HR系フリーランスの営業・マーケティング手法｜実体験をもとに解説

人事・人材業の複業フリーランスです。2014年から一貫して企業の採用支援および転職マーケットに携わっています。

HR系フリーランスとして5期目に入り、
「HRのフリーランスって需要はありますか」
「仕事はどうやって受注しているの？」
など、ご質問いただく機会も増えてきました。

そこで今回は、HR系フリーランスの営業とマーケティング手法と題して、私が実践してきたリアルな営業手法やマーケの成功体験などを紹介します。

HR系に限らず、フリーランスや副業案件を増やしたい方の参考になれば幸いです。

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フリーランス初期の営業手法

2019年9月末に諸事情で会社を退職し、先々の仕事の予定が0の状態でフリーランスとなりました。すぐに仕事を決めて収入を得なければ生活の不安がある中で、思いつく方法を手当たり次第試しながら営業活動を行いました。

例）
・Wantedlyの求人募集に応募（業務委託だけでなく、最初は正社員求人にもエントリー）
・bosyuで気になる案件にエントリー
・クラウドワークスで副業取引をしていた顧客に営業DMを送る

Wantedlyでは人材関連以外にもブライダル、旅行業など興味のあるものにエントリー。しかし実績がないためカジュアル面談止まりで話はまったく進みません。

根気よくエントリーを続けたところ、過去に副業で関わっていた転職系メディアにてSEOライターの仕事が決まり、無事にフリーランス初月の売上（10月稼働・10月支払）は約10万円となりました。
実は、会社員最後の給与が9月末締め10月末払で、最後の給与から社会保険料や税が天引きされる関係で手取りが6割程。フリーランス売上10万と最後の給与をあわせて、何とか生活をつなぎとめたのでした。

その後、bosyu経由で立ち上げ期の人材紹介会社の仕事が決まり、副業サービス経由で採用コンサルのスカウトを受け、年内には売上が月30万円を突破。

最低限の収入を確保できたところで、改めてフリーランスの営業とマーケティング戦略を立て直すことになりました。

基本は大事。丁寧なキャリアの棚卸しを実施

フリーランスの営業とマーケティング戦略を立てる際、そもそも「自分が何者であるか」「何を得意として、どんな価値提供を行うか」が決まっていなければ、営業活動は難しいと考えました。

フリーランスでは、自分自身が商品/サービスとみなされます。どんな商品（＝自分）を売りたいのか理解ができていなければ、営業戦略は立てられません。

そこで、転職活動で行うキャリアの棚卸しと同様に、事細かく自分の職歴を言語化する作業を進めました。

具体的にやったことはこちら。
・会社員の職歴を棚卸し（自分は何者か）
・保有スキル、経験、実績の整理（商品である自分の強みや特徴を言語化）
・できること（can）、やりたいこと（want/like）の仕分け
・譲れない価値観を言語化（企業理念やMVVにあたるもの）
・ターゲットの明確化（どんな顧客と取引したいか、それはなぜか、自分にしかできない価値提供は何か？等）

上記を何度も書き起こしたり、先輩フリーランスと話しながら思考整理したりしながら、自分という商品が何のためにあり、どんな特徴で、どのような顧客に価値を届けられるか？という視点で整理を行います。
なお、この棚卸しは1回やればOKではなく、半永久的に継続することが必要です。一般的に、新商品は1度売れたら終わりではなく、企業努力によって改良を続けて顧客満足を追求し続けますよね。それと同じで、フリーランスは自分自身を商品として捉え、商品の機能・特性を定期的に見直し、見せ方を変えていくのは当たり前に必要だと考えています。

営業計画立案と提案プラン

次に、営業計画の立て方と具体的な提案プランをご紹介します。

営業計画立案の進め方は、ごく一般的な営業現場と同様です。ポイントは、繰り返しになりますが「フリーランスは自分自身が商品である」と認識すること、加えて「達成目標は自分自身で決めて逆算する」という点です。

具体的な検討項目の例を挙げます。

①生活に必要な年間売上を決める
②年間売上から逆算して、1か月に必要な売上目標を決める
③売上目標に対して1社あたり何万円で受注すべきか（受注単価）、1回の取引で何か月継続させたいか（契約期間）、月に何社抱えられそうか（取引社数）等の各KPIを整理
④営業スタイルの決定（新規をたくさんとる/既存の深耕営業メインにする/単価を安く社数を増やす等）

例えば、年に1000万円売上が必要であれば、毎月80万強の売上目標となります。毎月80万円の売上確保のためには、「20万円×4社」の構成とするのか、「20万円×1社＋10万×4社＋5万×残り…」の構成とした方がいいかを考える流れです。