購入意欲を高めるためには、ニーズを『ウォンツ』に変える

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、【ニーズとウォンツ】についてまとめます。

◆ニーズとウォンツ

顧客のニーズには、顧客自身が課題を解決したいと自覚している『顕在ニーズ』と、自身が課題を解決したいと自覚していないが、指摘されれば「解決したい」と認識できる『潜在ニーズ』があります。

※ニーズの詳細については、下記の記事をご覧ください。

これらニーズと併せて理解しておきたいのが『ウォンツ』です。

ニーズと思っているものが実は『ウォンツ』というケースがあるからです。

ニーズとウォンツの違いを理解しておくことで、マーケティングの戦術（＝施策）がより高い確度になる＝購買意欲を一層高めることにつながるので
把握しておいて損のない事柄だと思います。

◆ニーズの先には『ウォンツ』がある

『ニーズ』は、課題を解決したいと認識できる・している状態のことで、『ウォンツ』というのは、その課題を解決する具体的な方策・手段を求めている状態を指します。

この2つを区別するための例としては、「喉の渇きを潤したい」＝ニーズであり、「（喉の渇きを潤すための）水が欲しい」＝ウォンツということになります。

つまり、ウォンツよりもニーズは広い概念となるので、いろいろな選択肢がある状態と言えます。下記で、BtoB領域での例を挙げて解説します。

例えば、自社が「MAツール」を取り扱っている企業とした場合、獲得したリードへ自社のMAツールを導入してもらうためにマーケティング（＆セールス）活動を重ねていきます。

ですが、そのリストの中には『ニーズ』段階の方々と『ウォンツ』段階の方々が入り混じることが多い傾向があります。

・ニーズ（※）＝多くのリードにメールを手間なくサクッと配信したい。
・ウォンツ（※）＝MAツールが欲しい。
※厳密には、ニーズは潜在顧客、ウォンツは見込み客となります。

つまり「MAツールが欲しい」という『ウォンツ』の状態の方々だけではなく、「多くのリードにメールをサクッと配信したい」という『ニーズ』の状態の方々も含まれます。

『ニーズ』状態の方々からすれば、自身のニーズを満たせるならMAツールでなくてもメール配信システムでも良いので、「MAツールを導入したい」と思ってもらえるようなメッセージを発信する必要があります。

※ちなみに「MAツール」と「メール配信システム」については下記の記事をご覧ください。

受注確度を上げていく際には、流入経路もしくはナーチャリングをしていく中での反応をもとに、どのステージにいるのか、グルーピングしてそのグループごとに最適化したメッセージ（コンテンツ）を発信していくのがベストです。

この考え方を一般的に、リードナーチャリング時の「購買プロセス」と呼ばれています。

購買プロセスは「認知、興味関心（情報収集）、比較検討、行動（導入）」といったフェーズに分類されるのですが、この『ニーズとウォンツ』の範疇で考える場合、『ウォンツ』（興味関心フェーズ）の状態の方々には、競合他社のMAツールと比較して自社ツールの優位性を訴求する必要があります。

一方、『ニーズ』（認知フェーズ）の状態の方々には、まずメール配信システムと比較してMAツールとの優位性を訴求する必要があります。

「メール配信システムにはないMAツールならではの特長・メリット」を訴求することで『ウォンツ』になり、検討確度が上がる、購入意欲が増すようになるかと思います。

BtoBマーケターより。