活用すると顧客満足度＆売上がアップする！？『ロングテールの法則』

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、【ロングテールの法則】に関するテーマでまとめます。

◆『ロングテールの法則』とは？

『ロングテールの法則』とは、アメリカのビジネスカルチャー雑誌『Wired（ワイアード）』の編集長だったクリス・アンダーソンが提唱した法則で、商品の売上を「ヒット商品」と「それ以外の商品群」で分類したときに、2割の「ヒット商品」の売上よりも、比較して売れていない8割の「それ以外の商品群」の合計売上の方が上回るという現象のことです。

この現象をグラフに表した際に、2割の「ヒット商品」箇所が恐竜の頭、「それ以外の商品群」の8割の箇所が長い尾のように見えることから『ロングテールの法則』と名付けられました。

『ロングテールの法則』をもとに、長い尾である8割を占める「それ以外の商品群」に着目したのがロングテール戦略と呼ばれています。

Amazonに代表されるインターネット販売ビジネスでは、ロングテール戦略を用いて大きな成功を収めています。

俗に言う『パレートの法則』と反対の法則に位置付けられます。

※『パレートの法則』の詳細については下記ページをご覧ください。

◆ロングテール戦略のメリット・デメリット

ロングテール戦略のメリットとデメリットは下記の通りです。

≪メリット≫
■顧客の満足度が上がる
一定以上の多くの商品を取り扱うことになるので、顧客のニーズに合致する可能性が高まる、またラインナップが多いので顧客に安心感をもってもらうことにもなると思われます。

■売上が安定する
少数の特定商品に依存しないため、一時的なブームに左右されず安定して売上を上げられるという点です。

≪デメリット≫
■商品管理の負担増、不良在庫のリスク
結果として多くの種類の商品を在庫として抱えることになるので、管理の負担、不良在庫が発生するリスクがあります。

『ロングテールの法則』に合致した「8割」に軸足を置くと、結果として守備範囲が大きくなるので、実現可能な体制（セールス、プロモーション、カスタマーサクセス）が構築できるかがポイントになります。

■即効性がない
「広く薄く」多くの商品の合計売上として成立する戦略となりますので、
一定以上の商品ラインナップの確保が必要で、またそれらが売れ始めるには一定期間を要する点が挙げられます。

◆ロングテール戦略に向くか向かないかの判断基準

『パレートの法則』は、実店舗やオフラインの営業活動の結果が該当するケースが多いと言えますが、『ロングテールの法則』は、ECといったインターネット販売との親和性が高いと言えます。

パレート戦略とロングテール戦略のどちらを選ぶかは、自社のビジネスのジャンルや企業体力が判断基準となります。

例としては、下記のような形になります。

■パレート戦略を選ぶ場合・・・
・実店舗ビジネスが主体、オフラインの営業活動の比率が大きい。
・顧客とのコミュニケーションコストを抑えたい。

■ロングテール戦略を選ぶ場合・・・
・ECといったインターネット販売ビジネスがメイン。
・多くの種類の商品数・在庫を抱えることができる。

Amazonのような分母が大きい、商品ラインナップが多いビジネスでは合致しやすい法則だと思いますが、逆に商品ラインナップが限定的なビジネスではマッチしにくいと考えています。

自社のビジネス、サポート人員や在庫管理体制の有無といった経営リソースの状況に応じてどちらの法則を活用するか見極めるのが望ましいと思います。

BtoBマーケターより。