食品営業の陥りがちな罠。1.2.3と1.3.2の大きな違い

食品の営業をしています

僕のことをご存じの方はわかっていると思いますが、僕は残念ながら食に全く興味がありません。
今は山口県の田舎に暮らしていて、「ジョイフル」というファミレスがあり、そちらにかなり入り浸っています。
毎日同じ注文。毎日同じ席。
おかげで、来年もプラチナ会員になり、どうやらドリンクバーにお金を払う機会はえらい少なそうです（汗
複数会社の役員をしていますので、お金はまあまあゆとりがあるほうだと思いますが、残念ながら食事はずっと同じです。ジョイフルは最強だと思っています。野菜もとれるしWi-Fiはあるし。

食品の営業をしていますが、そんな僕ですが、どんな調子かというと、、、親子二代で「ペテン師」と言われており、「なんであの人と知り合いなんよ」とか、「なんでそんな案件取れるん」とか言われます。
先日も、お菓子の営業に行ったのに、お菓子を持っていくのを忘れました。「でもまあ来たから飛び込むか」と、パーティの場なのに営業したい相手のところに飛び込んで話をしていると「うわああヨダレが止まらない～なーんで持ってきてないんですかぁ～！」と言った具合でした。
もちろん、商談は前にガンガン進んでいるところです。

食べたことないから売れる

さて、本題です。
1.2.3と、1.3.2
この話ってすごく重要です。
僕はお菓子屋の副社長でした。
ただし、お菓子は食べませんでした。
その理由は、たいして欲しくないというのもあるんですが、それよりなにより、「言語が変わるから」です。
営業は減点方式だと思っています。
商談の間に、「あ、そっか・・・」という事が続くと、「まあどっちでもいっかー」って思ってしまうものだと思います。
例えばお菓子でいえば大事なのは「食べたことのない人が買う」ことです。
ここを分かっていない人がすごく多い。
おいしいから売れるのではなくて、買ってもらってはじめて、おいしさを伝える権利を得られる
１．並べる
２．おいしそうって思って買う
３．食べる
これが基本ですよね。それがびっくりすることに、ほとんどのセールス（特に経営者とか幹部）は、「おいしいでしょ」「よく売れてます」「がんばってるんです」という単語を言うんです。
「おいしい」「リピート続出」「売れている」
これが、プレゼンで言ってはならない三大ワードだと思っています。
これが
１．並べる
２．食べる
３．買う
であれば、おいしい、を追い求めれば何とでもなると思います。
バイヤーの思考では、もはや、おいしくないものは世の中で探すほうが難しい。全員が一律で発言する言葉です。さらには、「思います」「いいですよね～」という単語とかは最早何の参考にもなりません。
仕入れる側としては、その先のお客様に選んでいただくためには、「見た目」「シズル感」「映え」「コンセプト」などが重要。だからどちらかというと必要なスキルは「うわ～ヨダレが」と言わせることが出来るプレゼン力になるんです。
食べておいしいと思うから買うんじゃないんです。買っていただいたあとに食べてもらえるんです。
バイヤーからすれば、おいしいじゃの他所でどうなってるじゃのは、全くのただの雑音です。もっと言えば、バイヤーが食べておいしくても扱うかどうかは別の話なんです。それよりも掛け率が１％安いかどうかのほうが圧倒的に重要です。

そんなん違うわ？

そんなもんじゃない、違うんだ。
品質で勝負だ
そんな事を色んなところで言われます。最近は実績がたくさん積みあがったので言われなくなりましたが、今もそう信じている人は非常に多いんじゃないでしょうか？
ただ先日、とある上場企業の営業から常務になられた方と会いました。その人と意気投合したのが、
「この商品ですね。わかりました」「こことここに一緒に営業いきましょう！」と言うんです。
同席したその先輩が「こりゃ、ちっとは試食しようとしろ」とたしなめていました。
その人も一緒です。
おいしいものを作るのは企業が努力しているんだろうから、僕はそれを売るだけ。食べないです。と。

食品だけに限らずなんでもそうです。
１．２．３ではなくて１．３．２の罠
そこに陥らないように、気を付けてみてください。
何回もこのサイトに掲載していますが、こちらの動画が非常に参考になります。