紹介を促すためにはまず目の前の課題をどう解決するか!?
日本政策金融公庫による『2022年度起業と起業意識に関する調査』によると、起業してからの仕事の受注経路は上位が
「取引先からの紹介」（27.5%）
「自身のSNSやブログを通じて」（27.1%）
「友人・知人の紹介」（26.2%）
「ホームページの作成やチラシ等の配布などの、宣伝広告活動」（19.8%）
「前職での知り合いの紹介」（18.7%）
と、このネット全盛の時代でも「紹介」が多くのウェイトを占めています。
僕自身もそうですし、周りの起業家たちからも「仕事につながるのはなんだかんだ紹介が中心」と聞く機会は多いです。
知り合いの営業コンサルタントの方はコンサルタントという職種柄、本命のサービスはコンサルティングや企業研修。しかし、このテのサービスはいきなり「買って」と言って買っていただけるものではありません。
なぜなら、結果が見えにくい商品だから。
ですから敏腕営業マンだった経験を生かし、営業代行・営業同行をファーストコンタクトで提案するそうです。営業人材や成約率の悪さで困っている企業はいくらでもあります。
そして見事、結果が出たら自然と「その営業ノウハウを知りたい」という話になり、本命の契約を結ぶ機会が生まれるそうです。
さらには、営業代行・営業同行としての評判がまるで“伝染”するかのように周りに広がっていく、と聞きました。
自分自身反省すべき点でもあるのですが、僕たちはついついお客様にとって「必要なもの」を提案してしまいがちです。
先の例でいうと、会社全体の営業力を底上げするにはコンサルティングなり企業研修なりを取り入れるのは決して間違ってはいません。
しかし、お客様が「いま欲しい」のは目の前の売上だったりするわけです。あるいは「売れない」という不安や悔しさを、売れることで解消したいという感情的な問題解決かもしれません。
「いま欲しい」が解消されないことには、たとえ必要であっても先に進めない。
それにもかかわらず「必要なもの」ばかり提案しても、それは“押し売り”のように相手の目に映ってしまいます。
いくら質の良い商品・サービスでも、それではなかなか紹介にまでは至らない。
紹介を促すために、まずは目の前のお客様の「欲しいもの」に適切にフォーカスすることが重要です。
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