自分より優れた者に働いてもらう技術【外伝】

この記事はビジネスコミュニティ成田FC（セールスコンサルタント成田直人主催）の元で行った携帯販売プロジェクトで使用しているセールス技術をご紹介していきます。

また携帯販売以外にも転用可能です。直近では飲食店に導入し1ヶ月で売上が1.7倍になりました。特に店舗ビジネスと相性が良いです。

• 売上が下がってしまった

• どうやって売ったらいいか分からない

• 売りたいけど売り込みたくない

そういう場合に本記事は役に立つでしょう。

それでは順番に説明していきます。

①商品(店舗)の強みを一言で簡潔に表す。

• 差別化

• 強み

• 独自性

よく言うこれらの事です。言い換えれば

• 要するにその商品は何が凄いのか？

• 顧客がその商品を選ぶ理由は？

• どうしてその商品を買わないといけないのか？

その様に考えると解像度を上げる事ができます。

難しく考えることはありません。むしろ難しく考えてはいけません。ここで大切なのは【簡潔に】と言うことです。

理由として【誰にでも一発で理解される】そう言う簡潔性が必要です。
これは商品を購入する動線「入り口」としての間口を広げる意味でもあります。

顧客にとって最初に入ってきた情報がほんの微量であっても分かりにくい要素があると興味を惹けません。
対象の顧客が強い興味を持って探してるカテゴリーでも無い限りは顧客の目にすら入りません。つまりその商品は無いと同然です。

その意味でキャッチーさは重要です。

参考の為に様々な商品のキャッチフレーズを見てみるのも良いでしょう。
わかりやすい例を３点紹介します。

■吸引力が落ちないただ一つの掃除機です （ダイソン掃除機）
吸引力が落ちるという顧客の悩みとニーズにブッ刺さる強烈な印象。
強みが簡潔に誰にでも一撃で理解できます。

■すぐおいしい すごくおいしい（チキンラーメン）
美味しいし手間がかからない事が伝わります。
実際の茹で時間も１分。味も旨味たっぷりで本能が旨いと感じます。ワードに嘘がありません。

■やっぱりイナバ、100人乗っても大丈夫（イナバ物置）
何だかよく分からないがとりあえず頑丈なんだろうと言うのが伝わります。
映像からも視覚的に理解できる強みが前面に出ています。

ここではキャッチフレーズとしての技術は言わずもがな秀逸ですが、共通してそれぞれ「強み」「独自性」「差別化」を簡潔に表す事で顧客にスッと理解させる事ができています。

キャッチフレーズにする事が必要ということではなく、あくまでも「顧客への価値提供が限りなく分かりやすい」という言語化が必要という事です。

前提として自分達が狙っているターゲット(ペルソナ)にとって商品がどう映るか？という事をベースに考えていきます。

マスなのかニッチなのか、個人なのか法人なのか

いずれにしても客観的に商品を見ながら一言にまとめていきます。

②顧客を定義する。

ではそのターゲット(ペルソナ)はどう決めるのか？

基本的に商品やサービスをどんな顧客が購入するかというターゲッティングは必要です。

その商品は誰に届けるのか？

このターゲット(ペルソナ)が決まっていなければどの様にどの顧客へ商品を届けるかが決められません。

例えば大型ショッピングでの携帯販売(MNP)に関して言えば「ファミリー層」としました。更に階層を分け優先順位を決めました。

1. ファミリー（父母子or父母）

2. ファミリー（父or母＋子）

3. ファミリー（祖父母含めたファミリー）

ターゲットを決めた理由は以下です。

• 目標数を考えると単数ではなく一度で複数で獲得しなければ未達になる

• 休日の大型ショッピングモールのメイン回遊客はファミリーである事

• 商品の特性上未成年では契約不可の為

• 商品の特性上ご年配の方は契約者ではない場合が多い為

• ご年配の方だけでの受付は契約内容の理解が難しい為

• 契約に関しては夫婦双方の同意が必要な場合がほとんど

以上のことからファミリー層と定義し優先順位を決めました。

携帯販売イベントは単発イベントである為この様なターゲット選定としましたが常設店舗および商品によっても違ってくると思います。

いずれにしてもターゲット(ペルソナ)を決めずに商品やサービスを作ったり提供したりするのは運と感覚だけで勝負するようなものなので余程のセンスが無い限りは博打要素が強すぎます。もし仮にそれがヒットしたとしても運よく宝くじに当たったのと変わりありません。

ありがちな事として…

• 売上悪いから流行りの商品を入荷しよう

• 売上悪いから新メニューを出そう

• 売上悪いから商品の数を増やそう

理屈をすっ飛ばして考えてしまうことないですか？その前にちょっと待ってください。

それ顧客を見ていますか？
見ていないなら成功確率は低いです。

その商品を
誰が
どこで知って
いつ手に取り
購入し
実際に使用し
どんな価値が提供され
顧客はどんな表情で喜ぶか

その表情までも想像できるくらい顧客を見ます。

子供だからこれで良いでしょ？
女の人はこういうのが好きでしょ？
高齢者だからこれだろ！

そう短絡的に考えるダメなおじさんになってはいけません。

顧客を考えて大切に思わないなら顧客に選ばれるわけありません。あなたを大切にしない人を大切にしたいと思いますか？そういう事です。

昔、好きな人と両思いになるために必死になって相手の事を考えたことは誰しもあるでしょう。淡い初恋を思い出してください。それと根本は同じです。

しかしながら「相手の事を考えているようで自分の事しか考えていないよね」と言われた事がある人は要注意です。

自分都合で顧客を定義していはいけないって事です。
これ、ピンとこない人は本当に気をつけましょう。

さて

ここから下の内容は
成田FCセールスデザインの更に深堀し
その根幹に触れていく内容なので有料です。

価格は昔好きだった松屋の「うまトマハンバーグ定食」の当時の価格です。

• 売上を上げたい

• 顧客を喜ばせたい

• 良いお店にしたい

現在「売り悩んでいる」という場合は定食１食分で売上を上げる事ができます。

では続きにどうぞお進みください！

③問題をプロセスから発掘する。