誤ったKPIを設定し不安から逃げようとすると失敗します

こんにちは。SeitaConsulting CEOの澤木です。

AIを研究して大企業に就職したり、フリーランス1年目で年商1,500万稼いだり、創業2年目で1億で事業売却してたりする連続起業家です。

商売初心者にありがちで、しかもベテランでもそこそこやってしまうのが、この「自分に都合のいい指標を見る」という行為です。

例えばですが、新規顧客の獲得を目指して営業をかけるとき、ついつい営業件数を目標にしてしまったりします。「毎日100件電話をかけろ！」なんてことをやっている不動産屋はいまだに無数にあります。これは頑張って100件の電話をかけても1件アポが取れるかどうかなのですが、あまりにも非効率だと誰もが思いますよね。やっている彼らですら思っているはずです。

しかし、200~300件に1件はアポが取れますし、それを1ヶ月続けると1契約くらいは取れて、一気に150万円くらいの売り上げになったりします。だから、「営業件数の多さ=売上に対する確実性の高さ」となり、マネージャーは安心できてしまうわけです。

ここでよく考えなければならないのが、「本質的に顧客とならない人にアプローチすることが徒労である」ということです。もちろん100発100中でニーズをあぶり出すことは不可能です。しかしここで気をつけたいのが、「本質的に顧客とならない人の話を聞いても、何のニーズも掴めない」という機会損失の話です。

可能な限り見込みのある人にアプローチし続けると、改善に役立つフィードバックがもらえる機会が増えます。そうすることで、よりセールスの質もビジネスモデルの質も高まります。

しかし、何の仮説もなしに五月雨に顧客を獲得する方法を続けると「売上は上がるが契約理由に何の一貫性もない」という最悪の状況が生まれます。この状態で成立したビジネスモデルには、再現性と拡張性がありません。つまり、スタートアップ等で求められるスケーラブルな事業とはほど遠いものが出来上がってしまうのです。

このためにも、「仮説を立ててセールスをすること」「狭く深くでニーズを探る」ことを考えるべきです。間口を広げれば安心感はありますし、何より売上もまぐれで立つのですが、再現性と拡張性のないビジネスモデルが出来上がり、後々自分の首を絞めてしまう。

ということは、ぜひ覚えておいてください。

以上、SeitaConsulting CEO、澤木でした。

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