フィールドセールスマネージャーがモニタリングすべき指標

セールスリクエスト原です。
今回はSalesforceを導入しているフィールドセールスマネージャー向けにモニタリングすべき推奨指標とその設定方法について解説していきます。

複雑な設定や管理項目は一切使用せず、シンプルに
営業目標の実績の把握とメンバーがケアできていない商談を検知するためのモニタリング指標についての紹介となります。

モニタリングすべき指標①

売上の予実管理

<予実管理>
•売上目標と実績(当会計年度)
•売上目標と実績(四半期)
•売上目標と実績(当月)

<パイプライン管理>
•受注予定の商談(当会計年度)
•受注予定の商談(四半期)
•受注予定の商談(当月)

ダッシュボードイメージ

モニタリングすべき指標②

フィールドセールスがケアできていない商談を検知してマネージャーがサポートしていくべき商談を可視化

<商談進捗管理>
①商談の完了（受注）予定日が過ぎている商談
②商談期間が平均リードタイムを過ぎているもの
③受注前のフェーズで長期間滞留している商談
④設定したToDoの期限が切れているもの

ダッシュボードイメージ

ダッシュボード設定方法の解説

売上目標と実績の表示

完成イメージ

ここから作成方法を解説します。

①レポートの新規作成から商談を選択

②完了予定日を行でグループ化

③条件検索で完了予定日・フェーズを指定

④ダッシュボードに設置
グラフはゲージを選択→セグメント範囲は目標値に変える

パイプライン管理の表示

完成イメージ

ここから作成方法を解説します。

①レポートの新規作成から商談を選択

②以下の3つを行でグループ化
❶完了予定日❷フェーズ❸商談所有者

③条件検索で完了予定日・フェーズ（受注・失注以外）を指定

④ダッシュボードに設置
表示グラフ：積み上げ横棒グラフ
Y軸：完了予定日
X軸：レコード件数
積み上げ基準：フェーズ

商談進捗管理の表示

完成イメージ

ここから作成方法を解説します。

①先ほどの「完了（受注）予定日が過ぎている商談」を別名保存で複製

②アウトラインの列に商談日数を選択

③検索条件で商談日数を設定 >「自社の平均リードタイム」

④ダッシュボードに配置
表示グラフ：横棒グラフ
Y軸：フェーズ
X軸：レコード件数

設定したToDoの期限が切れているものを表示

完成イメージ

ここから作成方法を解説します。

①新規レポート作成で活動オブジェクトから「ToDoと活動」を選択

②アウトラインを日付でグループ化

③条件検索で日付を過去30日間で絞り込み

④ダッシュボードに配置
表示グラフ：統計値グラフ
基準：レコード件数
表示単位：定数

最後に

これでフィールドセールスMgrが可視化すべき指標のレポート及びダッシュボード作成方法は完成です。
売上実績など結果を集計するツールとして活用されているケースは多く見受けられますが、商談の進捗管理・パイプラインになるとマネジャーはスプレッドシートで別途管理されている事はあるあるなので、初級編として本日お伝えした指標から管理されることをオススメします。

セールスリクエストでは主にSaaS企業向けにマーケティング~セールスの現場で使えるSalesforce活用支援だけでなく商談数を最大化するためのインサイドセールス支援を行なっておりますので、ご興味あればお気軽にお問い合わせください。
また、「Salesforce活用術」と題して定期的にセミナーも開催してますのでぜひご参加ください。

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