セールスはじらしてじらして背中を押せ

けんすけです。

セールスには一定の型がある、
という話を前の記事で書きました。

今回はその内のひとつ、
じらし、について書きます。

若い頃、飛び込み営業をしていたのですが、
その時先輩から言われたのが、
「客はABCDに分けられる」
ということでした。

Aは、ほっておいても買う客。

Dは、何をどう説明しても買わない客です。

B・Cにいかに買ってもらうかが、
営業の腕だと。

いきなり訪問すると、
つい、迷惑なんでは？
という後ろ向きの気持ちが生じ、
手短に説明しようとしがちです。

商品の概略を話して、
いくらいくらです、と値段を言って、
さあ、どうですか、と。

これで買うのは、A客だけです。

B・Cに売るには、型にはめたテクニックが必要です。

よく言われるのが、
問題の提起ですね。

「こんなことで悩んでいませんか」
「あなたはこんな問題を抱えていますよね」
と切り出して、客を惹きつけます。

客は今まで漠然と抱えていた不安を言い当てられ、
先を聞こうという気になります。

そこで次に、問題を解決する道筋と、
それによりもたらされる「素晴らしい未来」を話します。

相手は、どうしても解決したい、という気になってきます。

それからようやく「値段」ですね。

「値段」は必ず最後です。

私が飛び込みで売っていた商品は、
30万円でした。

40年くらい前のことで、
30万はかなりの大金です。

最初の方で値段を出すと、その時点で「帰ってくれ」となる確率が高い。

このような高額の商品でも、
それなり売れたのは、セールスの型にはめたからです。

その会社では20分余りの営業トークを暗記させられるのですが、
今思い返すと、見事に型にはまっていました。

「じらし」とは、客が欲しいと思い始めても、
値段を言わず、トークを引っ張る部分のことです。

せっかく「あ、欲しいかも」となったのに、
すぐに「30万です」と言われれば、
買いたい気持ちが萎んでしまいます。

「あ、欲しいかも」から
「どうしても欲しい」まで持っていって、
やっと値段を提示して決断を促します。

値段を言ったら、後はごちゃごちゃ言わず、
決断するのを待ちます。

ここで推しすぎると、
「売り込まれている」と反発されます。

「じらし」でいかに気持ちを高めるかが、
B・C客を取り込む鍵となります。

この手法は、営業だけでなく、
いろいろな分野で使われています。

例えば、映画。

「エイリアン」の1作目を見ましたが、
人が「何者かに」襲われるシーンばかりで、
なかなかその正体を現しません。

記憶では、やっとこさエイリアンが姿を現すのは、
最後の方だったような。

「どんな奴なんだろう」という興味が、
観客を映画に引き込むんですね。

「エイリアンはどんな姿をしているのだろう」
「この商品はいくらなんだろう」
気になる疑問を簡単に解決しないのがポイント。

客が「買いたい」と思ったとき、
一番気になるのは値段です。

ショッピングでも、気になった商品があれば、
まず値札を確認しますね。

誰にとっても、金額が、
買うか買わないかを決める
最後のファクターです。

だから、充分にじらして気持ちを高めさせ、
「ここまでなら出せる」
という線引きを上限まで引き上げるのです。

その点、メルマガは優れていますね。

メルマガでは、いきなり売ろうとせず、
数日かけてセールスします。

読者は、欲しいと思っても、
値段が分かるのは3日後とか、
何日にもわたってじらされます。

こちらの伝えたいことは、
メールにしっかりと書き込めますし、
充分に読者の気持ちを高めることができます。

メルマガは「セールスの型」にはめやすい、
という点でも「売り安い」ビジネスと言えるでしょう。

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