【ディベート対決】仕事に必要なのは「傾聴力」か「交渉力」か！
こんにちは！ センス・トラスト株式会社です。
私たちは「想像を超える、未来の創造」を理念に掲げ、京阪神間を中心に不動産の買取再生、不動産開発、売買仲介、コンサルティング等の事業を展開しています。
今回のSENSE TRUST insideでは、『センスを磨け！ロジカル研修』企画の第二弾、「仕事に必要なのは傾聴力か交渉力か！」をテーマに、大阪本社の三森と井上がディベート対決。熱い舌戦の様子をお伝えします！
ロジカルシンキングとは？
『ロジカルシンキング』は日本語で『論理的思考』のこと。物事に対して筋道の通った論理的なつながりを捉えながら理解することを意味します。
この思考を身につけることによって問題解決力や分析力の向上、交渉の場面での説得力を強めるなど、ビジネスパーソンにとって多くのメリットがあります。
今回実施した『ロジカル研修』は、そのような思考力を鍛えることを目的としています。
【ディベート方法】
「仕事に必要なのは傾聴力か交渉力か！」というテーマに沿って、「傾聴力派」と「交渉力派」それぞれの立場から意見を述べます。その後、立場を入れ替えて再度討論を行います。異なるふたつの立場でいかに理論的に意見を伝えることができるかがポイントです。
前半戦▶︎傾聴力派：三森、交渉力派：井上
三森：プライベートにおいても、仕事においても、傾聴力は信頼関係を構築するための最初の一歩だと思います。自分自身のコミュニケーション能力を高めることにも繋がりますし、とても大切なスキルではないでしょうか。
不動産業界のお客様には土地や建物を売りたい方と買いたい方、相続した不動産をどうしたらいいのか悩んでいる方がいます。その方々が求めていることは何かをしっかり聞き取るためにも必要なのは傾聴力です。例えば、以前担当したお客様の中に、相場よりも高く不動産を購入して悩んでおられる方がいたのですが、話をたくさん聞いていく中でその方にとってベストな出口を見つけることができ、購入時よりも高い値段で売却することに成功したということがありました。傾聴力の大切さを実感する事例だったと思います。
井上：プライベートや仕事で傾聴力が大切なのはよく分かりますが、話を聞いてから次のステップに進むためには、交渉力が大切ではないですか？ 話を聞くだけでは物事は前に進んでいかないですし、営業の仕事でもプライベートでも交渉や提案をすることによって、より良いところを目指すことができると思います。
三森：もちろん交渉力も大切ですけど、交渉を重視してしまうとお客様も身構えてしまうと思うんです。まずは相手の話をしっかり聞いた方が心も開いていただきやすいと思いますし、傾聴によって本音を引き出してこそ、ニーズに合った提案につなげていけるのではないでしょうか。傾聴の土台があることで、プライベートでも仕事でも相手の決断を後押しすることができると思います。
井上：確かに…。僕自身は個人的には傾聴タイプだと思っているんですが、意思決定をする上での後押しの前段階には交渉がありますよね。仕事に限らず日々いろいろな場面でいわゆる交渉が行われているわけで、それを進める力はやっぱり重要だと思います。
交渉力は、お互いが納得できるゴールを目指して、合意を得られるまで話し合う力。ビジネスシーンだけでなくプライベートにおいても、あらゆる利害関係者の中で交渉が成り立っていると思っていて、お互いの意思や意向が一致しなければ物事は前に進んでいきません。相手に納得してもらうためには、やはり交渉力が欠かせないのかなと思います。
例えば、僕たちの仕事は毎日交渉の連続だと思っていて、不動産仲介では売り手は高く売りたいですし、買い手は安く買いたいというのが普通で、それを上手くまとめていくために必要なのはやはり交渉力が重要だと思います。
三森：交渉をしていく中でも、やはり話を聞くことは必要ですよね。
井上：もちろん話を聞くことも大切です。でも傾聴だけでは物事は前に進まなくて、異なる意見をとりまとめて双方にとって納得できる形でゴールへ持っていくためには、交渉力がなくてはならないと思います。
三森：確かに。僕自身はめちゃめちゃ交渉してもらった方が決断しやすいかもしれないですね…(笑)
僕はお客様に対してはプライベートのことから不動産の悩みまで、とにかくたくさん話を聞くことが大切だと思っています。そうやって信頼関係を築くことによって、お客様の本音を知ることができるからです。本当はどんなことを望んでいるのかをしっかり聞いた上で提案することによって、満足度の高い取引ができるのではないでしょうか。
うちはこんなこともやっています、こういうことも得意ですと、こちらのことを一方的に話すよりも、まずはお客様がたくさん話したくなるような関係作りをしていくと、どんどん次の仕事を紹介してくださるようになると感じています。継続的なお付き合いという意味では、土台にあるのはやっぱり傾聴力だなと思います。
井上：僕らは仕事で物件を買うときはできるだけ安く買いたいと思っていますが、ただ自分たちにメリットがあれば良いというわけではなく、仲介業者さんにとってもメリットがあってほしいと思っています。双方にとってWin-Winになるように物事を進めるためには、やはり交渉力が不可欠です。
それに、仕事以外にも交渉力が役立つ場面はたくさんありますよ。例えば、奥さんからお小遣いをもらうときや、自分が遊びに行きたい時に、双方にとって満足度の高い平和な着地点を見つけるためにも交渉力はマストです(笑) 仕事でもプライベートでも、生きていく上で欠かせないスキルだと思います。
後半戦▶︎傾聴力派：井上、交渉力派：三森
三森：交渉力は、仕事のクライアントとの信頼関係を構築するためにも大切なスキルです。自分の意見を押し付けるだけでは、契約を成立させるどころか、関係性そのものが悪化してしまい、取引にも支障が出てしまう可能性があると思います。交渉力を高めて、お互いが納得できるゴールに到達できれば、双方にとってメリットが出るWin-Winの関係も大切にすることができます。良好な関係性を持続させやすくなりますし、自分の意見を何か通すにしても交渉力は不可欠です。
井上：今、三森さんから「納得」というワードが出ましたけど、交渉をして納得してもらうよりも、傾聴して納得していただくことの方が僕は圧倒的に多いと思っていますが、どうですか？
三森：そうですね…(笑) 傾聴で納得していただくことももちろんありますけど、お客様が抱えているさまざまな悩みを解決するためには、第三者の意見も大切です。外からの提案を受けることによって、新たな道が開けることもあると思うので、それを実現するためにも交渉力が大切かなと思います。
井上：例えば何か問題を解決するときでも、まずは話を聞くことが不可欠だと思います。その上で、ベストな答えを導き出すことが営業の仕事だと思っていて、納得するまでとことん話を聞いていれば、相手の背中を後押ししなくても答えが出てくるはずです。
三森：もちろん傾聴が不要だとは思いませんが、交渉の仕方次第でお客様を前向きな決断に導くことはできると思います。お客様が納得できる未来を提示するような交渉の仕方ができればいいのかなと。
井上：傾聴力には、お客様に納得していただくためのものと、僕らが日々やっている金額の精査だったり物事を学ぶためのものとがあると思うんですが、やはり聞かなければわからないことも僕自身多いですし、聞いてから学んでいくことが大切だと思います。
三森：いろいろな傾聴力があるのと同じように、交渉の仕方もひとつではなくて、お客様に購入を勧める交渉の仕方もあれば、不動産で言うと物件の状況や市場相場と合わせての交渉の仕方、お客様が売らなくてはいけない・買わなくてはいけない状況に合わせての交渉だったり、いろいろな角度からの交渉の仕方があって、僕自身はそういう部分を大切にしながら日々交渉に挑んでいます。
井上：交渉力が大切だと思いつつも、傾聴力が僕の中で一番に来る理由は、やはり納得のしてもらいやすさです。これまでの経験でいうと、例えば家を売りたいお客様がいた場合、まずは「なぜ売るのか」と聞くことから始まります。その際には、ただ聞くだけではなくお客様のニーズを考慮しながら誘導的に聞くことで、こちらから交渉をしなくてもお客様自らが納得できる結果へと進んでいくことができるんです。傾聴力は交渉の場面でも生きると確信しています。
三森：例えば、話を聞くだけではなく、こちらから交渉する際にできるだけ多くの提案をすることで、お客様が僕のことを「この人はたくさん情報を持っているな」と信頼してくださったことが何度もありました。そういう点では「交渉の場に立つ」ということも大切だと思います。
井上：なるほど。でも、たくさんの提案をするというのは、相手のニーズをきっちりヒアリングできていないからという側面もありますよね。まずはしっかり話を聞き取ることができていれば、たくさんの物件資料を用意しなくても、ピンポイントでお客様の希望に届けることができると思います。
三森：例えば収益不動産の場合は、事前に情報をたくさんほしいとおっしゃるお客様も多いので、事前に聞いていた情報をもとに、提案をたくさんさせていただいたという感じですね。
井上：「事前に聞いた」ってことは傾聴力ですよね！(笑)
三森：聞いた上で、プラスアルファの提案ができるのは交渉力かなと(笑)
井上：難しいなぁ(笑) 例えばお客さんに納得していただくにしても、満足して納得していただくためには、やはり傾聴力が必要だと思います。僕がお客様の立場だったら、話をしっかり聞いてくれる営業の方が信頼や安心を感じられます。
三森：不動産は大きな買い物なので、最後は誰かに背中を押して欲しいという方もたくさんいらっしゃいます。買いたいという気持ちがあっても、最後の一歩が決断できない方もいるので、交渉の結果安心して決断できるように導き、結果的に喜んでいただけることが大切かなと思います。
【まとめ】傾聴力と交渉力の相乗効果が、営業成果の鍵になる
営業の第一線で活躍する二人にとっては、どちらの大切さも身に染みて感じているだけに、片方の立場で討論するのに苦戦する様子が見られた今回のロジカル研修。あらためて、討論を終えたふたりに感想を聞いてみました。
井上：本来はどちらも必要なものなのに、それを片方だけの立場にたって考えるのはかなり難しいチャレンジでした。どちらかというと、僕自身は傾聴力派で話を聞く方が得意なので、交渉力派に立っての主張に苦戦しつつも、あらためてその必要性を感じることができました。
三森：僕は普段は相手によって傾聴か交渉かを変えることが多いんです。相手の話をとことん聞くこともあれば、積極的に交渉することもあるという感じで。今日は討論直前にテーマが発表されたので、それをまとめるのがすごく難しかったですね。井上さんの話をきちんと聞いていれば、もっとしっかり反論することができてたと思うんですが、傾聴力不足でした(笑)。いろいろな観点で相手の話を受け取るということができなかったので、今後仕事をする上では身に付けていくべきスキルだなと感じました。
なお、今回のロジカル研修に参加した井上は、センス・トラストのリクルーターとして魅力溢れる人材の獲得に奮闘中です。その活躍の様子も、またお伝えできればと思いますので、ぜひご期待ください！
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