「セールスの方向性は商品次第」という至極当たり前の意見

けんすけです。

ものを売る場合、それぞれの商品に応じた適切な売り方と言うものがあります。

セールスの方向性は商品次第。これはごく当たり前のこと。

さて、売り方を変えなければならない最大の要因は、ずばり「値段」です。

これも当たり前のことですが、
洗濯洗剤を買う時と、マンションを買う時では、
購買に至る思考の道筋が異なります。

顧客の思考に沿った情報を与えなければ、
売れないことは明らかです。

洗濯洗剤の場合、ひとつひとつの成分を細かく説明されても、
真剣に聞く人は少ないでしょう。

パッケージデザインやCMに出演しているタレントさんなど、
本来の性能とは無縁のところで選んだりします。

そもそもが、
どれを選んでももそう変わらないだろう、
と考えているため、イメージ先行で購入します。

こういう商品は、くどくど説明せず、
「良質な商品だ」というイメージが伝わるうような宣伝が効果を発揮します。

これに対し、一生に一度の買い物となるかもしれないマンションとなると、そうはいきません。

構造、間取り、周囲の環境など、あらゆる情報を知ろうとします。

若夫婦なら、子供ができたら部屋をどう割り振るか、
学校は近いか、通学路は安全か、など、
将来のことまで見据えて検討するでしょう。

販売者は見込み客が知りたいと思う情報は、
全て開示して、事細かに説明する必要があります。

買い直しがきかないので、全て納得するまで検討するのは当然のことです。

上記は極端な例ですが、この、「イメージ優先」か「詳細な情報まで必要」かは、どちらか一方に偏らせる必要はありません。

値段の高低によって、イメージ7割、詳細情報3割というように、
両方を採用しつつ、配分を変え、最も効果的な宣伝方法を探っていきます。

その商品のターゲット層の想定年収により、
低額な商品でも説明が必要になったり、
逆に高額なものでもイメージ戦略が有効であったりします。

値段により売り方を変えるという発想は、
対面販売だけでなく、ブログのような文章で売る場合でも有効です。

気軽に買える値段であれば、
こんなに便利です云々、とメリットを書いて、
販売ページに誘導するだけで売れるでしょう。

しかしながら、ある程度の値段になると、
数千字の文章を読んで、
「じゃあ、買おう」とはなかなかなりません。

例えば、関連情報のページをいくつも作り、
各ページを回遊しながら検討してもらうなどの、
工夫が必要です。

商品やそれに関連する詳細な情報をどこまで説明するかは、
値段によって変わります。

その適切なラインは、ターゲット層によって違いますので、
「いくらだからこのくらい」と定義できるものではありません。

売上を注視しながら、試行錯誤していくしかないのですが、
ブログビジネスであれば、
実績のあるライバルサイトを参考にするという方法があります。

自分は省いていた細かい情報が書いてあるようなら、
まだ説明が足りなかった、ということになります。

イメージ先行か説明重視か、
その最適なグラデーションがどこにあるか、
探ってみてはいかがでしょうか。

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