先に商品説明をし過ぎると売れなくなることがある《販売力向上講座note》

＊こちらは無料記事です
こんにちは。接客販売トレーニング＆コンサルティング事務所 kocori（ここり）代表の坂本りゅういちです。今回の記事はこんな内容です ↓

■ハードルを上げる語り

ハードルが上がりすぎてウケない現象

お笑い番組なんかを見ていると、「ハードルが上がってウケない」という状況を目にすることがあります。

たいていは意地悪にあえて滑らせる芸で使われていますが、誰かが「この人面白いことするよ」と観覧客に伝えることで期待値が上がり過ぎて、実際はそれなりに面白くても期待を超えていかないためにつまらなく感じるのですね。

接客でも起こること

実はこれと似たようなことは、接客の現場でもたくさん起きています。

お客様がまだ商品を触ってもいないのに、なんとかして商品をお客様に試してもらうためにアレコレ説明をし過ぎてしまう。

「この商品はこんなに素晴らしい機能があって…」
「ここにこんなにこだわりを持っていて…」

どうにかしてお客様に興味を持ってもらいたいからこそ、こうした魅力的な説明をしたくもなります。

しかし、そうすると当然お客様の期待値はどんどん膨らんでいきます。
そして『じゃあ試してみよう』ということになりますよね。

でもいざ試してみると、全然思ったほどのことはない。

本来の商品の良さがあるはずなのに、説明をし過ぎることでハードルが上がり過ぎて、期待を超えられずにダメな商品だと思われてしまうんです。

商品を詳しく知っている人、経験の長い人ほどこの現象は起きやすくなります。
なまじ知識があるために、過度に商品の説明をすることでお客様に試してもらった時にはハードルが上がりすぎてしまって失敗してしまうのです。

この現象は、販売員がある時期を境に急に売れなくなることがある、いわゆる”スランプ”の原因になることもあります。

あえて説明をしない接客

こういう時は、いっそ説明をスパッとやめてみましょう。

語ることを止めることで、変な高いハードルは無くなります。
語る前にお客様に商品の良さを肌で感じてもらえればお客様の方から色々と聞いてきてくれます。

たとえば、あえて商品説明を省いて「試着してもらうとよくわかることがあるんですよ」のように、濁した説明を入れてみるのもひとつの手かもしれません。

言うまでもなく、知識が要らないのではなくて、体感をしてもらってはじめてより詳しい知識（商品の魅力）を伝えてみるのです。
だからそこで正確に伝えられる知識は持っている必要があります。

最近なかなか売れ行きがよくないなと感じている方。特に決定率があまり高くならないなと感じている方。
もしかして、自分でハードルを上げていないですか？

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