原 秀一/セールスリクエスト
新規事業を加速させるテストセールス手法について
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新規事業を加速させるテストセールス手法について

原 秀一/セールスリクエスト

セールスリクエスト原です。
今回のテーマは新規事業のテストセールスについて。

弊社では”サービスリリース”および”β版リリース”における段階でテストセールス及びテストマーケティングの代行としてご支援に入らせていただくケースが数多くあります。

・事業継続のためにも売上目標を達成しなければならない
・リリースしたもののリソースが不足しており売上につながらない
・対象ターゲットが本当に正しいのかどうかわからない
・テストセールスをしたいが検証するためのリード・商談が足りない

上記のようなお悩みを持つ新規事業担当者の方向けにこれまで支援した中で上手くいったリード獲得・受注獲得までの成功事例と手法を紹介できればと思います。

リード獲得

LP(ランディングページ)を作成して広告運用

テストマーケティングの第一歩としてランディングページを作成して効果検証が可能なweb広告の運用を行っていくのはもはや鉄板です。

問い合わせに直結する健在ニーズとなるキーワードがあれば、まずは最優先にGoogle広告とYahoo広告でリスティング広告を出稿します。

例:「新規事業 立ち上げ」「新規事業 テストセールス」etc

新規性が高い商材で健在層に刺さるキーワードがない場合は、facebook広告でディスプレイ広告を出稿します。
Facebook広告はCVRを向上するためにもLPに遷移させずにリード獲得広告を出稿していきましょう。

リード獲得広告のやり方(アナグラムさんブログ)

併せて、以下の比較メディア掲載して成果報酬型でリード獲得することも視野に入れましょう。(下記サイトはSEOも強く常に上位表示されています)

・BOXIL
・ITトレンド
・起業ログ
・メディアレーダー

特に新規事業における広告運用のポイントとして、直近CPAで一喜一憂してはNGです。結果、広告配信を抑制するような調整を行うことになり、大幅な機会損失が生まれビジネス拡大に向けた効果検証が一向に進みません。

イベント・セミナーの開催

すでに既存事業におけるリードを有効活用できるのであれば、自社ハウスリードに対して”サービス紹介セミナー”を開催することで、比較的健在層に近い顧客と接点を持つことが可能なので有効な施策となります。
セミナーの内容は一旦難しく考えず、サービス紹介・デモ紹介・質疑応答でOKです。

また、既存事業との親和性がなくリードがない場合に関しては、セミナー集客サイトへの掲載やターゲットとなる対象顧客へのDM施策も有効です。

参考:セミナー集客手法についての方法

商談獲得

ターゲットのリスト抽出を行いアウトバウンド営業を行う

インバウンドのマーケティング施策と同時並行でアウトバウンドセールス施策も検討しましょう。対象リストの抽出は下記ツールを活用してリスト化するのが容易かつ低コストで可能となります。

アウトバウンドセールスにおいて成果を出すためには、リスト作成が大半を占めると言っても過言ではないです。

業界、部署、規模、エリア、成長産業、IT投資への積極性..etc

また、類似サービスの導入事例インタビューから企業リストとキーマンを抽出してリスト化することも非常に有効な施策です。

代表電話に「〇〇の担当者様いらっしゃいますか?」と架電するよりもすでにキーマンがリサーチできていれば、受付突破率も高く事前に下調べができるので適切な訴求も可能になり、良い打ち合わせにも繋がりやすいです。

Why now,Why youを意識したスクリプトの作成

リスト作成の次はスクリプトが肝となります。
スクリプトにおいては自社サービスの訴求を前面に出すのではなく、なぜ今連絡したのかなぜあなたに連絡したのか、を明確にした上でサービスの訴求(メリットの提示)を行う必要があります。
これができてこそ、初めて話を聞いてもらえる土台に乗ることが出来ます。

スクリプト例:
ニュースメディアにて〇月〇日に新規事業のリリース、〇〇様が事業責任者というニュースを拝見してご連絡させていただきました。
弊社は新規事業におけるテストセールスのアウトソースを行なっており、〇〇業界における事業立ち上げにおいて成功事例もあるので、顧客獲得における手法について事例のご共有も含めてディスカッションの機会をいただけないでしょうか?

メリット訴求に関してはフワッとさせず具体で訴求することが必須です。
この時、刺さらなければ軌道修正をして何が刺さるのかを検証していくことが大事です。

絶対成功する営業トークは存在しないため、愚直に検証あるのみです。

(既存顧客とのシナジーがある場合)既存顧客へのクロスセス

新規事業におけるテストセールスにおいて既存事業とのシナジーがあるのであれば既存のお客様に対してクロスセル提案することが何よりも優先度が高い施策です。

商談からの案件化率、受注率、受注までのリードタイム含め全ての指標で高い数値を出せるのは明確です。

"健在層の商談"が稀だということを理解する

新規事業の立ち上げにおいては、自ら課題を自覚している質の高い商談(健在層)は稀です。
悩みや不安を感じつつも、具体的なニーズや課題としてはまだ認識できていない潜在層が商談の大半を占めるため、新規事業のセールスは不安や悩みを具体化し、ニーズとして認識させることが必要になります。
また認識させたニーズと、自社サービスを結び付けるような情報提供を展開していくことを意識する必要があります。

商談後の検証

インバウンドセールスだとしても受注率は概ね10~30%程度を推移します。
ましてやアウトバウンドでの受注率は10%未満となることもザラです。

売れないケースの方が圧倒的に多く、売れない要因を言語化することが売れるようになるための第一歩ですね。

売れない要因の分析においては、自社・競合・市場と言った一般的な3C分析から、適切な部門(キーマン)に接触できていたのか、そもそもサービスにペインポイントが存在するのかetc、1社1社丁寧に振り返る事で顧客の解像度を引き上げていくことが大事です。
しっかりと商談のログを残していきましょう。

最後に

新規事業におけるテストマーケティング・テストセールスはとにかく泥臭く各工程を分解した上でボトルネックを抽出して検証していく必要があります。

・サービスと相性の良い業界・属性を見極めること
・インバウンド・アウトバウンドと垂直立ち上げで検証していくこと
・ターゲットとなる見込み顧客にペインポイントがあり得るのか
・売れない要因を分析・言語化していくこと

この検証を行うことが新規事業のテストセールスにおける第一歩の手法となるため、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

新規事業って華やかに見えますが、事業化するまで(PMF)に多大なストレスと社内からのプレッシャーもあるので、とにかくしんどいです。

そんな中でセールスリクエストは新規事業におけるテストマーケティング・テストセールスにおいては適切なパートナーと協業した上で一気通貫でご支援させていただくことも可能なので、興味あればお問い合わせください。

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原 秀一/セールスリクエスト
BtoB企業のインサイドセールス支援を行う会社を経営してます/SDR/ABM/Salesforce・Pardot運用支援/"顧客体験の向上"をモットーにインサイドセールス・BtoBマーケティングの発信を行なっています。 HP:http://sales-request.com/