場をつくっています。

• チーム定例（週に1回・チーム全員+管掌CxO）
  ダッシュボードを見ながら、数値目標の進捗や施策の実施状況〜振り返り、要因などを共有・議論。打ち手や、次の1週間で各自が取り組む内容を決める。

• Webサイト定例（隔週に1回・チーム全員）
  ダッシュボードで指名検索やCVなどのトレンドを把握。またA/Bテストツールで前々週に開始した施策の効果検証結果を確認。改善要望の箱（使いづらい点や追加したい要素などを各自気づいた時に記載しておく）を元に、次の2週間で改善・テスト検証する内容を決定。
  （2週間スプリントでの改善効果検証を繰り返す場）

【おまけ】
データを活用できる環境にするということは、組織内で情報共有・引き継ぎしやすい環境づくり・属人化防止の観点からも重要だと思います。我々も組織拡大を目指す上で、ドキュメント化なども目下力を入れて取り組んでいるところです。

最後に

今回は、DIGGLEのPRマーケチームで大事にしていることをご紹介しました。施策についてもいろいろ触れましたが、まだまだ進化途上です。
より事業成長に貢献できるようなPR・マーケ組織にアップデートしていきたいと思っています！やりたいことも山ほどあります！

• 顧客価値を感じられる環境でやりがいをもって働きたい

• 企画・実行・効果測定までスピーディに行える環境で、経験領域を広げたい

• チームで日々学び合える環境で働きたい

そんな方にはぴったりの環境です。
興味を持ってくれた方は、ぜひお話ししましょう。

DIGGLE（ディグル）_予実管理クラウドサービス