売上アップの秘訣！新旧顧客を掴む心理戦略

マーケティングの話です。

お客さまには
「新規顧客」と「既存顧客」の
2種類の方がいます。

どちらが欠けてしまっても
売上は上がりません。

しかし

新規顧客の獲得に注力すれば
既存の顧客へのフォローが
おろそかになることがあります。

もちろん逆も同じですから
2種類の顧客の売上を
アップさせるのは
非常に難しいことです。

そこで今回紹介するのは
ある”人間の心理”です。

「新規顧客」と「既存顧客」の
両方の売上アップを目指すには

この心理を理解することが
非常に重要になります。

「新規顧客」と「既存顧客」
両方の売上をアップさせるために
知っておくべき”人間の心理”。

それは…

「現状維持バイアス」です。

現状維持バイアスとは
「現状にとどまろう」とする
人間の傾向です。

例えば
あなたが健康のために
「毎朝ランニングをする」ことを
決意したとき。

運動を始めることは
体力を使う行為です。

しかし「楽な生活を続ける」ためには
体を動かすことよりも、
ゆっくり休むことを選びがちです。

なので人間の脳は
「今の生活パターンで十分ではないか？」と

運動を始めること、特に毎朝ランニングを
することに対して躊躇するように働きかけます。

これは
買い物でも同じです。

新規顧客の場合は
あなたの企業の商品を
「買い始める」ときに
現状維持バイアスが発生します。

逆に、既存顧客の場合は
あなたの商品を
「買うのをやめる」ときに

現状維持バイアスが発生します。

ということは

新規顧客には
現状維持バイアスを取り払えるような
アプローチを行い

既存顧客には
現状維持バイアスを強化するような
アプローチを行うことが重要です。

とはいえ

「効果的なアプローチが分からない」
と悩む方もいらっしゃるでしょう。

そんな方にはポイントとなる3点を
知って欲しいです。

新規顧客への働きかけ

①. 特別な提案をする
新しいお客様は、新しい商品やサービスに対して少し抵抗があるものです。そんな時、期間限定の特別価格や、試しに使える無料体験など、心を動かすような提案をすると良いでしょう。これによって、新しいことに挑戦するきっかけを提供できます。

既存顧客への働きかけ

②. お客様一人一人に合わせた連絡を取る
すでに商品やサービスを利用してくれているお客様には、その人の過去の購入履歴や好みを考慮して、パーソナルな連絡をすると良いです。これは、これからもずっと使ってもらえるような信頼関係を築くのに役立ちます。

新規と既存のバランス

③. ポイント制度や紹介キャンペーン
新しいお客様を迎え入れることと、今いるお客様を大切にすることのバランスを取るためには、ポイント制度やお友達を紹介してもらえるキャンペーンを活用すると良いでしょう。ポイント制度は、今いるお客様が満足してくれるように、紹介キャンペーンは新しいお客様を増やす手助けになります。これらの方法を使って、両方のお客様に価値を提供し、長く良い関係を築いていきましょう。

まとめ

人が変わらないようにしようとする心理を上手く活用することで、新しいお客様を受け入れ、今いるお客様との関係も深めることができます。新しいお客様には心を動かす提案をし、今いるお客様にはその人に合わせた連絡を心がけましょう。そして、ポイント制度や紹介キャンペーンを活用して、お客様全員に満足してもらえるように努めることが、売上の増加とお客様の満足度向上に繋がります。