ウェビナーの商談数を引き上げたインサイドセールス施策について
セールスリクエスト原です。
今回のテーマはウェビナー×インサイドセールスについて。
ウェビナーはBtoB企業にとって鉄板の情報発信の手段となりつつある施策です。大規模な自社カンファレンスから共催ウェビナー・自社ウェビナーとコンテンツも幅広く、イベントマーケティングに取り組む企業も増えてます。
カンファレンスでもない限り、施策の難易度も低くハウスリストが潤沢であれば一定の集客も見込めてSQL創出という点においては有効な施策だと考えられますね。
弊社の支援先においてもイベントマーケティング、デジタルマーケティングとそれぞれチーム編成を行う会社もあり、イベントに注力する企業が増えていることを実感します。
そんなイベントマーケティングにおけるウェビナー施策においてのお悩みは商談の歩留まりが低いという事。
今回は我々の支援先においてウェビナー施策における商談率を引き上げた施策を共有していきます。簡単に取り組める内容なので、この記事を見たマーケティング部門の方は明日のイベントからチャレンジして見てください👍
前提：ウェビナーコンテンツについて
ウェビナーと言ってもコンテンツ次第で商談設定率が変わるのは当然なので、〇〇%位を商談率として見越して活動していこうぜってのはナンセンスです。
カスタマージャーニーを意識したウェビナーコンテンツ例として以下参考になるためシェアします。
併せてウェビナー設計において参考になる記事を貼っておきます。
※ウェビナーの考え方においては教科書となるコンテンツです。
失敗するウェビナーはココが足りていない！企画する前にやっておくべき事前準備（bizhike×SAIRU）
架電フォローアップについて
ウェビナーはコンテンツ企画が肝になるのは当然で、それが出来ている上での話になりますが、続いては我々の本業であるウェビナーへのフォローアップについて。
まずは一般的なフォローアップの流れ。
以下のようなイメージですね。
パターン①
申込→参加→アンケート回答→興味あり→架電
パターン②
申込→参加→アンケート未回答→架電
パターン③
申込→不参加→架電
マーケティング/インサイドセールス担当であれば予測は着くかと思いますが、パターン①のみ商談歩留まりは高いものの、パターン②パターン③は歩留まりが低いのは経験済みかと（むしろフォロー対象外にするケースも多いのでは？）
特にパターン③になると繋がっても「今回不参加なんで大丈夫です」と言われ、まともに会話にすら到達できないケースが多いです。
このお断りへのオブジェクションハンドリングは顧客体験を著しく下げることになるので個人的にはおすすめしません。
ではパターン①のみフォローアップしていくと考えると、顧客体験は悪くないものの、歩留まりが低いのは明確。
顧客体験を下げることなく歩留まりを引き上げるためにはどうすべきか考えた結果、我々がチャレンジしたのは申込み時点のメール+架電というフォローアップ。
これがヒット。
まずはヒアリング成功率が大幅に改善しました。（接続率25%向上）
私の方で会話出来た録音データを片っ端から聴いていると、明らかに温度感が高いんですよね。CV直後のフォローアップはもはや資料請求の温度感と同等と言えますね。
その際の架電内容としては以下のような流れで会話します。
（※一問一答にならないようご注意くださいね）
・ウェビナー申込のお礼
・簡単なアンケートの許可
・なぜウェビナーに申し込んだのか（どのような点に興味を持ったのか）
・参加者の業務上の役割と目標について
・ウェビナー開催前だが、ウェビナーとは別に個別でディスカッションの機会を頂けないか
この時、自社の対象顧客（Tier顧客）のみに事前メールを送付して架電しているのでご注意を。
メールフォローとテンプレート
架電と併せて事前にメール送付も加えてフォローしていくと、その後の会話がとてもスムーズになります。
事前になぜあなたに連絡したのかというメッセージを届けていると、事前に開封頂いている方であれば視覚情報として届けられるため話が早いです。
視覚情報の理解度は聴覚情報よりも高いです
我々が送付しているメールテンプレートもシェアしておきます。
タイトル
ウェビナー申込のお礼とディスカッションのご依頼
本文
いつもお世話になっております。
株式会社〇〇の原と申します。
※セミナータイトルにお申込頂きありがとうございました。
在宅勤務の企業様が増えておりますので、メールにてご連絡させて頂きました。
セミナー開催前ですが、以下のような課題を解決したいと弊社にも寄せられておりましたので、〇〇に強化する貴社においても同様の課題感を持つ可能性があるのではないかと思い個別でご連絡致しました。
・営業リソースが足りないため目標パイプラインへの到達ができていない
・マーケティングの効果検証ができておらずどの施策が有効なのか判別できていない
同様のお悩みがあればオンライン上ではありますが、30分ほどのお時間で構いませんので、〇〇についてディスカッションさせていただくお時間をいただけないでしょうか。
＜候補日＞
○/○（○）〜○/○（○）の平日
※ご都合良い日程をご教示いただけますと幸いです。
また改めて私よりお電話にてご連絡させていただきます。
最後に
今回はウェビナーの歩留まりを引き上げる施策についてのシェアでした。
顧客体験を悪化させるような爆弾的な電話営業はナンセンスなので、なぜあなたに、なぜ今なのかを意識した上でフォローするのは鉄則ですね。
インサイドセールスは丁寧さを第一に日々の業務をこなしたいものです。
セールスリクエストはBtoBスタートアップ企業のインサイドセールス代行を行なっております。
・目標達成のパイプラインが足りない
・BtoBマーケティング施策の効果検証が出来ていない
・インサイドセールスを体系的に立ち上げたい
と言ったお悩みにはお力添えできますので、ご興味あれば以下よりお問合せください。
ツイッターもやってますのでよければフォローください~
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