【マーケ】039-商品を無料で試してもらう:脳科学マーケティング100の心理技術

オキシトシンは、神経系に作用する物質で、信頼関係を構築する上で重要な役割を果たす。
ポール・ザックより、詐欺にひかかる大きな要因は、詐欺師が相手を信頼しているとはっきり示した点にあると結論している。
特に言及するのは、「人は、他人を助けると、脳の働きで気分が良くなる」という点。
だからこそ、私たちは家族や友人に愛着を覚えて、他人さえ協力する。

これを理解することで効率的な販売として、信頼の構築は販売プロセスにおける必要不可欠な部分であり、信頼を育むためにできることはなんであれ利益を生むと思われるから。

ポイント:信頼されるために信頼を示す

顧客の信頼を育む鍵は「我々はあなたを信頼しています」と顧客にはっきり示すこと
もちろんあなた自身が率直で信頼に値する態度で行動することも重要。

・信頼されるとお返ししたくなる

顧客に信頼を示すにはどうすればいいか？
・あまり制約をつけずに貸し出し/試用をさせる
・長ったらしい書類の記入、面倒な審査抜きで、信用取引を開始する
・守秘義務契約書にサインさせることなく、顧客と社内情報を共有する

信頼を示すといっても、不必要なビジネスリスクを冒す意味ではない。
あなたの行為が確実に顧客の信頼を淡らしているようにすると同時に、目立たない形で信用調査をすると良い。

自分は信用されていると思っている顧客は、それに報いてくれる可能性が高くなる。