20代後半の女性はハイブランドの「高価」なスキンケアとドラッグストアの「安価」なものを”併用”するらしい。

みなさんこんにちは。
笹本康貴（ささもとこうき）です。

今回は、20代女性のスキンケア商品のリアルな使い方についてです。

私は仕事柄、色々な年代の方とお話する機会がありまして、雑談と思いきや後々仕事において大きなヒントになったり成果に繋がることが多々あります。

そんな昨日は同い年の女性のSちゃん（29歳）とランチをしました。

Sちゃんは、元々美容師でカットやヘアメイクなど多忙に仕事をしており、昨年からマツエクサロンを自宅で開業して現在は個人のインスタ経由で集客をしているそうです。

元美容師だったり現在もマツエクサロンを個人経営するくらいなので、美容に関してもとても意識が高く、「自分がショールーム」の様に目元もパッチリしておりナチュラルメイクでとても素敵でした。

たわいもない話から仕事の話までざっくばらんにしながら、話題は「女性のスキンケア商品の選び方」で盛り上がりました。

※私はマーケティングを軸に様々な企業様のコンサルティングやマーケティング戦略立案に入られていただいておりまして、最近はスキンケアブランドの立ち上げやセレクトショップの集客販促のお手伝いの実績もあります。詳しく知りたい方は下記をご覧ください。

話しを戻しまして、「女性のスキンケア商品の選び方」についてです。

そもそもSちゃんは普段『キールズ』のスキンケア商品を使っているそうです。ただし、百貨店で商品を購入すると高いので海外のコスメサイトから取り寄せ（輸入）してコストを削減していると話してました。

スキンケア - 洗顔料、クリーム、化粧水＆トリートメント製品 - キールズ

確かにサイトを見てみると、約200mlの化粧水で ¥5,000~¥7,000 の価格帯が多く、一般的な化粧水と比較すると『高価』な印象を受けました。

ただしSちゃんは、「高価だから買わないのは違う」と話しておりこれがとても学びでした。

もちろん20代の前半と後半、30代以上と年齢層によって選定するスキンケアアイテムは異なると思うので、今回はあえて『20代後半』をターゲットに話を進めます。

Sちゃんがキールズの化粧水を高くても購入する理由は、「自分の肌に合うから」だそうです。ただし、毎日キールズの化粧水を使うとコストが掛かるし「肌が慣れてしまう」理由から、ドラッグストアやプチプラの化粧水も併用して使うと話していたのが個人的にはとても面白かったです。

これは凄くリアルな話かつ大事な要素だと思うので一度まとめます。

▼20代後半女性のスキンケア商品選定のリアル
❶ 自分の肌に合えば、値段が高価でも継続して購入する
❷ ただし、高価なので高頻度で商品を購入するのは金銭的に厳しい
❸ だから、プチプラ商品と併用して使用期間を意図的に伸ばす

Sちゃんと話していて２つの仮説を考えました。

まず１つ目は、20代後半になると「高いから買わない」という理由はなくなるのか？という仮説です。

確かに20代前半だと社会人１〜３年目だしそこまで給料も高くないしボーナスが入った月だけ少し普段よりも贅沢するくらいの生活感だと思います。

ただし、20代後半になると、多少金銭的な余裕が出てきて周りの友達と多少良いお店に行ったり自分にお金を使えるようになる。その中でも『スキンケア』という領域において、商品も価格帯もピンキリだけど「自分に価値がある」と考える人は惜しみなくお金を掛けています。

なので、高価なスキンケア商品でもターゲットニーズがマッチし続ければ、売れ続けるのではないか？と考えました。

そして２つ目は、番人受けするプチプラコスメは売れるのではないか？という仮説です。

そもそも、『番人受けするコスメ』があるのかは男性の私にとっては正直分かりません。ただし、『高価なスキンケア商品を使い続けたいけど金銭的に厳しいから、間にプチプラ商品を入れる』という事実はとてもマーケティング視点で考えるとヒントになります。

とすると、例えば日本人のほどんどの女性の肌に合うスキンケア商品を作ることが可能でありかつ、『高価なスキンケア商品の隙間使いする”サブ”のスキンケア商品』と最初からブランディング可能であれば、売れるのではないか？という考えです。

どのスキンケア商品も「自社が一番！！」と目立つブランディングが多い印象で、最初から「サブポジション」を狙うポジショニングは新しいのではないでしょうか？

話が広がったので一度まとめます。

▼20代後半女性のスキンケア商品選定のリアル
❶ 自分の肌に合えば、値段が高価でも継続して購入する
❷ ただし、高価なので高頻度で商品を購入するのは金銭的に厳しい
❸ だから、プチプラ商品と併用して使用期間を意図的に伸ばす

▼20代後半女性を狙ったスキンケア商品のマーケティングチャンス
❶ 高価なスキンケア商品でもターゲットニーズがマッチし続ければ、売れ続けるのではないか？
　→20代後半になると「高いから買わない」という理由はなさそうだから

❷ 高価なスキンケア商品の隙間使いする”サブ”のスキンケア商品は売れるのではないか？
 　→高価なスキンケア商品を使い続けたいけど金銭的に厳しいから、間にプチプラ商品を入れているから

今回は美容感度が高いSちゃんと会話してふと思ったことをまとめてみました。もちろん対象が１サンプルなので、上記の仮説も「仮」でしかありません（笑）。

ただし、日常の会話から「これはこうなんじゃないか？」と仮説を立てながらアンテナを張り続けると、仕事においてもひょんなことが結果・成果に繋がるのではないでしょうか？

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笹本康貴（ささもとこうき）

1992年生まれ　千葉県出身
2016年　法政大学 卒業、新卒としてサイバーエージェントグループ会社に入社。新規営業として大手飲料・食品メーカーにウェブ広告媒体の販売並びに、小売店に対する店舗集客ソリューションの提供に従事。
2019年　マーケティング戦略策定を主軸に独立。
2021年　re株式会社を設立し、現在に至る。

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