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Sync up新規事業インサイドセールスこまごました話:3 (営業因子の「整理」と「理解」と「共有」編)
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Sync up新規事業インサイドセールスこまごました話:3 (営業因子の「整理」と「理解」と「共有」編)

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皆さんおはようございます、こんにちは、こんばんは。Sync upにてMarkting&Salesをしております『バオ』こと芝尾です。※今後私のことはバオと表記させていただきます。

『バオ』をなんとなく知りたい方は以下よりご覧ください

さて、今回は私たちの日々のアクションを決定づける「営業因子」についてお話していきます。「営業因子」とはなんぞや?からゆるくこまごました「ポイント」のお話をご案内!是非ごらんください!

営業因子とは?

営業因子(※すいません、世の中にはそんな言葉ないみたいですね。Google先生でも引っ掛かりませんでしたw)とは「物事の成り立ちを理解する」と置き換えていただければと思います。例えば、売上とは《売上=社単 × 社数》みたいな因子で成り立っている・・・というようなざっくりそのような感じですね。
↓こんな感じですね。

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営業因子の「整理」と「理解」と「共有」がなぜ必要と考えたのか?

これはインサイドセールスのみの話ではないと思いますが、現在組織を運営していく上で以下のポイントに大きく左右すると思っております。

【働き方の変化】
・オンライン会議や在リモートワークなどでは、過去できていたような「行動」などの細かい調整や指示などをタイムリーに出すことが難しい(あるいは、そのタイミングに「なんでそうしようと思ったん?」みたいな行動の前の思考把握のコミュニケーションとかもきっとセットで取りましたよね?)と考えると、「行動」を起こす前の「起点」となる「思考や因子(=スタートや方向性の質)」の整理をする&共通化する&言語化することが「行動ミス・ロス(=ゴールのズレ・認識のズレ)」などを防げるポイントであると考えた

【事業にとって】
・市況の変化や外的要因が様々な現在、自身たちでコントロールできる因子は何なのかを理解することで意思決定や判断がぶれない環境が作れる

【マネジメント層にとって】
・「心理的なマネジメント」と「業務的なマネジメント」を分けて考えることでいらない思考をそぎ落としたコミュニケーションが可能となる
・納得感のある&合意形成を促す意思決定を伝えることができる

【組織にとって】
・全員が「共通言語」をもって話ができることで意思疎通やコミュニケーションロス自体が減る
・急な事業の方向転換や舵きりのスピードにもすぐに対応できるようになる

【個人にとって】
・「手触り感」のある事業運営を自身で感じることができるようになる
・「この因子を動かせばいいのか!」というような自己判断力&業務の打ち手変更などが最速で回るようになる

Sync upのインサイドセールスではもちろん「数字」の達成は目指していますが、「数字」を出すためには日々の「行動を自ら考える」土台を強くしていくことを意識して行っています。

ではここからは、
「整理」「理解」「共有」に区切ってご案内します!

①営業因子の「整理」について

※以下の図は上部にある図をポジションごとに分けています。インサイドセールス用に作った因子なので赤が大きい(笑)ですが、要は「成果が生まれるには何が何に紐づいているか」がわかるようにしています。

スクリーンショット 2022-03-18 145610

これにより『どこまでが自身たちの責任範囲なのか』『どのように動けばいいのか』がより可視化され自分たちの動きの全体像がつかめるようになります。

②営業因子の「理解」について(3つのポイント)

営業因子の「理解」については以下3つのポイントを意識&重要だと感じています。

1. 『全体から組織の成り立ちから俯瞰して』理解すること  
  ┗どんな組織も「成果」「売上」を出すために構成されていますが、それを理解しないで「部分最適」ばかりを念頭に置いてしまうと結局「全体最適」には紐づかないことが多々あります。 
 ※ここでよくあるあるなのは、どんな組織でもある『自分たちの所属組織だけをみてその指標だけを追う』~だと思っています。例えばインサイドセールスだったら『アポ獲得数』のKGI/KPIだけ追って、営業がアポイントをしたら質が悪くあとあと組織コンディションが悪くなる・・・などですね。 
  自分たちの仕事が、成果が「どこに通じているのか?」「誰に影響を与えるのか?」「何のためにするのか」は毎日問いただしてもいいポイントだと思っています!

2.『自分たちのできることとできないこと』を理解すること
 
 ┗因子を分けてみると「内的要因が強いもの(コントロールできるもの)」「外的要因が強いもの(コントロールできにくいもの)」が見えてきます。 
 例えば今だと、市況が悪く、コロナでお酒も飲めないのに『20時以降のお客さんを増やす』などはとても外的な力が強く自分たちでコントロールできなさそうですが、『20時以前のお客さんとのトーク改善でビールを追加1杯飲んでもらって単価をあげにいく』などは日々の行動から改善できそうですよね。(最終目標が売り上げをあげるが企業命題なので、客数が上がらなければ少人数でも「単価をあげにいく思考」が出来上がっていればいいわけです)
 
 できるできないをきちんと見極め&共通言語化したうえで、優先的に着手する判断を「誰か」からの指示ではなく「本人」が考えられることは重要ではないでしょうか。

3.『常にそれが最良ではないこと』を理解すること
 ┗
因子はあくまでも「仕組みを構成し、何かしらの成果に影響を与える要素」ではありますが、ずっと同じ状態であるわけではないと思っています。
 例えば、「スマートフォンなどが世の中に広がる」と1990年代や数年前にどれだけの人が予想できたでしょうか。因子も同じで『これだけをやり続けていれば/この仕事をずっとやればこの先も常にうまくいく』などということはないと思っています。

  常に世の中や一つの「当たり前」となりそうな仕事に疑問を抱きながら進めていくことが因子をより成熟させ理解が深まる要因となるのではないでしょうか。

③営業因子の「共有」について

最後に共有ですが、私は「共有」は
・自分自身の思考を言語化し伝えることで自らの理解が深まること
・さらなる成果や、兆しを見つけることができる機会となること

上記だと考えています。

そして、「共有」を「何のためにやるのか」の目的とセットにすることはとても重要です。今は個人パーパスと紐づけてマネジメント実施中です。

私たちでは「マーケティングに生かせる情報として」「機能開発に役立つ情報として」「他部門と市況や現状をすり合わせる手法として」共有をしていたりします!

営業因子を整理し、理解し、それを伝えている簡易な方法などは以下をご覧ください。

最後に

さて、皆さまいかがでしたでしょうか。
営業因子というキーワードを用いたタイトルではありましたが、もとは、私は人に何かを伝えることがとても下手で、そして整理して伝えるなどをとても苦手としている人間です。

「誰かと仕事を円滑にしたい」
「誰かに考えを伝えたい」
「この組織で世の中にいいものを生み出したい」

そんな単純な気持ちだけで因子を整理しながら動いてる気がしています。

ただ、だからこそ「どうすれば同じ気持ちで動いてもらえるのか」「どうすれば伝わるのか」など悩んでいる方に、営業因子(=共通言語化)この内容がお役に立てられれば幸いです。
皆さんの「~~~したい」が加速できるような内容であれば嬉しいです。

ではでは!!

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株式会社NOVARESE(WDプランナー)/株式会社リクルートマーケティングパートナーズ(ゼクシィ広告営業)/パーソルイノベーション株式会社Sync upユニット(インサイド&プレセールス部門横断/Saas営業)という職歴の30代。料理/インテリア/哲学/嗜酒/ニッチな笑い