商談　その４　ラポール続き

こんにちは、里だけです
前回はラポールについて途中で終わってしましましたので
続きを書きたいと思います。　前回記事はこちら

前回の記事でラポールには以下の３パターンのトークが有効だと書きました。

１．アポイントをいただけた理由を尋ねてみる
２．名刺についている部署や役職について尋ねてみる
３．会社の成り立ちについて尋ねてみる

１．アポイントをいただけた理由を尋ねる

これはとても有効です。

「本日はお時間いただきありがとうございます。　お時間をいただけた背景はなにかあられたのでしょうか？」などと言って、背景を尋ねてみます。

お客様は時間を割いてあなたと時間を共にしようとしてくださっているので、多かれ少なかれ興味があり、話を聞いてみたいと思った理由があるのです。

ですので大抵の場合、「実は〜、〇〇で困っていまして〜」と言った具合に自ら話したいことを話してもらえることだと思います。
すかさずそれをどんどん深掘りしていくと初めの緊張は溶けてするすると商談が進んでいくことでしょう。

人は基本的には自分の話を聞いてもらいたい生き物です。

自分の話したい話を聞かずに営業の知りたいことを質問されて、
どんどん商品説明されてもお客様は相手に不快感すら覚えてしまいます。

このラポールはいきなり核心をついた質問を投げることになるのですが、それによってお客様は自分の話したいことをはじめに気持ちよく話すことができるのです。

２．名刺についている部署や役職について尋ねてみる

これは訪問営業の時にしか使えないかもしれませんが、どんなお客様にもオールマイティーに聞くことができる技です。

初めてお会いしたお客様と名刺交換をしていると思いますので、その名刺に書かれている部署名や役職を尋ねてみるのです。

「経営企画部は何をされている部署なのですか？」
「事業統括部長さまはどう言った領域を管掌されているのですか？」

と言った具合にさらりと聞いてみましょう。

相手も当たり障りのない話から話していくことで心がほぐれていくことだと思います。できればお伺いした内容からどんどん深掘りしてお客さまの組織図やどう言ったキーマンがいるのか、どんなミッションを持っているのかなど担当者のパーソナルなことまで聴けると次の商談にとても役立ちます。

３．会社の成り立ちについて尋ねてみる

会社の成り立ちについての質問は、経営層に近い方が出てこられた場合に有効です。

「御社はどう言った成り立ちで起業されたのですか？」

と言った様に、突っ込んで聞いてみましょう。

取締役や重鎮な立場の人であれば過去の苦労話も含めていろいろと話をしてくれることが多いです。

人は自分の苦労話や自慢話をするのはとても好きなのです。
特に会社の偉い人は、なんども飲み会などで部下に話をしていて部下に話すのはうざがられることもあり聞いてくれるととても喜びます。

不思議なことですが、人は相手のことを何も知らなくても話をたくさん聞いてくれたあいてをよく理解したつもりになるのです。
ほんとうは相手のことを何も知らなくてもです。
そして信頼をしてくれます。

相手に信頼してもらいたいなら自分がどんなに信頼できる人なのかを雄弁に語るのではなく、相手の話をたくさん聞く方が有効なのです。不思議ですね。

ラポールに役立ててください。
里だけでした。

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