売れる人と売れない人•ターゲット設定の“決定的違い”
こんにちは。
身長193cmマーケターの川畑です。
ここ最近、コンセプト作りの連載をしています。
前回までの話の要点をまとめると、
コンセプトを変えると、様々な場面で反応率が上がり、売上が大幅にアップする可能性がある
売れるコンセプトを作るには、まず「強み発掘」から行なっていく必要がある
強みは「過去のお客様」「仕事を始める個人的体験」から探すと見つかりやすい
について、お話しました。
前回までの連載はこちら
1）コンセプトを直す“だけ”で売上が伸びるの本当？答えは…
2）事例を元に深掘り解説)売れるコンセプトvs売れないコンセプト
3）売れるコンセプトは、この５ステップで完成する
4）初公開❗️川畑がコンサルで“強み”を掘り起こす具体的プロセス
5）事例で解説)あなたの強みを炙り出す2つの質問
(↑を読まなくても、内容について来れるように配慮しています😊)
今日は、「ターゲット設定のやり方」についてのお話です。
これはどこの起業塾やセミナー、コンサルでも言われていることなので、聞き飽きたと思います。
でも、本当に大切なので、あえてここで言わせてください。
ターゲット設定、めちゃくちゃ重要です。
売れる商品・サービスは、ほぼ例外なく絶妙なターゲット設定がされています。
しかし、SNSで見かける、どうみても売上に繋がってないアカウントは、ほぼ全てターゲット設定に問題があります。
ターゲット設定さえしっかりできれば売れるものではありません
ですが、正しいターゲット設定をできずして、売上を伸ばすのはほぼ不可能です。
つまりターゲット設定は、売れる為の最低条件の１つである、ということなんですね。
「売れる人」と「売れない人」のターゲット設定の“決定的違い”
まず、軽く復習から。
ターゲット設定とは何か？
それは、あなたの商品・サービスを買ってくれる人の“人物像”を設定することです。
例えば、ダイエットトレーナーなら、痩せたい人がターゲットになりますよね。
川畑は起業コンサルなので、売上を伸ばしたい個人事業主がターゲットになります。
この、「誰に」商品・サービスを利用してもらうか？という人物像の設定が、めちゃくちゃ重要なんですね。
では、売れる人と、売れてない人とでは、このターゲット設定がどのように違うのでしょうか？
売れないターゲット像の典型例
まずは、売れていない人の失敗パターンからご紹介します。
SNSで1番多く見かけるのが、「あいまいなターゲット像」です。
コーチングをやっている人に多いのが、
夢を叶えたい人へ…
自由な生き方を実現したい人
みたいな感じです。
夢って一言で表現している人が多いですが、この言葉って、すご〜くアバウトじゃないですか？
その夢が野球選手になることなのか、ビジネスで成功することなのか、それとも子供を授かる事なのか…。
もし、子供を授かりたい人が「夢を叶えたい人へ」というキャッチコピーを見ても、何も響きませんよね。
しかし、「子供を授かるご飯の食べ方！」という具体的なキャッチコピーを掲げている人を見た時に、興味を持ってブログ記事を読み始めたり、インスタの投稿をいくつかチェックし始めるはずです。
つまり、曖昧なターゲット設定は、具体的なターゲット設定をしている人に、必ず負けます。
他にも、「それ本当にお金払ってまで解決したい問題を抱えてる？」という人物像になっているパターンも存在します。
今回、一貫して事例としてご紹介させていただいているKさんは、このパターンに当てはまっていました。
Kさんは、施術家として非常に経験豊富で、過去6000名の酷い肩こり、めまい、頭痛などを治してこられた方です。
川畑のコンサルを受け始める直前、Kさんはターゲット像を「疲れており、ストレスも多い40代以上の女性起業家」に設定していました。
確かに、疲れている起業家さんはいらっしゃると思います。
しかし、もし僕がずーっと仕事続きで疲労が抜けないと感じていたら、健康面を変えるよりも先に、外注先を増やして、自分の仕事をいかに減らすか？を考えると思います。
つまり、疲労が重なっているだけでは、健康面にお金をかけてまで解決しよう、というモチベーションには繋がらないんですね。
他にも、もしストレスを抱えているのだとしたら、そもそもそのストレスの“元”を断ち切る事を考えます。
仕事仲間と問題が発生しているのだとしたら、その仕事仲間との関係を修復するために、そういう専門家に相談するかもしれません。
疲労やストレスという悩みを抱えていた場合では、健康面に対してお金や時間をかけようという気持ちにはならないんですね。
なので、Kさんの「疲れており、ストレスも多い40代以上の女性起業家」というターゲット設定では、正直川畑の中では売れていくイメージは湧きませんでした。
売れるターゲット像は、ココが違う！
では、売れている人は、どんなふうにターゲット像を設定しているのでしょうか？
今回コンサルを通じて出来上がった、Kさんの事例を見ていきましょう。
Kさんのキャッチコピーを、改めて見てみましょう。
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あなたの頭痛、「内臓の疲れ」が原因です！
「慢性頭痛が辛すぎて仕事や家事に支障が出ている...」
「病院行っても原因不明と言われ希望を失いかけている」
『頭痛持ち4,50代女性』たちのための...
慢性頭痛の『根本原因=内臓の疲労』にアプローチした集中的な体質改善で、
『頭痛から開放され笑顔あふれる毎日』を取り戻す！
90days『"慢性頭痛"解放プロジェクト』
「原因不明の慢性頭痛」専門の体質改善コンサルタント
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このキャッチコピーの中にある、特にここ！
「慢性頭痛が辛すぎて仕事や家事に支障が出ている...」
「病院行っても原因不明と言われ希望を失いかけている」
『頭痛持ち4,50代女性』たちのための...
と、これ以上ないぐらい具体的にターゲット設定が絞り込まれていると思いませんか？
もし、こんな状態にある頭痛持ちの女性が、このキャッチコピーを見たら、
「え、これ私のことじゃん」
と、間違いなくピンとくることでしょう。
先ほどご紹介した、売れない人のターゲット設定とは、明らかに具体性が違うことにお気づきだと思います。
お金を払ってでも解決したい、とても深い悩みに絞り込まれているのも、分かりますよね。
このように、売れている人のターゲット設定は
たった１人の人物像まで絞り込むこと
「夜も眠れないほどの深い悩み」に絞り込むこと
ここまでやり切って、初めて売れるビジネスを構築できるのです。
きっと、ここまで読んでいただいた方は、
「ターゲット設定をここまで絞り込まなくちゃいけないことはわかった。でも、自分のビジネスで、どうやってKさんと同じようにターゲットを絞り込めばいいのか分からない。」
と、考えていると思います。
そこで次は、どのような手順で、売れるレベルまでターゲット設定を絞り込んでいくのか？
その方法論について、具体的に話していきたいと思っています😊
ではでは！また次回！
身長193cmマーケター
川畑
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