ライティングでモノ売る人が描く設計図

人にモノを買ってもらう時、あなたは何を用意すべきでしょうか？

それを紐解くヒントとなるライティングの公式をお伝えします。

今回お伝えするのは　「PASTOR」の公式です。

PASTORをDeepLで検索すると・・

DeepL

牧師ですね。　本当は　羊飼い　が出て欲しかった。
羊飼いもPastorと言われます。

あなたも羊飼いのように迷える羊を素敵な場所に連れていきましょう。

PASTORの意味

PASTORはそれぞれ意味を持つ英語の頭文字を並べたものです。
まずは羅列します。

P： Person(ターゲット), Problem(困りごと), Pain(苦痛)
A： Amplify(強調), Aspirations(憧れ)
S： Story(物語), Solution(解決策)
T： Transformation(画期的な変化), Testimony(推薦)
O： Offer(商品内容、販売条件、ベネフィットを提示)
R： Response(行動)

順番も意味があります。

それでは、PASTORそれぞれの役割を説明していきます。

が、その前に大前提があります。
それは【あなたに売るべき商品がある】ということです。

P： Person(ターゲット), Problem(困りごと), Pain(苦痛)

あなたの商品に対してこれらの位置関係は以下の通りです。

ターゲットは、困りごとや、苦痛を持っています。あなたの売りたいモノ(商品)があれば、困りごとや苦痛から解放されます。

ここで重要なポイントがあります。

「問題を”あなたが”解決してくれる」と感じてもらうこと　です。

ではどうすれば感じてもらえるか？

「"あなたが"問題を共感してくれている」と思われること　なのです。

もしあなたが腰をかなり痛めていたとします。

A,Bどちらのお医者さんに診てもらいたいですか？

A:健康なお医者さん
B:腰を痛めたことがあるお医者さん

どちらでも治ればいいわけですが、なんとなくBの方がいいですよね？

「自分も痛めてたんですごく気持ち分かります。」なんて言われたら、絶対解決してくれそうですよね。

こんな風に、お客さんは

相手が問題を共感してくれてると思うと、解決してくれると感じます。

だからこそセールスライターは、

お客さんの困りごと・痛みをリアルに描写することが必要になります。描写がうまいと、相手と共感できます。

そのためにも相手の普段使っている言葉で表現することが重要になるわけです。

もう一度整理すると以下の図のとおり。

相手になりきって相手の言葉で相手の困りごと苦痛を表現するだけで、すでにあなたがターゲットにとっての救世主になります。(ちょっと言い過ぎかも。)

ここでPは終わりです。
ではPASTORのAへと進みます。

A： Amplify(強調), Aspirations(憧れ)

強調と憧れと書きましたが、もう少し具体的に書くと…

強調とは、いわゆる恐怖をあおる意味があります。
Pで示した「困りごと」「痛み」をそのままにするとどうなるか？を強調します。

※強調する部分では、お金や時間などのコストを具体的な数字で示してあげることが多いです。

憧れは強調とは逆に「困りごと」、「痛み」が無くなるとどんなにいいことになるか？を表します。

要は「今のままだと地獄行き、変われば天国行けます。」と言われてるようなもんです。

もちろん、変わって天国行きたいです。の一択。

つまりはこんな感じ。

変化するか現状維持するか？
現状維持は困りごとや苦痛が膨らんでますよ・・・。

S： Story(物語), Solution(解決策)

PAまで来て、お客さんは変化を選択したいし、あなたに解決策を期待した状態になっています。

ここで解決策を提示し、解決していく過程を実際の物語として説明します。どうやって、どういう原理で解決するかの流れが判ると解決策への信頼感・納得感に繋がります。

これによりお客さんは、ゴールへの道筋が見えるようになります。

T： Transformation(画期的な変化), Testimony(推薦)

ここからはSによって実際に変化した後の状態を示します。

Aの段階では変化後の状態はあくまで憧れに過ぎなかったわけですが、実際に変化した人がいることを示します。

あなたでも、別のお客さんでも構いません。

具体的な変化の事例を示しましょう。実際に変化したお客さんの感想は非常に強力な推薦になります。実際セールスレターによっては、推薦がかなりの量を占めるケースもあるくらい推薦は重要です。

普段から、感想や推薦を集めておくことが非常に重要なことが判るでしょう。

O： Offer(商品内容、販売条件、ベネフィットを提示)

ここで、いよいよあなたの商品を紹介します。

お客様はここまで、Pで問題を認識し、Aで変化を選び、Sで解決策を学び、Tで変化した事例を知ります。

そんなことをかなえてくれるのが・・・・・・・

あなたの商品　　　です。

この時点でお客さんは理解します。買うしかないと。

R： Response(行動)

実際に行動してもらいます。具体的には、あなたの商品を購入していただきます。

小話ですが、実際にここまで来たのに購入ボタンがわからず離脱してしまうケースも実際あります。きちんと購入プロセスをふんでもらえるよう注意しましょう。

まとめ

ここまでPASTORについて学んでいただきました。
あとの肉付けにも様々なテクニックがありますが、大まかな購入者の心理の流れはつかめたと思います。

最終的な図は以下のようになります。

✅困りごとと苦痛を抱えたターゲットは、
共感してくれるあなたに解決策を求めます。
✅理想の世界に行くことに決めます。
✅理想の世界に行く方法や原理を理解します。
✅理想の未来には既に実績者がいて、変化する方法を勧めてくれます。
✅その方法がまさにあなたの商品であります。

さあ購入してください。