返信があるメール、返信がないメール
セールスリクエスト原です。
今回のテーマは返信があるメール、返信がないメールについて。
インサイドセールスに従事する皆様、電話での連絡が繋がらないケース増えません？
弊社もインサイドセールス代行支援を生業としているので、"電話が繋がらない"という壁にぶち当たり続けています。
「未接続」これって顧客ステータスとして何も進捗していない状態なので、対策を打たなければインサイドセールスとして未来がないんですよね。
そんな電話という従来の営業ツールが厳しくなった今、”俺たちインサイドセールス”の強い味方はメール。
この時代にメール？と思ったあなた、ちょっと待ってくださいよ。
メールは電話と同じく顧客に直接情報提供が可能になる手段なんですよ。
顧客との関係性を維持していくためにもメールを積極的に使わないのは非常に勿体ないです。
今回はセールスリクエストも最大限注力しているメール施策について成功事例を共有をしていきます。
※今回のテーマはメルマガではなく、メールを活用したインサイドセールスの施策になりますので悪しからず。
結論
早速ですがいきなりの結論です。
究極この3つに注力すべきです。
・シンプル
・タイミング
・配信対象者
それぞれ解説します。
シンプル
メールの目的を明らかにする事から考える必要があります。
具体的にはメールが送られた人の心を動かす明確なメールを作ることです。
インサイドセールスの場合商談ですよね。
メールの構成で意識すべき点としては以下のみです。
・自分が誰で
・なぜ今連絡したのか
・なぜあなたに連絡したのか
・どのような価値提供ができるのか
これはあるあるですが、何が言いたいのか、何を伝えたいのか意図不明なメールはよく見ます。それ自分が送られてきたら読みますか？心動きますか？私は読みませんし心動きません。結論言ってくれや！となりますね。
メールでPRしたいのはわかりますが、アピール渋滞には注意です。
鉄則は”1メール1訴求”ですね。
タイミング
結局、お客様が検討しているタイミングに届けられるのかが全てなんですよね。「ちょうど検討してました！」ってタイミングに届けられない限り、そう簡単に心は動きません。
数ヶ月に1度程度の配信だとタイミングとしては遅いんですよね。
営業担当に会う前に購買活動の半分は終了しています。
商機に検知すらできずにクローズするのはインサイドセールスとして悲しい限りです。
なので配信頻度は隔週でも多くないと思ってます。
もちろん、同じ文面を送り続けるのはあり得ないので注意です。
配信対象者
シンプルさ・タイミングにこだわっても全てを台無しにしてしまうのが配信対象者という観点はとても大事ですね。
BtoBの場合、自社サービスを活用する人、意思決定する人が誰なのか別なので、CRMから役職者・担当者を抽出して対象者に合わせた配信をしなければ意味がないのは明確ですよね。
そして自社サービスを活用する人、意思決定する人はそれぞれお悩みが異なるので、受け手の立場に立って自社がどのような価値提供ができるのかを意識して訴求点を定めていくことが鉄則です。
返信が来た成功メールの構成
では、どのようなメールを作るべきなのか構成案を共有します。
自社を例に作成してみます。
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配信対象者
・自社ハウスリスト内のマーケティング責任者
※弊社は受注分析した結果、マーケティングチームからの問い合わせの方が圧倒的に多く、受注の6割を占めることからBtoBマーケターが配信対象となります。
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構成
タイトル：ディスカッションのご依頼
本文
〇〇様
お世話になっております。
合同会社セールスリクエスト原です。
在宅ワークが増えていることもあるためメールでのご連絡失礼します。
〇〇様が〇〇のデジタルマーケティング業務を推進されていると拝見しました。リード獲得施策の強化を行うタイミングかと推察しディスカッションの機会をいただけないかと思い個別でご連絡させていただきました。
弊社は、”BtoBマーケティングにおける効果検証”を目的としたインサイドセールス代行事業を展開しており、施策別の効果計測から定性情報の共有までをサポートしております。BtoBマーケティングを強化していくタイミングの貴社こそ価値提供が最大化することが特徴でございます。
そこでオンラインではありますが、30分ほどのお時間で構わないので、
ディスカッションのお時間をいただけないでしょうか。
候補日
○月○日〜○月○日の平日
※〇〇様の都合良い日程をご教示ください。
ご興味あればご返信お待ちしております。
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いかがでしたでしょうか？
構成として以下の意識を行った上で作成してみました。
・自分が誰なのか
・なぜあなたに連絡したのか
・なぜ今連絡したのか
・どのような価値提供が可能か
・要件を太字で強調
・文字量は404字
同様の構成で配信した所、メールからの返信率16%・商談設定率4.3%と良い感じの数字となりました。更に追客のフォローを入れるとこの施策のみで2桁商談を獲得しました。
最後に
今回のテーマは返信があるメール施策についての共有でした。
インサイドセールスは電話の業務だけではなく、メールにもリソースを割いて仕事していくことが求められる時代に入ってきました。
従来型のコール量に担保したマネジメントだけでなく、メールを活用したインサイドセールス施策、ぜひ取り入れてみてください。
セールスリクエストはBtoBマーケティングの効果検証を行うためのインサイドセールス代行事業を行ってます。
BtoBマーケティングにこれから投資していくタイミング！という企業様であれば、価値提供できることは間違いないため、ぜひお気軽にお問い合わせください！
また、Twitterもやってますので、よければフォローください〜
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