成功する「インテントセールス」の始め方
こんにちは、日本初のインテントセールスSaaS「Sales Marker（セールスマーカー）」の開発・提供をしております、株式会社Sales Marker 取締役COOの荻原慎太郎です。
まず、はじめましての方にサービスについて軽くご紹介させていただきます。Sales Markerは、Web検索行動データをはじめとする「インテントデータ」を取得し、独自のアルゴリズムで解析することで、今あなたのサービスが欲しい顧客を見つけたり、特定の企業の今の興味・関心事を把握し、アプローチすることを可能としているサービスです。
例えば、今、自社サービス名や競合サービス名を検索している企業や、自社サービスで解決できる課題に関連するキーワードでWeb検索している企業など、商談・受注確度が高いと考えられる企業を特定してピンポイントでアプローチできるようになります。
現在、リリースから2年目で400社以上の企業にご導入をいただいており、目下、ユニコーン企業の成長指標と言われるT2D3の2倍速で成長しております。
たくさんのご期待をいただいている中で、この度、当社のCEOが執筆した書籍『インテントセールス』を翔泳社より発刊することになりました。今回の私の記事は、インテントセールスにこれから取り組んでいきたいと考えていらっしゃる方に向けて書かせていただきたいと思います。テーマは「インテントセールスを実践するために必要なこと」です。（当社で実施している、書籍発売に連動したアドベントカレンダー企画「インテントセールス Summer 2024」に収録します）
インテントセールスを始める
インテントセールスを始めるにあたって、何をすればいいのか。まずは、インテントセールスを実践する目的を明確にすることが重要です。
インテントセールスは、ただ実践することが目的ではないはずです。インテントセールスによって何を実現したいのかを明確にし、それをインテントセールスを行うメンバー全員と共有し、全員が納得すること、実際に行動に移し、成果が出るまでやりきる覚悟を決めることです。
インテントセールスを実践するのはお客様自身
当社には、インテントセールスコンサルタント（通称ISC）という職種が存在します。その名の通り、インテントセールスにおけるスペシャリストで、お客様が目的とする成果創出を実現するためのご支援をする役割を持ちます。
課題の特定から営業戦略の立案、施策考案、達成計画の提案、などお客様が成果を出すまで伴走しますが、役割はあくまで支援であり、実際に行動するのはお客様です。
例え話にすると分かりやすいと思います。
今、健康面で問題を抱えているとします。その問題を発生させている要因のひとつが肥満であることが分かったため、10キロの減量を目的としたダイエットをすることに決めました。パーソナルトレーナーがいるジムに入会することでダイエットの成功を目指します。半年後の健康診断で、数値が正常値に改善していることを当面のゴールとし、将来的には体質改善により適正体重をキープし、健康を維持できる状態になることです。
この場合、ジムがSales Markerで、パーソナルトレーナーがISCです。
①実際に行動するのはお客様
お客様はもちろんジムに入会しただけでは痩せませんし、パーソナルトレーナーがどれほど完璧な計画を作り上げてもお客様が実際に行動に移さないと成果は得られない、ということがわかると思います。
②やりきるには明確な目標と納得感のある理由が必要
10キロ痩せるのは容易なことではないと思いますので、理由が漠然としている場合、「その目標を達成するまでやりきる」ことが難しいのではないでしょうか。「それなりに頑張ってみたけれど6キロしか減らなかった。まぁいいか。」とならないためには、10キロの減量の妥当性や、10キロの減量を達成するからこそ得られる価値の理解や納得感が必要です。
インテントセールスを行う際も同じことが言えます。いざインテントセールスを導入するとなった際に、インサイドセールスやセールスなどの現場のメンバーが実行者になることも多いと思います。その場合は、経営者やマネージャーだけが目的や目標を意識していてもだめで、メンバーに目的が共有され、共感や納得が得られる状態にすることが重要だと言えます。
インテントセールスを実践できる組織のマネージャー
インテントセールスに限らず、何か新しいことを組織に取り入れようとしたとき、必ず「現状維持」を望む層が一定数いると思います。
こうした方々へ理解をしてもらい、変革を実現させることはやはりマネージャーの役割です。この点については、大きく変化することを余儀なくされたコロナ禍あたりから特に注目が高まっている「チェンジマネジメント」が要となります。
この記事の中ではチェンジマネジメントについての解説は割愛しますが、インテントセールスの浸透において、当社や、Sales Marker導入企業様で行われているチェンジマネジメントの取り組み例をご紹介します。
ひとつは、インテントセールスを実践して成果を出すことをミッションとする推進リーダーを任命すること。そして、結果を出したら組織的に「評価」されるようにすることです。直接的なインセンティブとしては昇格や年収がありますし、それが実現されることで本人の市場価値も高まるといったメリットがあります。
定着・浸透までマネージャーが現場に意識的にコミットするという方法もあります。例えば、日毎の目標を設定し、それが達成されているかを確認します。1日2件の商談創出を目標にしているにもかかわらず、5件しかアプローチせずに目標未達が続くような「そもそも行動量が足りない」状況を回避できますし、逆に100件アプローチして1件も商談獲得ができていない場合に、行動の内容が適切なのかどうかを一緒に確認し、素早く改善するプロセスの中で、インテントセールスの普及・浸透を軌道に乗せることが可能となります。
また、今回のアドベントカレンダー企画で株式会社 openpage代表の藤島様が投稿してくださった記事「インテントセールスによる営業革命の可能性」の中でも語られていますが、「成功のイメージ」を詳細に持たせられることが重要でもあります。
この点については、特にISCの役割として私が重要視している部分でもあります。
インテントセールスの成功イメージ
ISCはお客様の成果にフォーカスし、それを実現するためのあらゆる支援を行います。もちろん、担当ISCは目の前のお客様の成功にコミットすることが前提ですが、「インテントセールスに取り組む企業が遍く成功する」状況を実現することで、インテントセールスというビジネスモデルの信頼性を構築していく役割を同時に担っている、ということでもあります。
インテントセールスの成功イメージが、「理論上は成功しそう」ではなく、「実際に成功している」同業他社などの実例があるほうがはるかに具体的かつリアリティがあり信頼に足ると思います。
インテントセールスの具体的な成功例
折角ですので、いくつかインテントセールスの成功事例もご紹介させていただければと思います。
1ヵ月で1,000万円級の大型受注！ 徹底したPDCAで成果を出すGCストーリー式インテントセールス
こちらはSalesZineでも記事を掲載させていただいておりますが、自社サービスのニーズにマッチしそうな検索をしている企業にアプローチを行い、1ヶ月で1000万円規模の受注を獲得した事例です。検索行動をフックにターゲットを明確化し、検索しているキーワードや業種などの属性に合わせて最適化したメッセージを送信することで、「今、興味があり調べていること」がお客様に届く工夫をされています。アウトバウンドアプローチにもかかわらず反応率が10％となっており、さらに、反応した10％のうち半分（50％）が商談化し、商談化したうちの10％が新規契約に結び付いたという内容です。
【インテントセールスに乗り遅れるな】導入成果は商談数１０倍、アポイント取得率３倍
こちらは、当社が出演するPIVOTの動画にもご出演いただいたHRBrain様の事例ですが、商談数が10倍になりました。これまで、受注実績が多い業界をターゲティングして営業をされていたところに、その中でも今自社商材（例：タレントマネジメント）に興味を持っている可能性が高い企業を、検索行動履歴から見極めてアプローチすることで商談化率が高まっています。また、ニーズが顕在化しているのか、あるいは自社サービスのニーズに繋がり得る課題に関連するキーワードを検索している段階なのかなど、ターゲットの検討状況を把握した上でアプローチできることで、セールストークが最適化され、商談化率向上につながった事例もあります。
インテントセールスを組織にインストールするために（まとめ）
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。インテントセールスを実践できるイメージが湧いていると嬉しいです。
最後にまとめですが、
インテントセールスで達成したい目的を明確にする
インテントセールスに携わるメンバーと目的を共有し、合意
成果が出るまでやりきる覚悟を持つ！
インテントセールスの推進に責任を持つ人を決める（マネージャー自身/リーダー等）
基本的にはこの4つが「はじまり」です。もちろん、達成したい成果を実現するための計画設計や、ノウハウの提供など、ISCの全力のサポートもありますが、「実践するのは自分（お客様自身）」であり「絶対に成果を出してやる」という意気込みと覚悟は必須です。
商談数が劇的に増えている事例などは、ほんの一部の話ではなく、多くの企業において実現いただいていることです。何より、Sales MarkerがT2D3を超える爆速の成長をしている点から、「インテントセールス」がB2B向けサービス事業の成長を加速する新しいビジネスモデルであると、私自身は確信しています。
書籍について
株式会社Sales Marker 代表 小笠原の初となる著書『インテントセールス – 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』が、2024年8月29日より全国書店、オンラインストアにて販売されます。
ぜひ、お手に取っていただき、よろしければ、感想のご投稿やレビューなどを頂戴できますと嬉しく思います。
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