アジャイルな営業
11/16-11/17に開催されたAgile Japan 2023。今回初めて現地で参加しました！この記事はAgile Japan EXPO アドベントカレンダー 17日目として書いています。
アジャイルな営業とは
『東京都庁でアジャイルを実践するための「都庁アジャイルプレイブック」のご紹介』のセッションで、Agile Japanの説明が引用されていました。
Agile Japanは、日本中にアジャイルの価値を浸透させ、日本の変革を促進することを目指しています。あらゆる業界や職種の方が集まり、実践者も初学者もともに建設的な意見交換ができる場です。
続けて、開発以外のアジャイルとして『アジャイルな営業の開発』の一文があり、ここに目が止まりました。
─── アジャイルな営業とは何か？
最近、日々を過ごす中で考えたり実践したりしている営業のことが思い浮かびました。
物を売る営業ではなく、
顧客の課題を解決する営業。
例えば受託開発の営業においては、「何を作れば良いですか」、「私たちに何かお手伝いできますか」ではない営業。顧客がどのようなプロダクトを、どのように開発すると課題が解決できるのか。そこを考えて提案する営業。
「こういう物を作りました。いいでしょう。どうですか？買いませんか？」
「こういう人材を用意しました。お役に立てることはありませんか？」
もちろん、このようなアプローチが適した場面は今もあり、相応の案件では適したアプローチになり得ます。顧客が正解を知っているケース……自身の課題や取り組むべきこと、作るべきものの正解を知っているケースです。
しかし、顧客が正解を知らない案件の場合。例えば、新規事業を開拓する取り組みや、プロダクトを新たに開発する場合などは、何をすることが正しいのか、何を作ることが正解なのかを顧客自身も知りません。
そのようなケースに適しているのは、お伺いを立てるアプリーチではなく、顧客の課題やあるべき将来の姿を思い描き、仮説をたてて顧客にあてるアプローチです。あてた仮説が違っていても、それは失敗ではなく学びであり前に進んだ証です。このアプローチとマインドセットで臨む営業こそが「アジャイルな営業」です。
仮説起点の営業
Agile Japanのセッションを聞きながら、最近読んだ「仮説起点の営業論」を思い出していました。
・市場競争力を生むには変化に対応するスピードが必要
・現状分かっている情報から仮の答えを定め、後から根拠を検証していく
これはアジャイルをテーマにした本ではありません。文中に出てくるアジャイルに関連する用語は「リーンスタートアップ」くらいです。しかし、紛れもなくアジャイルについて書かれた本です。アジャイルや営業に興味がある方におすすめします。
気付きと学び、そして感謝を
現地の雰囲気や参加者の様子を感じることができるリアル開催。現地にいるからこその会話も生まれ、気づきや学びの質も変わります。リアル開催のイベントは、現地で参加しないともったいないと思う今日このごろです。
気づきを得て学ぶ機会を作ってくれたAgile Japanに感謝します！
Be Agile!
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