評価は行動につける　第32回

1. 仕組み作り

　こんにちは日々の営業をお疲れ様です。これまでも伝えてきましたように、営業は経営の最重要事項です。それは明日のお客さんを作ると同時に既存のお客さんの確保につながるからです。どれだけ真面目に誠実に営業をしていても、一定数のお客さんはリピーターから外れてしいます。それはどのような商売であっても避けられないことです。その為、現状維持を目指すだけでも必ず抜けた一定数のお客さんの数を補うための新規開拓が欠かせません。

さて、何かを効率よく簡単に、誰でもできるようにするためには、ルーティンが不可欠であり、それは営業だけにとどまらずあらゆる業務において必要とされることです。

２. 行動（アクション）に評価をつける

営業マンにとって販売の数字は評価の最大の対象になります。評価する側がわかりやすいために、仕組みを作る際に販売実績の数字に目をつけると営業の仕組み作りはうまくいきません。

なぜなら、最終的な結果としての数字は簡単に抽出することができますが、その結果を出すためには多くの失敗がつきものだからです。営業の仕組みの作り込みを効率よく行うためには、最終的な数字だけではなく、営業の具体的な行動（飛び込み営業、電話アポイント、商談の数）などに対しての評価基準を設定することが重要な要素です。

これは、ロウソクと火の関係性のように、ロウソクがないと火がつきません。営業も具体的な行動がないと結果は出ません。営業をよく理解していない人は、その人の評価を数字だけで評価しますが、本当の価値は行動力のほうにあると言えるでしょう。成果を出している人は成果が出るアクションを必ずしているからです。

例えば、今週、１件の制約を取りたい場合は、その結果を出すためにアポイントを３つ取ることにします。すると確率は3分の１などで成功しやすくなります。もちろん、最終的にこの営業マンが5人/月を達せいした場合には評価がされますが、同時に、同じ営業マンの同僚で成果が上がらなかった場合でも、一定の評価はされて良いと思います。
つまり人参をぶら下げるなら、結果だけではなく、プロセスにもつける感じです。

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