ダッシュボード作成方法〜営業部長編〜

セールスリクエストの原です。

「データドリブンな強い営業組織を」をテーマに、顧客のビジネスを理解してマーケティング・セールス・カスタマーサクセスとセクション別に可視化したい指標を可視化、更に我々からも可視化すべきデータをご提案させていただくCRMデータアシスタントという事業を提供しております。

今回は我々のアウトプットイメージを公開します！
対象はSaaS事業者の営業責任者向けのダッシュボード。
とはいえCRMを導入したからといって、「KPIは？」「目標数字は？」と聞かれてもなかなかすぐに決められない企業も多いでしょう。
それもそのはず、KPIや目標数字というのは現状が可視化されて初めて設定が可能なものです。
ですので、まずは「自社の商談状況がどうなっているのか？」これを可視化する必要があります。

今回はそんなCRMをこれから活用したい、もしくは現状なかなか活用できていないという状況にある企業にとって、まずは「現状をどの程度可視化すればよいのか」という点について、解説していきます。
CRM苦戦しているという企業にとって少しでも参考になれば幸いです。
では早速全体像を公開！
セールスダッシュボードの全体像

全体統括

個人別パイプライン

要因別失注商談

解説

全体統括

ダッシュボードを作成する時のコツは、「どのようなストーリーで数値をみて意思決定していくのか」これが非常に重要となります。
様々な数値やグラフが盛り沢山の見栄えのするダッシュボードを用意したとしても、そこにストーリーがなければ意味を為しません。

今回は、セールスチーム全体の月間商談数〜パイプライン別金額・トライアル実施数〜受注件数・金額・受注ID数とセールスプロセスに乗っ取った形で重要指標を可視化しました。
ダッシュボードの基本的な作り方は数値やグラフを左から右、もしくは上から下というふうにコンポーネントを並べていきます。

全体統括部分を左から右にみていくと、まず今月受注予定の商談のボリューム（件数）が見て取れると思います。
また、PipeLineのコンポーネントでは商談全体のフェーズ進捗具合を把握することができます。

注目は「トライアル」に関する指標です。
SaaS事業者ということもあり、受注傾向の勝ちパターンとしてトライアル実施企業は受注率が高いというフワッとした所感があったため、営業フェーズ内に「トライアル中」、商談項目に「トライアルした日時」「トライアル化フラグ」をカスタム項目で設け、トライアルに至った件数と、進行中商談のうちトライアルに至った商談の割合を把握できるようにしました。

そして、当月で現在どれだけ受注に至っているのか、受注となった金額やID数についても把握できるようにしています。

営業責任者は上記の数字を見るだけで、今月いけるのか？このままで厳しそうなのか？厳しそうであれば受注前フェーズ商談のうちどこに注力するのか？といったことを検討することができます。

例えばトライアル中の商談のうち商談金額の大きいものや、トライアル前だが商談相手が決済者である商談などをダッシュボードから展開されるレポートからピックアップし適切なアクション、メンバーへの指示が可能とります。

個人別のパイプライン

上記でお話しした全体統括からつながる話となります。
先ほどはチーム全体の数字を把握することができました。
しかし、実際に商談を進めているのはチームのメンバーとなりますので、誰がどれくらい商談を抱えているのかを把握しなければなりません。
非常にシンプルなグラフとなりますが担当者別の当月商談見込みの金額と受注率を可視化しています。

これを確認することで、例えばトライアル中フェーズの商談を金額ベースで多く持っているメンバーを特定できますので、まず誰と会話すべきなのかを決めることができ、会話の中でその商談の状況の確認や、月内受注に向けたアクションについて早期に取り組むことが可能となります。

要因別失注商談と個人別失注商談数

失注時の理由を必須項目にしてオブジェクトに落とし込んでおります。
失注した商談にはあまり目を向けたくない気持ちは非常にわかりますが、この失注商談の情報は非常に有益です。
ここでは、要因別の失注商談数と個人別失注商談数をそれぞれグラフにしています。これらのデータを見る限り「時期ズレ」が最大の失注要因だということが分かります。
考えられる理由としては２点
・トライアル実施後のクロージング時に今購入する理由を提供してない
・テストクロージングができていない状態でトライアル実施に至っている
上記のように要因別失注理由で落とし込むことで、営業上のボトルネックと打ち手としての営業スクリプト改善など対策が明確になることは大きなメリットです。

また、普段利用されている商談のどのフェーズで失注となったのかを併せて分析することで、どのフェーズがボトルネックか？その要因は？解決策は？といったように営業プロセスの改善にも役立てることができます。

商談フェーズを活用したボトルネックの分析や、そこから対策をたてた事例についてはまたの機会にご紹介します。

最後に

今回は営業責任者向けのダッシュボードの公開でした。
セールスリクエストは「データドリブンな強い営業組織を」をテーマにCRMのデータアシスタントを行っております。
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