リスト精度を高めるリードのデータクレンジングを行う手法と施策について

セールスリクエスト原です。

弊社で多くのご相談をいただくのがハウスリストからの商談創出。
業界・規模・部署・役職・リードソースとセグメントを分けた上でアプローチをしていくのが鉄則ですが、蓋を開けてみたら全く情報が揃っておらずセグメントが切れないのはあるあるです。

「業界」「従業員規模」などの大分類でしかセグメント分けができず、精度の低いリストに対して一斉メールを送信し、盲目的にメールを開封した顧客にアプローチを行うという営業行為は辞めましょう。

リスト精度が低い状況なのは仕方ないにしても、ハウスリストから商談創出をコンスタントに行うには同時にリードのデータクレンジングを行う必要があります。今回はリスト精度を高めるためのデータクレンジングの手法についてシェアできればと思います。

リードのデータクレンジングとは

まずISやマーケの方々は獲得したリードが将来自社の顧客になり得るのか判別するためにTier判定や有効リード判定を行うケースは多いかと思います。

例えば、従業員規模,売上規模,部署などで判定するケースは多いかなと。
多くの企業でこれらの企業属性と呼ばれるデータ情報はFORCASやユーソナーなど名寄せツールをCRMと連動させて設定しています。

これらのクレンジング（企業属性付与・重複データの削除・名寄せ・異常値の検出）のみならず、インサイドセールス・フィールドセールス観点で必要な情報を整理して、フォーム項目やツールで得られない情報を顧客の一次情報を聞き出せるインサイドセールスが取得していくことが価値ある動きに繋がります。

どれだけ高い商談設定率だとしてもリードの50%以上はアポイントに至らなかった見込み顧客となるのは明確。
その際にどのような情報を残すのか？
企業情報のみならずプロダクトとの相性を図る情報こそがハウスリストの精度に大きな影響を及ぼします。

ハウスリストからコンスタントに商談が取れればどれだけ楽か？

次の章でデータクレンジングの手法について解説していきます。

有効リードの判定

インサイドセールスがヒアリングした結果を元に、有効なリードと無効なリードに適切に仕分けていくことは非常に重要です。
このために、ヒアリングした情報を項目に分けて管理できるようにすることを推奨します。
ヒアリングした情報を適切なカテゴリーやフィールドに整理して記録しておくことで、後のセグメント化やデータ分析がスムーズに行えるようになります。

たとえば、CRMの活動履歴にロングテキスト形式で情報を残すことがあると思いますが、これでは後々の分析が難しくなるのは明確です。
ロングテキスト形式だと、情報の抽出や特定項目でのセグメント分析ができません。
まずは自社サービスが受注可能な顧客属性や状況を元に必要な項目を明確にして情報をデータベースに残せるよう設定をしていきましょう。
※Salesforceだとオブジェクト・HubSpotだとプロパティ

ヒアリングをしないと取得しにくい情報例としては以下のような情報です

・部門人員数
・資料DLの目的
・採用媒体の出稿有無
・年間採用目標数
・広告予算
・MAツールの利用有無
・オフィス更新時期
・移転の検討有無
・導入カートシステムのツール名
・LINE友達数

これらは受注をする上で大事な情報なのはセールスであれば明確ですね。
掘り起こしを行う上でコンペリングイベントを設定した上でアプローチするのは超有効なので、情報価値としては非常に高いのではないでしょうか？

このようにして、ヒアリングした情報を項目に分けて管理することで、有効なリードと無効なリードを見極める際に、より客観的かつ効率的な判断が可能となります。
データの整理と正確な情報の保持は、インサイドセールス活動の成功に不可欠な要素と言えますね。

有効リードの定義について

有効リードとは、自社にとって将来の顧客になり得るリードのことを指します。つまり、サービス導入する上で必須の条件を満たしているリード。
注意点として、有効リードの項目判定を行う上で単独でインサイドセールスが決定しないことです。

インサイドセールスの判断だけでは、アポイントが取りやすい顧客の情報に偏ってしまい、受注可能な顧客条件と乖離してしまう場合があるため、有効リードと判断するための情報は、インサイドセールスだけでなく、マーケティングやフィールドセールスとも協力して決めていきましょう。

例えば、ハードウェア製品の場合の導入条件として
・自社製品が十分に稼働できる土地条件をクリアしているか
・資材を年間◯t使用しているか
・コンベアの作業員はラインあたり◯人以上いるか

また、ソフトウェア製品の場合の導入条件として
・サービス利用部署の人数が◯人以上かどうか
・サーバー台数が◯台以上か
・公式LINE登録数が1000名以上いるか

これらの情報は、インサイドセールス判断でなく、マーケティングやフィールドセールスとの連携を通じて、受注可能性を高めるための条件を明確にしていくことが重要です。有効なリードを見極めるためには、部門間の連携と情報共有が欠かせません。

クレンジング後の施策について

クレンジング後は、有効リードと無効リードで扱いが分岐します。
まず、無効リードは顧客対象にならないわけではないものの、直近で取引することがないのが明確なため、ISではアプローチNGリストにして割り切りましょう。

続いて有効リードの施策について。
有効リードであっても、リードごとに聞けている項目が異なるため、項目毎に重要度をつけてセグメント化し、以下の手順でアプローチを行うことを推奨します。

手順①：セグメント化

セグメントの例：（マーケティング系サービスの場合）

• 優先度Aリスト：広告予算月間300万以上

• 優先度Bリスト：広告予算月間100万〜300万

• 優先度Cリスト：マーケティング部門役職者

手順②：メール案内

リスト毎に特化したテーマのコンテンツや訴求文面を作成して送付していきます。
その際には
・自社が誰で
・どのような価値提供が可能で
・どのような情報提供が可能か？
までセットででご案内します。
メールの参考例はこちら：https://note.com/salesrequest/n/n35d578a4bc48

手順③：インサイドセールス架電

メール送付後にインサイドセールスから架電アプローチを行います。ポイントはアポ獲得に至らなくても有効リードであることは変わらないため、今回アポに至らなかった理由を明確にしておくことが重要です。

有効リードにはとにかく接触していくのが鉄則です。
商談機会すら訪れずに競合の導入事例に掲載されていたなんて事は、リードの見極めができていない典型的なケースです。
BtoBセールスマーケティングのラストワンマイルは商談。
商談機会を生み出すにはインサイドセールスによる1to1の顧客接触が最も有効なのは明確です。手数を減らして効率的なセールスマーケで受注できるほど甘くないです。

最後に

インサイドセールスは企業の中で最も顧客との接触回数が多い部署。
顧客接触の柱となるインサイドセールスこそリストの精度に徹底的に拘ってください。
リストの精度を向上するにはデータクレンジングが必要です。
自社サービスの導入ハードルを超えるためにどのような項目を残すことが大事なのか？
これらを社内でディスカッションして取り組んでみてください。
獲得できるリードが有限である以上、リードの品質を向上させることも目先のアポイント獲得と同様に重要な取り組みだと考えますので、ぜひ本記事が参考になれば幸いです。

セールスリクエストでは、データクレンジングの設定から実際のメール・架電を一気通貫で行いますので、もしご興味あればお気軽にご相談ください。

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