集客ノウハウ！　旅行会社からの依頼編

ガイド事業を展開するにあたり資格取得は１割
程度、仕事の９割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです
「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのはガイド技術のスキルU Pで
はなく、集客スキルです

私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です

集客ノウハウ！　　旅行会社からの依頼編

＜目次＞
１旅行会社の知識（情報）
２旅行会社の情報を入手しよう
３旅行会社からの依頼のケース・スタディ
４旅行会社のターゲットを絞り込もう
５ターゲット旅行会社への接触方法
６ターゲット旅行会社へのセールス方法
７成約を勝ち取るためのポイント

１旅行会社の知識（情報）

（解説）
旅行会社からのガイド依頼を受ける場合、
まずは旅行会社についての情報や知識を習
得しておく必要があります
　「旅行会社とはどのようなものか」
「どのような旅行会社が存在するのか」
「ガイド依頼する旅行会社はどこなのか」
などです
旅行会社依頼によるガイド活動には
「どのようなメリット」や「リスク」が存在
するのかを検討しておく必要があります

●知識1
「旅行会社」とは国の認可を受けて旅行に係
る業務をこなす民間企業です
そのため、あくまでも民間企業なので「利
益の最大化」を目的に活動しています

●知識2
ガイドツアーを実施している主な旅行会社は
大きく２つの組織に加盟しています。
JATA　（日本旅行業協会）　
ANTA（全国旅行業協会）
又、その中でツアー登山を中心におこなって
いるグループがあります。
ツアー登山協議会（JATA内のグループ）　
主にツアー登山やガイドツアーを実施するため
のルールを策定しています

●知識3
ツアー登山やガイドツアーを実施している旅
行会社は大きく次のカテゴリーに分類できま
す

A全国規模で薄利多売のツアー商品の企画・
運営・集客している大手旅行会社
・阪急交通社
・クラブツーリズム
・JTB　　　　　　　
B全国規模のツアー登山専門旅行会社
　・アルパインツアー・サービス
　・アルプスエンタープライズ
　・風の旅行社　　　　　　　　など

C地域密着旅行会社
（ガイドツアーの商品企画実施）
　・○○観光
　・○○旅行社
　・株式会社◯◯旅行　　　　など

　D全国規模で多面的な旅行商品を展開している
　　旅行会社
　・HIS
　・タビックス
　・ビックホリディ　　　　など
　　　
Eメディア集客系旅行会社
（主に集客に新聞を活用）
　・朝日旅行
　・読売旅行
　・サンケイリビング　　　　など
　
Fその他の旅行会社

●知識4
「ガイド依頼がくる旅行会社はどこか？」
基本的にはあらゆる旅行会社からガイド依頼
の可能性がありますが、現状ではツアー商品
や集客規模が多い旅行会社ほど依頼の可能性
が高いです
要するに上記のA～Fの順となります
（商品が多いほど、ガイドを抱え込んでいる）
現実的にはライバル（競争率）も多いため、
成約出来るかは別問題となります。

●知識5
旅行会社の依頼に応じるメリットについて
は、下記の内容があります
・仕事量（ガイド稼動日）が多い
・全国規模ではあらゆる場所に出向ける
・宿泊経費や交通費が支給される
（ただし移動日は無給となる）

●知識6
旅行会社依頼の「リスク」については、下
記の内容があります
・集客数が少ないとキャンセルとなる
（現状では約40%がキャンセル）
・評価基準がない
（満足度の評価が高くても料金の低いガイ
　ドに変更される）
・ツアー旅行の参加者と個人旅行参加者で
　は属性が異なる

＜ポイント＞
「自分と何らかのつながりがある旅行会社を
狙う事で依頼のチャンスが高まる」
「むやみに営業しても中々、成約出来ないの
が現状である」
　
「大手ほど仕事はあるが、チャンスが少ない」

２旅行会社の情報を入手しよう

（解説）
旅行会社からのガイド依頼を受ける場合、旅
行会社についての知識を習得後、次に旅行会
社の情報を入手する必要があります
その旅行会社の情報により、営業活動や契約
をする際の参考とするからです。

＜情報の入手方法＞
　・先輩ガイドやガイド仲間からの収集
　・インターネット検索
　・パンフレットやチラシを取り寄せる
　・雑誌
　・新聞
　・直接問い合わせる

＜入手情報について＞
　□ガイドオーダーの商品はどんな感じか？
　（場所・時期・内容）
　□特化しているものは何か？
　（価格・場所・テーマ）
　□事業戦略は何か？
　（ターゲット・売上げ向上のためブランド
　　構築）
　□ガイドレシオについて
　（守られているか）
　□ガイド料について
　（相場・安い・高い）
　□継続性や将来性はどうか？
　（長期・短期・１回だけ）
　□企業イメージ・ビジョンは何か？
　□親会社・関連会社はどこか？
　□参加者の評判（お客様の声）

＜ポイント＞
入手した情報により、情報を分析し旅行会社
における知識と情報について整理しておきま
しょう

３旅行会社からの依頼のケース・スタディ

（解説）
旅行会社からのガイド依頼のケース・スタ
ディを紹介します。このケースを理解する事
で、営業方法が明確化されます

＜ガイド依頼７つのケース＞
ケース1 

旅行会社からガイド依頼の見積りが
　　　　くる（個人）
旅行会社がガイドを探している際、個
人のガイド情報がインターネット検索
され電話やメールで問い合わせがくる

ケース2 

旅行会社からガイド依頼の問い合わせ
がくる（組織）
旅行会社がガイドを探す場合、そのエ
リアのガイド組織や協会に電話やメー
ルで問い合わせする
その組織のメンバーに連絡がくる

ケース3　

知り合いのガイド（仲間・先輩）か
ら頼まれる
・企画商品においてガイドが不足している
　場合
・そのガイドの代替としての場合
・旅行会社の新商品・イノベーション企画

ケース4　

旅行会社への営業活動で成約する

ケース5　

口コミ情報により、他の旅行会社か
ら依頼がくる
　・評判が良いガイド（特化しているガイド）

ケース6　

雑誌広告で依頼がくる

ケース7 

 関連会社・ショップ系の情報源から
依頼がくる

＜まとめ＞
・評価や知名度があるガイドには依頼がくる確
　立が高い
・ガイド仲間や旅行会社の人脈が多い程依頼が
　くる確立が高い
・情報配信や告知が多いほど依頼がくる確立が
　高い
・営業活動で依頼がくる確立はかなり低いのが
　現状である

　「直接的な営業よりは間接的な営業活動が
　　ベスト」

４旅行会社のターゲットを絞り込もう

（解説）
旅行会社からのガイド依頼を希望する場合、
ランダム的にセールス文を送付したり営業

活動するよりも、ある程度ターゲットを絞り
込む事が重要です
なぜならば、旅行会社においては「契約ガイ
ドや提携ガイドが決まっている場合が多く」
れを変更する場合担当者は
「仕事的にめんどうくさい」からです

＜ターゲットを絞り込む際の選定基準例＞
１知り合いがいる旅行会社
２ガイド仲間が活躍している旅行会社
３自分の住居地と近い旅行会社
４活動のホームエリアで多くツアー商品を
　企画している旅行会社
５何かに特化している商品を企画している
　旅行会社
６知り合い（ビックネーム）にコネがある
　旅行会社
７過去にお客様であった旅行会社　
　　　　　　　　　　　　　　など

「これらを参考にリストUPしましょう」

＜ターゲットを絞り込んだ際の評価基準＞
□ガイドレシオは守られているのか？
□十分な業績や実績があるか？
　（ネームバリュー）
□長期的な戦略やビジョンを有しているか？
□報酬が安すぎないか？
□自分以外のガイドと契約しているか？
　（同じ待遇が多いか）
□支払い条件が決まっているか？
□契約書があるか？

＜ポイント＞
現実的には初年度契約出来ても次年度契約
出来るかは分からない。
頑張って仕事して評価をあげても、契約出来
るとは限らない
組織の売上を優先するために「奴隷的な仕事」
をする覚悟を決める必要がある

「知り合いやキーマンを見つけ出すと有利
　です!」

５ターゲット旅行会社への接触方法

（解説）
ターッゲットとする旅行会社が決まった場合
いよいよ接触したり、営業活動を開始します
そのファースト・コンタクトについて紹介
します

＜ファースト・コンタクトまでの流れ＞
１プロフィールシートを作成する
　　・自分の氏名・連絡先
　　・プロフィール肩書き
　　・ガイド活動の場所（範囲）
　　・武器（参加者に提供出来るもの）　
　　・御社にとってメリットがあるもの
　　　これらを記載したもの
　　　　　　　　　⇓
２キーマンを探し出す
　（その旅行会社とつながっている人）
　　・旅行会社の社員
　　・ガイド仲間
　　・組織の長
　　・観光協会の職員
　　・地元の有力者　　　　　　など
　　　　　　　　　⇓
３プロフィール・シートとご挨拶文を郵送する
　（ご挨拶文例）
　「〇〇さんの紹介でご案内させて頂きます」　　　
　（無視できない用にする）
　このたび、ガイド事業を開始することと
　なりました。
　御社にとってかなりのメリットを提供でき
　ると思いますので
　　今度、〇〇さんとご挨拶や情報交換等でお
　邪魔しますのでよろしくお願いします
　　まずはご挨拶まで

　　　　　　　　　⇓
４担当者にアポイントメントのメール（電話）
　をする
　・ポイントは２０分だけお時間をください
　　　　　　　　　⇓
　　　「ファースト・コンタクト」

６ターゲット旅行会社へのセールス方法

（解説）
旅行会社へのファースト・コンタクトが成功
したら、次は「営業活動」を開始します
その際は「ただお願いする営業」では成約に
結びつきません
成約の確立を向上させるためには戦略的な営
業方法が必要となります

詳しくは情報は、有料ですが
「 集客ノウハウ！　セールスコミュニケーシ
　ョン編」をお読みください

＜セールス時の留意点＞
●３回のステップを踏む
1初回営業
・ご挨拶では「売り込みをしない」
・おみやげを持参する
・情報交換を主にする
（業界の現状や御社についての現状と課題な
　どを話題とする）
・決定権がある方を確定する
（上司を紹介してもらう）
・共通点を探す
2２回目の営業
・決定権がある上司を同席させる
・上司をホメる
・初回の課題を解決する企画を提案する
・御社にとってのメリットを説明する
・次のアポイントメントを取る
3３回目の営業
・契約するメリットを伝える
・契約しないデメリットを伝える
・比較・検討させる
　　　　⇓
　クロージングを迫る
　YES（成約）　　　NO　（次の旅行会社へ）

●ポイント
「検討します」の回答では成約には結びつか
　ない
上司を含むほとんどの旅行会社の社員は
「新規事業や変更する事」はやりたくない
と思っている。それを実現させるためには
「強力な理由付け」やキーマンの圧力
　が必要である。

７成約を勝ち取るためのポイント

（解説）
３ステップの営業活動の際、「成約を勝ち取る
ためのポイント」を紹介します
現実的な営業では「かなりのセンス」が必要
です
高度なコミュニケーション術・高度な分析術
高度なトーク術・高度なユーモアなどが必要
です

＜成約を勝ち取るポイント＞
１決定権がある上司と接触する
（ほとんどの営業マンは決定権がある人と
　交渉していない）

２相手の視点を理解する
　・めんどうくさい
　・仕事が忙しい
　・自分にとってメリットがない　　　　　　　
　　など

３ビジネス関係を構築する
　旅行会社×　参加者　×　ガイド
　（三人がウイン関係）

４徹底的に相手の希望に合わせる
　・提案の際（２回目営業）は課題を解決する
　　ためのプランを提供する
　　（一緒に考える）
　・とにかく相手の要望をくみ取る
　・契約条件は全て飲み込む

５ビジョンを共有する
　・相手と自分の将来の姿をイメージさせる

＜アドバイス＞
・旅行会社における最大のメリットは
　ガイド料が安い事である　　
⇒　今までのガイド料より10%低い価格を
　　提示する
・旅行会社における最大の期待は
　集客が増える事である　　　
⇒　　ガイドにおける集客協力を提示する
・担当者における最大の目標は「自分の出世」で
　ある

詳しくは情報は、有料ですが
「 集客ノウハウ！　セールスコミュニケーシ
ョン編」をお読みください

　　　　　 　E N D

　　　　・・Just Do It・・

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