営業さんから「どうすれば売れますか？」と質問された。

■そんなことを言われても・・・

コンサルティングの仕事をしていると、時にその会社の営業さんから「どうすれば売れますかね？」と質問をされます。

営業をやったことがある方なら、商品にもよるし、お相手にもよるし、値段にもよるし、色んなことが関係するから「ひと言では言えない」というのが、率直な答えだと思います。

そもそも、この質問をしてくる人がどんな状況かにもよりますよね。

①営業経験なしで入社したばかり
②営業経験はあるがその会社に入社したばかり
③たいして努力もしていないし、出来れば楽して売りたい
④一生懸命やっているけど売れていない

私が独立をする前、法人の飛び込み営業をしている時というのは、ライバル企業とのコスト差はほとんどなく、性能・機能は自社が上ですが、その業界での歴史は浅く・・・という感じでした。

なので、個人的な見解を出しまくって回答してみると

①営業経験なしで入社したばかり
→売れている先輩と売れてない先輩の両方と同行してみましょう

②営業経験はあるがその会社に入社したばかり
→成長株の人と同行してみましょう

③たいして努力もしていないし、出来れば楽して売りたい
→売れるようになるまでは努力して、売れるようになったら効率よく売れる方向にシフトしてください。最初から「楽」は無理です。

④一生懸命やっているけど売れていない
→何かが間違っています。自分の営業を上司に見てもらいましょう。

こんな感じで言うと思います。
結果が出ていないとテクニックを聞きたがる人がいますが、それはその人だから出来ることであって、あなたが同じことをしても出来るとは限りませんよ・・・ということです。

営業で結果を出してきた人は、その場の「空気」を作るのが抜群にうまいのです。その「空気」は簡単に教えられるものではないですし、人それぞれ違います。たぶん、ここでいう「空気」の意味が分からない人がテクニックに走るのです。

ただ、そうはいってもどうすれば売れるかは聞きたいですよね。

これも私の営業経験、営業さんを見てきた経験でしかないのですが、結果を出している営業さんは、準備が９割というか、営業前の資料や情報収集だけでなく、シュミレーションや心構えなどをしっかりやっているように思います。
ひと言でいうと「考え方」の部分です。

■どうすれば売れるかではなく、どうすれば断られないか

営業さんの多くは「どうすれば売れるか？」を一生懸命考えています。
あの手この手で攻め立てて、断られると凹みます。

私は営業をやっていた時、これが本当に嫌でした。
なので

どうすれば断られないか？

を一生懸命考えました。
行きついた答えは

何も話さない

です。

極論ですけどね笑笑
当然、身だしなみやそういうのも断られる理由になる可能性があるのであれば、とちゃんと考えていましたよ(^^ゞ
ただ、最終的なところは、営業をするから断られる、売り込むから断られるわけです。
たくさん商品の説明をするからツッコミどころが出てきて、断られる理由が出来てしまうわけです。

なので、
自分はこういう会社のこういうものです。

くらいで、あとは世間話して、商品についてはお相手が何か聞いてくるまでこちらからは何も言いませんでしたね。
この辺りが先ほど言った「空気」を作ることになります。

■長くトップセールスであり続けるためには

で、結果的に売れるようになってくると、売れている人の中でも大きく２つに分かれます。
それは

クレームの多い人と少ない人です。

もちろん、後者の方が良いので、私はそこでも念頭に置いていたことがあります。

デメリットは最初に言えば説明、後から言えば言い訳

これは営業に限らずですが、逆に言うと後から色んなものが出てくる営業さんとは付き合わないほうがいいです。

デメリットを言うと断られると勝手に想像し、契約のためにふんわりさせると、後から大変なことになります。

クレームになると時間も取られますし、精神的にもキツイですよね。
なのでしっかりと話をし、納得してもらったうえで契約をして頂けるようにしましょう。
大丈夫です。話を聞いてもらえる状況であれば、お相手はデメリットを含めて聞く準備が出来ていますので。

■どんなトップセールスでも断られます

ビジネスのお話になるとよく出てくるのが、「２２６の法則」ですよね。
色んな使われ方をしますが、
基本は２割は契約、２割は断られる、６割は決まっていない
と自分は思って営業をしていました。

よく、結果を出している人は、どんなに手ごわい相手からもテクニックで契約をすることが出来ると思われがちですが、全然違います。

結果の出ている人ほど、断られたらさっさと「２割は契約」を探して次に向かいます。「２割は断られる」に時間をかけるのは、精神的にもきついですし、どのみち無理なんで笑笑

ちなみに「２割は契約」をいきなり「５割は契約」には出来ません。
最初は分母を大きくするしかないのです。
１０件中２割と３０件中２割では契約件数が変わりますよね。

その場数を踏んでいくことで、決まっていない「６割」が「契約」になっていくと思います。

■今日のまとめ

①まずは「断られない方法」を考えてみる
②デメリットは最初に言えば説明、後から言えば言い訳を念頭に入れる
③どんなトップセールスでも断られるので、断られたらさっさと次へ

正直、営業のことを書き始めたら、終わりはありません。
最初にも言いましたが、状況によって全然違いますので、今回の方法や考え方がすべて正しいわけではないことはご容赦ください。

①営業経験なしで入社したばかり
②営業経験はあるがその会社に入社したばかり
③たいして努力もしていないし、出来れば楽して売りたい
④一生懸命やっているけど売れていない

ただ、真面目にやっているのに、なかなか結果が出ずに苦しんでいる方のために、まずはこちらの④の方などに読んでいただけたら嬉しいです。

少しでも参考になれば・・・

最後までお読みいただき、ありがとうございました。