「3年弱でARR27億円を達成したBill Oneの新たな挑戦」法人カード領域に参入し、企業の月次決算をさらに加速
「サービスローンチから1年でARR1億円を達成すれば成功」といわれるSaaS業界のなかで、ローンチ1年でARR3億円を達成し、先日の決算発表では3年経たずにARR27億円の達成を発表したBill One。2023年5月で提供開始3年を迎えるタイミングで、法人カード領域への参入を発表しました。
そんなBill One事業に草創期から責任者として携わり、サービスの成長を先導してきた大西にこれまでの3年間と今後の展望を聞きました。
大西 勝也
Sansan株式会社 執行役員／Bill One 事業部 部長
2011年にSansan入社。営業担当を経て、2012年からSansan事業のマーケティングを統括。2018年よりEight事業で企業向けサービスの立ち上げを行い、2020年12月からBill One事業の責任者を務める。
シェアNo.1の達成がもたらした「2度目の覚悟」
ーBill Oneの提供を開始してからこれまでの3年間で、一番印象に残っている出来事を教えてください。
あっという間の3年間でしたが、なかでも印象に残っているのは昨年クラウド請求書受領サービスでマーケットシェアNo.1を獲得したことですね。
私は2011年にSansanに入社して以降、部署や事業の立ち上げに携わる機会が多く、Bill Oneも事業部立ち上げのタイミングから携わっていました。これまでとは違い“名刺以外のサービス”だったので、もちろんターゲットも違えば提供価値も違う。そんな状況のなかで、責任者として事業づくりをすることができるのかと当時は不安もありました。
ただ、領域は異なるとはいえ、Bill OneはSansanがこれまで培ってきたアナログな情報を正確にデジタル化する技術を応用できるサービス。そして何より、Bill Oneを起案した元経理担当の柴野が「このサービスで経理の業務課題を解決したい」と強い想いを持って取り組んでいる姿を近くで見ていたので、私自身も責任者として「Sansanという会社を牽引するサービスにする」と覚悟を決めたことを覚えています。
そんな背景もあったので、Bill Oneが世に受け入れられ、マーケットシェアNo.1を獲得した時は、純粋に嬉しかったですね。2020年のサービス提供開始時、世の中に請求書を“発行”するためのサービスはたくさんありましたが、“受領”に特化したサービスはありませんでした。そんななかで、着実に市場を創りシェアNo.1になれたことは、本当にありがたいですし、それだけ多くの人がBill Oneに期待をしてくださっているということだと思いました。
私たちはそういった期待に応えていかなければいけない。Bill Oneの提供価値をより広く、深く広げていかなければならないと改めて覚悟を決めた瞬間でもありました。
追求したい「企業の月次決算加速」
ーこれまで請求書に軸足をおいていたBill Oneが、5月30日に法人カード領域への参入を発表しましたが、それはなぜですか。
Bill Oneの提供価値である「企業の月次決算加速」をさらに追求したかったからです。これまでBill Oneでは、企業間取引で最も活用されている「請求書」に関する業務の課題解決に向き合ってきました。
しかし、各企業でクラウドサービスの導入などが進んだことで、ここ数年で法人カードでの決済機会は急速に増加しています。法人カードは利用者側にとっては便利ですが、実は管理側にとっては証憑の回収や利用明細との照合などアナログな業務が多く存在しています。
今後法人カードの利用機会がさらに増えるにつれて、企業にとってこの課題は大きくなっていくのではないかと考えました。
Bill Oneは企業の月次決算を加速することを提供価値にしているサービスです。企業の成績表ともいえる毎月の決算業務をより早く効率的にできれば、次月以降の経営の意思決定を早期化し、結果として企業経営を強くできる。だからこそ、私たちは月次決算の加速にこだわり続けたいですし、それを阻害する要因が残っているのであれば解決していきたい。そんな想いから、法人カード領域への参入を決意しました。関係者で何度も議論し、1年間以上の試行錯誤を続けた結果、やっと全員が納得のいくサービスにできました。
世の中にはたくさんの法人カードがありますが、Bill Oneビジネスカードの強みは、「Bill Oneの法人カードである」ことです。通常、請求書と法人カードの業務は分かれていますが、請求書のBill Oneと、法人カードのBill Oneビジネスカードを併用することで、企業間取引の大半を占める2つの支払いを一元管理できます。これにより、企業の月次決算はさらに加速します。
実際にサービス提供開始前にもかかわらず、200社以上の企業に導入を決定いただいています。Sansanでは新サービス提供前に営業活動をすることはよくありますが、これだけ多くの企業に意思決定いただけたサービスは初めてでした。すごくありがたいですし、それだけ企業に求められているサービスであるという証だと思うので、さらなる価値を提供できるようアップデートをしていきたいですね。
「Bill Oneでいいですか？」が当たり前になることを目指して
ー提供開始から3年間が経った今、これからの展望を教えてください
Sansanでは「ビジネスインフラになる」というVisionを掲げています。これは私たちが提供するサービスをビジネス活動に欠かせない存在にしていきたいという想いが込められています。
もちろんBill Oneでもそれを目指していますし、具体的には企業間取引の際に「Bill Oneでいいですか？」と当たり前にコミュニケーションされるサービスにしていきたいです。
LINEをイメージすると分かりやすいのですが、「LINEで送ってもいいですか？」というコミュニケーションは一般的ですよね。「コミュニケーションツールって何を使っていますか？」とはあまり聞かないと思います（笑）。これは、すでにインフラとして当たり前に使われているサービスだからこそだと思っていて、企業間取引においてはBill Oneがそんな存在になっていくことを目指しています。
これが全くの夢物語かというと、そうではないと思っています。実際、Bill Oneはこれまでなかった市場を創り、マーケットシェアNo.1のサービスになりました。そして、一人の経理担当者の想いによって作られたサービスには、今では250名以上のメンバーが携わり、まさにSansanという会社を牽引するようなサービスになってきています。責任者を務める身として、この成長は本当に誇らしいことですし、嬉しいことだなと思います。
この成長の源泉は何か？と聞かれたら、私はBill Oneに携わるメンバー全員だと答えます。マーケティングやインサイドセールス、営業、カスタマーサクセスといったフロントに関わるメンバー。それから開発やデザイン、契約の管理や事業企画を行うメンバーに至るまで、役割はそれぞれ違いますが「企業の月次決算を加速する」という突き詰めたい価値、そして「Bill Oneを世の中の当たり前にする」ということに一人ひとりがこだわりをもって向き合っているのを日々感じます。そんなメンバーとBill Oneというサービスを進化させていけることは本当にありがたいですし、今後もこの組織の熱量を大切にしていきたいと思っています。
「Bill Oneでいいですか？」が企業間取引の当たり前になるというのは、現時点からはまだ先の景色なのかもしれません。でも、この心強い仲間たちとともに、今後もBill Oneの成長と価値を追求し、必ず実現したいと思っています。
【もっと「Bill One」を知りたい方へ】
Bill Oneに関わるメンバーのnote記事を公開しています。ぜひご覧ください。