商談　その３　ラポール（アイスブレイク）

こんにちわ里だけです。
すみません、前回の記事から大分時間を開けてしまいました。。
本日は初回商談の型の１項目目ラポール（アイスブレイク）についてお話しします。前回は、商談には型があるという話をいたしました。

前回記事はこちら。

ラポールに関しては勉強熱心な方であれば、本を読んだりネットで見たりしてよく知っているかと思います。

ラポールの目的は

「リラックスして自己開示していただく、話を聞く体勢を作っていただく」と言うことだと考えます。

初めてお会いする場合は、セールス側もそうですが、セールスを受ける側のお客様も緊張しているのです。

どんな人がくるのかな〜とか、役に立つ人なのかな〜とか、売り込まれたら怖いなーとか、信頼できない人ならおいかえそうとか、そもそもアポ取ったけど、数日前の話だから何の商品だったけ？ってなお客様もいるかと思います。笑

そんなお客様の心を解き、リラックスをして話をしていける場を作ることなのです。

ラポールはなかなか奥が深いものです。

すごい営業になると、初めての商談でラポールで世間話をしていたのに、話がどんどん盛り上がり、流れる様にお客様の現状からあるべき姿などを聞き出し、いつの間にか商談をしていてクロージングまでかけてしまう。第三者からみると魔法の様なものです。

もちろん、ラポール不要でいきなり商品説明から入ってくれ！
と戦闘体勢満々のお客様もいます。

そう言うお客様は、無理にラポールする必要はありません、
ラポール不要なお客様はすでに聞く体制に入っているので、飛ばしてしまっていいのです。その場合は商品説明した後に、興味を持っているのであれば提案のための質問許可を取る作戦Bにスイッチします。
これは営業が苦手な人が必ずぶつかる壁です。笑

前置きが長かったですが、ラポールのやり方を説明します。

特に決まった型はありませんが、よく他の本などでは天気の話や、その会社のことをHPや決算書・四季報などで調べてその会社の話題、会社のオフィスについてなどを話すといいと言われますが、個人的にはあまりお勧めしません。　

自社のHPで書いていることや決算書のことを言われてもレイヤーの低い役職者だとそもそも知らないことも多いですし、オフィスを褒められても、ありがとうございます。で終わってしまいます。

大事なのはその人の関心があることを話題で投げる、そこから会話を広げることができるかどうかなのです

ラポールが苦手な人は、お客様の事務所や天気の話をしても、お客様は「あ、そうですねー」「ありがとうございます」など一言で終わってしまい話がつづかず、なんか気まずくなることが苦手なのでしょう。

ではどうするのがいいのか？
それは以下の様な話をするのがお勧めです。

１．アポイントをいただけた理由を尋ねてみる

２．名刺についている部署や役職について尋ねてみる

３．会社の成り立ちについて尋ねてみる

と言うことなのですが、１０００文字を超えましたので、続きは次回に書きたいと思います。

里だけでしたー

僕の他の記事はこちらです　
#営業ノウハウ #営業ハウツー #セールスノウハウ #セールスハウツー