短期的欲求を狙う②

前回の続きです。
　
どうすれば見込み客の「短期的欲求」を見つけられるのかというと。
　
　
まずは「お客様の現実、見込み客の現実を知って、その共通点探しをする」んですよ。
　
その共通点の中で、できるだけ簡単に見えるものだけを探すんです。
　
　
例えば体質改善の商品を売りたいとします。
　
その場合「ウチの商品最高で、これだけのラインアップがあってこんなメニューですごいですよ！」ってみんな言っちゃうんですけど、そんなの関係ないんですよ。
　
　
要は、
　
　
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見込み客は、
自分が一番困ってる悩みを
解決したいだけなんですよ
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例えば、体質改善っていうのは要は身体のことじゃないですか。
　
じゃあ、身体に関するもので短期的欲求は何かって言うと、例えば、慢性肩こりで困ってる人がいるとします。
そうすると、慢性肩こりで困るとどういう風になるのかっていうと、
　
「そのまま放っておくと・・・」
　
って考えるんですよ。
　
　
慢性肩こりを放っておくと、めまいとかしびれとか頭痛が起こるわけですよ。そうすると、手がしびれてくるわけですよ。
　
　
そうすると短期的欲求は何かっていうと、手がしびれている人は短期的欲求が強いですよね。
　
だったら「今、手がしびれていて悩んでいる人」に対してメッセージを投げかけるんですよ。
　
　
だから「体質改善やりましょう！」っていうのは後の話なんですよね。それは。
　
　
要は手がしびれてる人に「体質改善しましょう！」って言っても響かないんですよ。
　
だから「慢性肩こりが手の痺れを引き起こす！」とか、強いメッセージにする必要があるんですよ。
　
　
要は、今この人はケガでいうと頸動脈が切れて血がドボドボと流れている状態なんですよ。
その人に「止血剤いりますか？」って言っているようなもんなんですよ。
いやいや、死ぬか生きるかの状態じゃないですか。
　
　
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極論言うと
「助けますので全財産下さいね」
って言っても払いますよね？
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砂漠で倒れているような、そういった「差し迫った状態の人」に水分補給の大切さを説いているようなもんです。
　
いやいや水を売りましょうって話です。
今、この瞬間だったら極端な話、高額な水だって売れますよ。そういう事なんですよ。
　
　
だから、体質改善の話にしても同じで、だからと言って「体質改善しますか？じゃあ全財産ください」って言われても嫌ですよね？
　
　
だから、まずはその人の中の短期的欲求を探して、痛みやフラストレーションが大きければ大きいほど金額が高く取れるっていう事なんですよ。
　
　
だってもう今、手がしびれている人だったら、今すぐそのしびれ取りたいですよね？そのしびれがある限り、他の事何も出来ないですよね？
そんな時に、そんな話されたらどうですか？ちょっと話、聞きたくないですか？
　
　
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これが
「短期的欲求を狙う」
という事なんですよ
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で、あともう一個ポイントなのが、「新規客」と「既存客」でも少し違うんですよ。
　
　
新規客っていうのは、できるだけいまの現状を変えたくないって思ってるんですよ。
　
　
例えば今、ダイエットに取り組んでるとしたら、ダイエットをやっていてよほど大きなフラストレーションでも無い限り、今の取り組みを変えたくないんですよ。
　
　
何でかっていうと、面倒くさいじゃないですか、新しい事をイチから覚えるのって。
新しくやって、それが上手くいかなかった時のリスクとか考えちゃうんですよ。
　
　
だから、できるだけ簡単に変わりたいと思ってるんですよ。楽して。
　
イメージ的には宝くじを買ったら当たるかな？くらいにしか思ってないんですよ、新規客っていうのは。
　
　
でも販売者側は、なんか難しい事を言って理屈をこねて、納得してもらえさえすれば買ってもらえるって思っているんですけど、そうじゃないんですよね。
　
　
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新規客は出来るだけ簡単に人生を変えたい！
と思ってるんですよ。どんなものでも
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であればまず「簡単に見せてあげる」必要があるんですよ。
　
　
要は「難しい」イコール「面倒くさい」イコール「今のままでいいや」っていう流れなんですよ。
　
　
それを「簡単だ」イコール「これなら自分にも出来るかも」イコール「やってみようかな」っていう風に変えるんです。
だから、難しい話はバカでもできるんです、極論言っちゃえば。
　
　
まずは、自分の商品を出来るだけ簡単に見せてあげる事が必要なんです。新規客を取りたければ。
そして、「これなら自分でも出来るかな？」って思わせる事が大切なんです。
　
　
それをしない限り「やってみようかな？」っていうところには来ないんですよ。
　

。。。今まで、こういう視点を持ってお客様にアプローチってしていましたか？「短期的欲求」を狙うような切り口って考えていましたか？
　
　
恐らくそういう風には考えてないと思うんですよ。
であれば今後、新規客をどんどんどんどん増やしていかないといけないじゃないですか。
その場合、
　
　
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いい商品を作って
「どうだ！」って
見せている限り
売れないんですよね
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要は、今その商品が欲しくてもう色んなところで検討していて、「だったらお宅だ！」って「人間脳」で考えるような人にアクセスするんだったらいいんですけど、そうじゃないって事なんですよ。
　
　
ほとんどの人がそのレベルにまで達していないんですよね。
　
　
まずは話を聞いてもらうステージを作る事です。そのためには難しい話をするんではなくて、
　
まずは「短期的欲求を狙って」「簡単に見せて」「これなら自分でも出来るかも？」って思わせて、そして「やってみようかな？」っていう風に思ってもらうってことなんですよ。
　
　
こういった視点を持つと、まったく新規客へのアプローチって、変わってくると思いません？
　
　
なかなか「簡単に」って、イメージしづらいと思うんで、最後にちょっと事例を出したいと思うんですけど。
　
　
中でも分かりやすいのが「テンプレート」です。
　
「テンプレートに打ち込むだけで」かつ「それを棒読みで読むだけで」とか。すごい簡単そうに聞こえないですか？
　
　
それとか「上からなぞっていくだけであなたにもできます」とか。
　
　
もちろんそこでウソついたらダメですよ。ちゃんとそれを実現してあげるツールをテンプレートとして用意してあげるっていうのが重要ですよ。
　
　
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要は、その人がやる手間を
こちらの方で引き受けてあげる
っていう事なんですよ
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簡単に見せるっていう事は、商品のクオリティーを上げなくちゃいけないんですよ。
　
　
何でかって言うと、難しいことは多くの人ができないんで、だからそれをいかに簡単に実現できるようにするには、商品に反映させないといけないですよね？
　
　
でもそれが仮に商品で出来ない場合は、それを特典でつけてあげればいいんですよ。
　
　
例えば使い方が難しい機械であれば、特典で使い方講習をしてあげるとか、使い方ＤＶＤをつけてあげるとか。そうすると誰でもできるようになりますよね？
　
　
なので、まずは新規客を取るには、新規客には特殊な思考があるんだよ
っていうのを忘れちゃいけないっていうのが今回のお話しでした。