最近立て続けにコンペで負けて思うこと

弊社は4月が期のスタートで、あっという間に半年が過ぎました。今まで研修や育成関係のことを色々書いていましたが、今回は弊社の現状と今後に向けて。ほとんど自分に対するボヤキです。
特にここ一ヶ月は、立て続けにコンペで負けたこともあり、珍しく”しゅん”としてしまっています。この現状を私がどのようにとらえているか、言語化してみました。
もしよろしければお付き合いください。

▼身辺回りを再点検しよう

それぞれの役割において、しっかりできているかどうか、今一度見直そう。
挨拶、お礼、メールの内容、タイミング、ヒアリングの仕方、見られ方、ドキュメント、納品時の対応など、立場役割関係なく再確認しましょう。普段当たり前だと思っていることをもう一度チェック。大体うまくいかないときは、奢り、油断、慢心…こんなスタンスの時です。細かいミスがないか、一つひとつのアクションに細心の注意を払っていきましょう。率先垂範、私も今一度ミスがないように心がけます。逆に気になることがあったら、遠慮なく教えてください。

▼負けた原因が本当に価格だけだとしたら、それは仕方ない、諦めよう

お客様の意思決定に納得しよう。
複雑な感情は自分たちで処理しよう。
他社の提案がお客様にフィットした内容で納得感のある価格で選ばれたのであれば、それは素晴らしいことではないか。
お客様の成功を願おう。

僕らは負けるべくして負けたのだ。
価格を極端に下げることも、サービスの一つ。僕らはそこまでの企業体力はない。もう会社の問題なのだ。

研修業界は、そもそも大きな過渡期に来ている。学びの場はどんどんオンライン化され、様々なコンテンツを簡単に安く見ることが出来るようになってきた。リスキリングの時代と煽られ、教育熱は高まっている。
パッケージング化された研修は、アーカイブ系の研修との価格競争に入っているはずなのである。もしかしたら僕らの想像を超え、はるかに苦しい勝負をしているかもしれない。

僕らはその領域での勝負は決して行わない。低単価でシェアを取る勝負はしない｡内容やプロセスを再点検したうえで、それでも価格がキーだとしたら、それはもう仕方がない。
諦めよう。

▼行動変容系のプロジェクトは絶対に落とさない

但し、目的が行動変容であったり、お客様内で非常に大事なミッションとのリンケージが求められる案件、お客様の経営に直接的な影響を与える可能性が高いといった、高難易度の案件は絶対に落としてはならない。

ここは僕らの力の見せ所である。絶対に負けてはいけないところだ。
今までそのような領域で力をつけてきたではないか。
難しいことに取り組んで、いくつもの壁を乗り超えてきた。
この経験が僕らを強くした。

どんな案件でも全力は尽くそう。
ただ、落としても仕方がない案件と､絶対に落としてはならない案件、この２つの線引きはしておこう。

▼もう一度、自分たちの強みを確認しよう

改めて、スタンスは今まで何をやってきたのか。

• お客様に徹底的に寄り添ったヒアリングと全注力したご提案

• 行動変容を前提としたプロジェクトストーリーライン

• 研修一つひとつの徹底的なこだわり

• 若くても優秀、現場感のある講師陣

• 研修と職場との有機的な接続

• テクノロジーを使った可視化と洞察

ここまで（面倒くさいことを）やっている研修会社やコンサルティング会社は日本の中ではそう多くは存在しないはずだ｡だからこそ共感頂いているお客様から、ありがたいご相談があるのではないか｡
ここまでやると、どうしても工数はかかる。いや、かけざるを得ない。
一つひとつ心血注いできから今がある。
もう一度、僕らの強みを再認識しよう。

▼自信を持とう

僕らがコミットすべきは、研修を実施することではない。
受講者の変化と成長。そこからお客様の業績にプラスの影響を与えることだ。深層的な問題に向き合い、課題解決と実行可能なアプローチ、そしてお客様との伴走。

単発研修では行動変容が生じにくいこと、様々なデータで明らかにしてきたではないか。お客様のことを考え、本質的な価値を提供していこう。
ここまでやっている会社はない、と多くの人事の方が教えてくれたではないか。

自信を持とう。

▼最後に

今年の目標は冷静に見て厳しいかもしれません。ただ、まだ半年あります。この半年で何が起こるかわかりませんので、数値目標はそのまま維持し、残りの半年間走りましょう。
但し、目標にこだわるあまり、関わっているメンバーの幸せを阻害し、あまりにストレスフルの目標だったら何の意味もありません。

そんな時はこそっとメッセージください。
そんな目標、すぐに降ろします。